一直以來(lái)，許多玩具賣場(chǎng)的布置給人細(xì)碎、雜亂的感覺，在陳列布置上沒能帶給消費(fèi)者愉悅的購(gòu)買享受。換言之，商品陳列的優(yōu)劣，會(huì)直接影響到消費(fèi)人數(shù)及消費(fèi)訴求。

那么，何為陳列？又當(dāng)如何做好玩具產(chǎn)品的陳列？

為此，《中外玩具制造》特別邀請(qǐng)杭州萬(wàn)盛貿(mào)易有限公司總經(jīng)理裘國(guó)昌分享他們?cè)谏虉?chǎng)以及終端賣場(chǎng)上產(chǎn)品陳列的經(jīng)驗(yàn)，以供業(yè)界交流。

動(dòng)感陳列原則，有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，給消費(fèi)者造成產(chǎn)品銷售良好的印象陳列，是一種視覺表現(xiàn)手法，運(yùn)用各種道具、結(jié)合時(shí)尚文化及產(chǎn)品定位、運(yùn)用各種展示技巧，將商品的特性表現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，陳列要隨展示目的、展示方法以及購(gòu)物方式的不同而變化。

1.品牌突顯原則

◆在眼球經(jīng)濟(jì)年代，誰(shuí)家品牌能夠吸引消費(fèi)者的注意力，誰(shuí)就是贏家。

◆玩具商品陳列要點(diǎn)：

①品牌顯而易見，這是達(dá)成銷售的首要條件；

②陳列醒目，展示面大、力求生動(dòng)美觀；

③引起消費(fèi)者注意，激起沖動(dòng)性的購(gòu)買欲望。

2.最大化陳列原則

◆占據(jù)較多的陳列空間。

◆盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。

◆只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)更多的陳列空間，顧客才會(huì)注意、購(gòu)買我們的商品。

3.垂直集中陳列原則

◆垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。

①人們視覺的習(xí)慣是先上下，后左右；

②垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線；

③商品陳列有層次、有氣勢(shì)。

4.上輕下重原則

◆小的、輕的商品擺上面，重的、大的商品擺下面，既便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀。

5.全品項(xiàng)原則

◆盡可能把商品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)專柜上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，擴(kuò)大商品的影響力。

6.滿陳列原則

◆要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競(jìng)爭(zhēng)商品所擠占。

7.陳列動(dòng)感原則

◆在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

8.樣品展示原則

◆ 在柜臺(tái)最方便顧客看到的位置放置銷售樣品，以便顧客可以直接體驗(yàn)。

◆ 電動(dòng)類的產(chǎn)品一定要放入電池，損壞的樣品要及時(shí)更新。

◆ 陳列損壞的樣品效果會(huì)適得其反。

9.重點(diǎn)突出原則

◆在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。

10.伸手可取原則

◆要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方。

◆根據(jù)消費(fèi)者的不同的年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。

11.統(tǒng)一性原則

◆所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，說(shuō)明標(biāo)簽必須統(tǒng)一正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。

12.整潔性原則

◆整潔是顧客對(duì)商品陳列乃至整個(gè)商場(chǎng)環(huán)境的一個(gè)要求。

◆商場(chǎng)人員要及時(shí)搞好商品及貨架或堆碼位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時(shí)擦拭干凈，體現(xiàn)商品的新鮮度。

13.價(jià)格醒目原則

◆標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，會(huì)增加購(gòu)買的動(dòng)力。

◆對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，寫出特價(jià)和折扣數(shù)字，吸引消費(fèi)者。

◆如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品也會(huì)猶豫，從而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。

14.最低儲(chǔ)量原則

◆確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線”。

關(guān)于安全庫(kù)存問題，每家公司因考核標(biāo)準(zhǔn)不同會(huì)有一些差異，我們的做法是保證下周的庫(kù)存，有1.5～2倍銷售周期的庫(kù)存量。譬如：某銷售點(diǎn)首批送貨a產(chǎn)品是10個(gè)，送貨周期是每周1次，在首周a產(chǎn)品賣了6個(gè)，那么在下周我們希望在銷售點(diǎn)的庫(kù)存量是6*1.5～6*2=9～12個(gè)，因而本周補(bǔ)送貨量應(yīng)該是9（或12）-（10-6）=5～8個(gè)左右。

15.堆頭規(guī)范原則

◆堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出地展示商品。

◆超市的堆頭陳列，要遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。

◆超市堆頭往往是超市最佳的位置，是需花高代價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的，因此從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到pop（廣告牌）配置都要符合上述的陳列原則。

結(jié)合筆者在商場(chǎng)以及終端賣場(chǎng)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以上15條終端陳列原則，可使陳列達(dá)到更好的效果。