晃眼進(jìn)入九鼎集團(tuán)這個大家庭已經(jīng)快有兩年的時間啦，對這兩年的市場運(yùn)作情況做個分析和總結(jié)：

以德州夏津市場為例，2012年10月到達(dá)夏津市場的時候，市場銷量月平均為6噸預(yù)混料，市場由經(jīng)銷商運(yùn)作已有4年時間。到夏津后我把這個市場作為全新的市場去了解摸排，先對老經(jīng)銷商在市場的占有率、養(yǎng)殖密集區(qū)和競爭產(chǎn)品的情況進(jìn)行摸底，經(jīng)過3-5天的摸底后，發(fā)現(xiàn)夏津城西市場養(yǎng)殖量在整個夏津市場的占有率達(dá)到60%左右，其中在珠泉屯母豬3000頭，預(yù)混料的使用基本是以母豬料為主，其他階段基本以全價和濃縮為主。但老經(jīng)銷商在此市場的占有率僅有200頭母豬不到的市場，經(jīng)過跟德州區(qū)SBU及老經(jīng)銷商溝通后決定在城西市場尋找一個做聚焦開發(fā)的經(jīng)銷商。

找到經(jīng)銷商后跟他一起下到市場，因?yàn)榻?jīng)銷商是當(dāng)?shù)厝耍瑢Ξ?dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶情況基本比較了解，相對容易跟養(yǎng)殖戶拉近關(guān)系，在有這些條件的促使下，我們相對比較容易的了解到了競品情況及價位，方便了我們做正確的產(chǎn)品價格定位。確定好產(chǎn)品后我們開始在城西珠泉屯外圍市場開發(fā)養(yǎng)殖點(diǎn)（在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶），用我們相對有優(yōu)勢的產(chǎn)品作為入場產(chǎn)品，通過經(jīng)銷商的人脈來確保用料效果。進(jìn)過一個多月的努力，我們比較成功的完成了前期的銷售和廣告工作。

在完成這些工作以后我們以圓桌會議的形式，由經(jīng)銷商牽頭，選一到兩個養(yǎng)殖戶輔助（會說話，敢說話的人），在周邊找3-5個養(yǎng)殖戶一起來溝通用料的情況，因?yàn)榍捌谟形覀兊漠a(chǎn)品和經(jīng)銷商的鋪墊，讓養(yǎng)殖戶在潛意識里了解到九鼎產(chǎn)品過得硬，一分錢一分貨，通過經(jīng)銷商和養(yǎng)殖點(diǎn)不斷熏陶促成用料。在這里肯定有同事要說為什么只找3-5個，這樣效率會很慢，我來解釋下，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷商通常只有一個人，然后帶上一個會說話，敢說話的養(yǎng)殖點(diǎn)是2個人，如果我們找5個或者更多的養(yǎng)殖戶來進(jìn)行圓桌會議的話，那就是2:5或者更多，首先在嘴和手上就占了劣勢，如果這里面有1或者2個比較固執(zhí)的養(yǎng)殖戶，那么這場圓桌會議的結(jié)果會比較失敗。當(dāng)然也可能成功，但是難度會大很多，因?yàn)槲覀円�考慮中國人的性格是大多數(shù)人說好，那才覺得好。一個新產(chǎn)品進(jìn)入一個新市場，怎么樣讓他變成大多數(shù)人都覺得好的一個氛圍是需要我們自己去營造的；其二經(jīng)銷商看重的是利潤，如果人員過多，肯定的成本上升，那么利潤就會減少，一次兩次之后，就算會議成功經(jīng)銷商的積極性也會降低，因?yàn)樗�不賺錢，這個時候你又要花時間來做經(jīng)銷商的工作，得不償失！

到目前為止夏津城西市場珠泉屯的外圍已經(jīng)基本穩(wěn)定，我們開始操作珠泉屯的核心市場，因?yàn)橛欣辖?jīng)銷商在這邊布的養(yǎng)殖點(diǎn)，雖然量不大但是知道我們的產(chǎn)品，所以我們的第一個工作就是在已有的養(yǎng)殖點(diǎn)周邊尋找15個有影響力實(shí)證點(diǎn)，讓珠泉屯的養(yǎng)殖戶了解我們產(chǎn)品真正好，好在哪里，多少錢長一斤豬，通過數(shù)據(jù)來推廣產(chǎn)品。

經(jīng)過8個月時間累積，我們在夏津城西市場從0開始，現(xiàn)在基本已經(jīng)做到一個的預(yù)混料銷量8噸左右的穩(wěn)定平臺，其中我們的珠泉屯中心核心正在開發(fā)過程中，按照目前發(fā)展進(jìn)度我相信銷量還會穩(wěn)步上升。

在開發(fā)后市場的維護(hù)方面，我在做城西市場的時候用的辦法是采取圓桌會，但是我們在尋找參會人員的時候要求是有影響力的，用料密集村里的那么3-5個人，不叫多了，因?yàn)檎f不過來。叫過來以后給予他們更加優(yōu)惠的政策，用傳銷金字塔的策略穩(wěn)固這些養(yǎng)殖點(diǎn)，讓他們在穩(wěn)定用料的同時能幫我們帶來更多的客戶，這樣業(yè)務(wù)員做起來也輕松，經(jīng)銷商的投入成本也不會很大，養(yǎng)殖戶還能得到好處，一舉三得，何樂不為。