母嬰門(mén)店日常銷(xiāo)售中，自主品牌的奶粉利潤(rùn)都比通粉利潤(rùn)要高。因此，很多老板、店長(zhǎng)，都會(huì)有意識(shí)提高自主品牌奶粉的銷(xiāo)售量。
他們做法通常有以下兩種：
1. 把購(gòu)買(mǎi)通粉的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)化到自主品牌奶粉上
2. 加大自主品牌奶粉的促銷(xiāo)力度，來(lái)提高整體銷(xiāo)售占比
但實(shí)際情況是，很多門(mén)店在轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，都是生拉硬拽的，這樣一來(lái)，不僅沒(méi)有把消費(fèi)者轉(zhuǎn)到自己想要轉(zhuǎn)的奶粉品牌上，還消耗了客戶(hù)對(duì)門(mén)店的好感，最終消費(fèi)者也不再來(lái)光臨門(mén)店。
針這些情況，大多經(jīng)營(yíng)者都是很無(wú)奈的，因?yàn)樵诓僮鲗用嫔�，�?dǎo)購(gòu)只關(guān)注他的提成，而不關(guān)心過(guò)程是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生傷害。
今天，我想在這里跟大家分享一下，門(mén)店應(yīng)該如何合理對(duì)客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)及
首先我們來(lái)模擬一個(gè)場(chǎng)景：
有一個(gè)消費(fèi)者，她日常給寶寶喝外資品牌的奶粉，這時(shí)候我們要對(duì)她進(jìn)行轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)到我們想要推的一款自主品牌奶粉上。
第一步，我要做的是分析這款外資具體有什么特征：
1. 購(gòu)買(mǎi)外資品牌奶粉的用戶(hù)，應(yīng)該具有品牌意識(shí)
2. 這是一款進(jìn)口品牌，也許客戶(hù)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品有好感
3. 這款外資品牌奶粉價(jià)位區(qū)間是多少
第二步，門(mén)店就可以圍繞分析出來(lái)的特征，找到一款可取代性高的自主品牌。
另外，門(mén)店還可以讓廠家提供相應(yīng)的支持，比如空罐換奶粉的活動(dòng)。只要你是幫助廠家開(kāi)拓新課，廠家也會(huì)樂(lè)意給你相對(duì)應(yīng)的支持，來(lái)幫助你銷(xiāo)售得更好。
再模擬一個(gè)場(chǎng)景：
活動(dòng)形式：
消費(fèi)者拿2個(gè)奶粉空罐到店里，就可以換取2聽(tīng)奶粉，每人僅限領(lǐng)取一次，領(lǐng)限名額200個(gè)。
方案標(biāo)題：
XX（外資品牌）奶粉客戶(hù)專(zhuān)享日，XX（自主品牌）品牌聯(lián)合促銷(xiāo)
方案內(nèi)容（玩法）：
買(mǎi)一聽(tīng)xx（外資）奶粉，可獲得1000元自主品牌奶粉的現(xiàn)金券。
現(xiàn)金券設(shè)計(jì)也要遵循技巧，比如有兩張現(xiàn)金券的價(jià)格是最高的（假設(shè)自主品牌奶粉利潤(rùn)是150，那么這兩張現(xiàn)金券就設(shè)置為150），目的是引導(dǎo)消費(fèi)者先有購(gòu)買(mǎi)自主品牌奶粉的動(dòng)作。剩下的券，則可以設(shè)計(jì)成20~30元，同時(shí)消費(fèi)者每使用多少?gòu)埲涂梢垣@得小禮品一份。
另外一點(diǎn)
消費(fèi)者只要在店里預(yù)存xxx元，就可以憑寶寶的出生證，用任意兩個(gè)品牌的空奶粉罐，換取兩聽(tīng)你想推的自助品牌奶粉。
客戶(hù)的預(yù)存可以分2次使用，或購(gòu)買(mǎi)指定品類(lèi)可有優(yōu)惠，這樣還能幫助給其他品類(lèi)品牌進(jìn)行新客開(kāi)發(fā)。
注意事項(xiàng)：
老板要明確，活動(dòng)的現(xiàn)金券針對(duì)自主品牌奶粉，而預(yù)存款是針對(duì)其他品類(lèi)的自主品牌做新客開(kāi)發(fā)。
門(mén)店在選擇參與活動(dòng)的品類(lèi)時(shí)，盡量選擇成本較低，而客單件相對(duì)較高的產(chǎn)品，這樣能幫助門(mén)店提高利潤(rùn)
最后，門(mén)店在做活動(dòng)時(shí)，提前聯(lián)系相關(guān)廠家，就更相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)門(mén)店要為品牌開(kāi)發(fā)客戶(hù)，希望廠家能給到最低的進(jìn)貨價(jià)，這樣，門(mén)店又可以進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本了。
成本核算：
這里給大家算一下現(xiàn)金券和預(yù)存款的成本。
如果某自主品牌奶粉每聽(tīng)利潤(rùn)為100元，購(gòu)買(mǎi)兩桶后，消費(fèi)者每買(mǎi)一聽(tīng)可使用30元現(xiàn)金券，門(mén)店利潤(rùn)即70元，購(gòu)買(mǎi)10聽(tīng)（利潤(rùn)700）后再?gòu)睦麧?rùn)里拿出200元買(mǎi)贈(zèng)品，最終全部券使用完以后，留下來(lái)的客戶(hù)，就能為門(mén)店帶來(lái)可觀的利潤(rùn)了。
另外關(guān)于預(yù)存，兩聽(tīng)奶粉的成本為預(yù)存款的成本。預(yù)存后的相應(yīng)品類(lèi)的如何優(yōu)惠，老板就根據(jù)品類(lèi)的利潤(rùn)和收益來(lái)設(shè)定。
（編輯：中童觀察）