在過去的一段時(shí)間，佑童顧問機(jī)構(gòu)服務(wù)了眾多的營養(yǎng)品品牌，在服務(wù)與母嬰營養(yǎng)品牌的過程中，我們?cè)絹碓桨l(fā)現(xiàn)營養(yǎng)品會(huì)成為母嬰行業(yè)非常大的一個(gè)品類風(fēng)口， 為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象?這是由我們母嬰門店所面臨的經(jīng)營問題所決定的。
今天，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)奶粉品牌進(jìn)一步集中化，門店的經(jīng)營毛利開始持續(xù)的下滑，我們可以看到，奶粉已經(jīng)占到今天母嬰門店的50%左右的市場(chǎng)份額， 但是隨著配方注冊(cè)的實(shí)施， 品牌開始集中化，門店的一些自營品牌或者說主推的品牌，開始由一個(gè)區(qū)域性的品牌慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖云放?門店靠主推單一奶粉品牌、賺取信息差價(jià)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。
同時(shí)，作為門店銷售第2大品類的紙尿褲，它的銷量今天不僅受到電商的威脅，而且還會(huì)受到微商的威脅。
而尿褲銷量的持續(xù)下滑，讓門店損失的不僅是銷量，更是消費(fèi)者的進(jìn)店率與消費(fèi)者的粘性。
再有，隨著奶粉品牌注冊(cè)制的實(shí)施，有一部分奶粉品牌運(yùn)營商已經(jīng)沒有辦法操作一些奶粉品牌，開始轉(zhuǎn)向營養(yǎng)品的運(yùn)營。
很多人可能認(rèn)為 新的奶粉品牌商運(yùn)營的加入會(huì)加劇母嬰市場(chǎng)營養(yǎng)品的競(jìng)爭(zhēng)，讓母嬰營養(yǎng)品操作越來越難;我認(rèn)為這恰恰相反，前幾年嬰幼兒配方羊奶粉的快速發(fā)展， 充分的證明了：品牌運(yùn)營商的加入可以快速的加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的教育， 從而推動(dòng)該品類的快速發(fā)展，這也是母嬰用品可以快速發(fā)展的核心點(diǎn)所在。
通過以上分析，我們可以得出一個(gè)結(jié)論，配方注冊(cè)制的實(shí)施，激活了母嬰門店?duì)I養(yǎng)品的增長。
第二個(gè)方面，營養(yǎng)品迎合了母嬰門店的較高的毛利訴求。
在一份針對(duì)“母嬰店經(jīng)營各主營產(chǎn)品品類毛利率分析”的 調(diào)研報(bào)告中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)， 門店經(jīng)營毛利率較高的品類分別是棉品、洗護(hù)、喂哺以及玩具等，毛利率較低的品類分別是：奶粉與紙尿褲等。
占據(jù)門店絕對(duì)銷售份額的奶粉、尿褲，在門店的銷售占比高達(dá)60%以上，而這兩個(gè)品類的前臺(tái)毛利率的普遍在20%左右; 其他品類的前臺(tái)毛利率多數(shù)能夠達(dá)到30%左右，但是，這些毛利率高的產(chǎn)品品類又都是門店銷售份額低、庫存較大的產(chǎn)品品類。
由此我們得出一個(gè)結(jié)論：母嬰門店銷量大的產(chǎn)品，都是毛利率低比較低的品類，銷售毛利率高的產(chǎn)品多是高庫存的品類;營養(yǎng)品成為母嬰門店所有品類中毛利率高，同時(shí)又能夠構(gòu)建顧客粘性的一個(gè)非常重要的品類。
因?yàn)橄M(fèi)者一旦消費(fèi)營養(yǎng)品，就會(huì)對(duì)門店有一個(gè)持續(xù)的消費(fèi)信賴， 這一點(diǎn)是值得我們所有人去關(guān)注。
今天奶粉的毛利率持續(xù)下滑，紙尿褲受電商、微商威脅，實(shí)體店的盈利能力在持續(xù)下滑!那么，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)營養(yǎng)品會(huì)成為母嬰品類中最容易做大且毛利率較高的一個(gè)產(chǎn)品品類。
但又并不是所有的門店都可以做好營養(yǎng)品這個(gè)品類。
營養(yǎng)品的銷售，需要經(jīng)營者對(duì)該品類有一個(gè)深度的認(rèn)知;需要我們的店員能夠掌握專業(yè)的營養(yǎng)知識(shí)、育兒知識(shí)與銷售技巧;所以，我們又說“營養(yǎng)品是最容易建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘的一個(gè)產(chǎn)品品類”。
母嬰營養(yǎng)品，顧客粘性強(qiáng)、毛利率高、又可以建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這恰恰是母嬰營養(yǎng)品可以做大的核心點(diǎn)所在。
第三個(gè)方面，我們發(fā)現(xiàn)母嬰門店的營養(yǎng)品的增長空間巨大。
我們先不說我母嬰產(chǎn)業(yè)有1個(gè)億還是3個(gè)億的市場(chǎng)份額，也不說母嬰營養(yǎng)品可以做到300億,還是像奶粉一樣有1000億的市場(chǎng)想象空間; 我們可以通過一組門店的品類滲透率數(shù)據(jù)來了解一下“母嬰門店巨大的營養(yǎng)品品類增長空間”。
通過我們對(duì)全國眾多母嬰門店的各品類產(chǎn)品的消費(fèi)者滲透率調(diào)研我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：今天，母嬰門店有100個(gè)顧客進(jìn)店，會(huì)有30個(gè)左右的顧客購買奶粉、尿褲、棉品、洗護(hù)和喂哺。
但是，我們同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，營養(yǎng)品的消費(fèi)者滲透率只有7%左右;也就是說100個(gè)消費(fèi)者進(jìn)店，只有7個(gè)左右的消費(fèi)者會(huì)購買營養(yǎng)品。
所以，我們認(rèn)為營養(yǎng)品的增長空間巨大，我們只需要將營養(yǎng)品的消費(fèi)者滲透率提升到14%左右，我們門店的營養(yǎng)品業(yè)績就可以翻翻。
第四個(gè)方面，那就是消費(fèi)者的營養(yǎng)品的補(bǔ)充意識(shí)在加強(qiáng);而母嬰營養(yǎng)品補(bǔ)充是家庭營養(yǎng)品消費(fèi)的一個(gè)非常重要的入口。
我們對(duì)自身的消費(fèi)行為分析就可以發(fā)現(xiàn)， 今天我們很多人，一個(gè)非常重要的消費(fèi)習(xí)慣就是對(duì)水果的消費(fèi)， 在北上廣深等一二線市場(chǎng)，很多的消費(fèi)者的在水果上的消費(fèi)開支是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于肉食消費(fèi)開支的，也就是說今天消費(fèi)者開始進(jìn)一步關(guān)注營養(yǎng)均衡與飲食健康的問題。
同時(shí)，我們又會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的消費(fèi)者開始購買營養(yǎng)品， 比如說我們今天很多成年人都在食用VD、B族、魚油等。
由此，我們發(fā)現(xiàn)，今天母嬰消費(fèi)者的營養(yǎng)品消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)形成。
第五，銷售漏斗決定的營養(yǎng)品的份額提升。
我們剛才談到營養(yǎng)品的滲透率只有7%左右，同時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天， 我們門店所面臨的消費(fèi)者群體是固定的。
隨著中國母嬰人口增長紅利的停滯，同時(shí)各種銷售渠道的分流(直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員爭(zhēng)奪、電商的分流、微商的影響)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)谙M(fèi)者不變的情況下，我們必須通過提升消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)與復(fù)購率來提升門店的銷售額與盈利能力。
同時(shí)，營養(yǎng)品又是整個(gè)母嬰門店中“產(chǎn)品單價(jià)”僅次于奶粉和車床的一個(gè)品類;而一旦形成有效的消費(fèi)購買，營養(yǎng)品的客單價(jià)與顧客粘性都會(huì)比較強(qiáng)，這也是營養(yǎng)品能夠成為今天母嬰門店中一個(gè)重要的銷售品類的核心所在，
所以，我們?cè)诖丝梢宰鲆幌滦〗Y(jié)：
配方注冊(cè)激活了母嬰營養(yǎng)品的增長;
母嬰營養(yǎng)品迎合了母嬰門店的較高的毛利訴求;
母嬰門店?duì)I養(yǎng)品的增長空間巨大;
消費(fèi)者的營養(yǎng)品消費(fèi)意識(shí)在增強(qiáng)，母嬰營養(yǎng)品必將成為家庭營 養(yǎng)品消費(fèi)的一個(gè)新入口;
銷售漏斗確定了，營養(yǎng)品份額提升的空間以及廣大的市場(chǎng)前景。
我們必須重視營養(yǎng)品的銷售。
今天營養(yǎng)品已經(jīng)成為母嬰行業(yè)新的品類增長風(fēng)口，作為門店經(jīng)營者的您，要如何講自己的門店做大、做強(qiáng)呢?
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）