在門店商品管理中，通常有幾個(gè)瓶頸：缺乏補(bǔ)貨支持信息系統(tǒng)；無(wú)限的商品，有限的貨架面積；物流配送效率低下；供應(yīng)商關(guān)系不融洽；門店后倉(cāng)狹小。
要突破這些瓶頸，首先要按計(jì)劃訂貨，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，每筆訂單什么時(shí)間下、下多少，都要按計(jì)劃；第二，要實(shí)現(xiàn)定量鋪貨，選擇什么商品放到貨架上去，放多少要有規(guī)則；第三，要實(shí)行銷售補(bǔ)貨，千萬(wàn)不能再用門店報(bào)貨，報(bào)貨的漏洞很多，因?yàn)榈觊L(zhǎng)未必能做到對(duì)門店每天的數(shù)據(jù)了如指掌，也無(wú)法做到非常了解倉(cāng)庫(kù)的貨品。應(yīng)堅(jiān)決杜絕店長(zhǎng)進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。
比如某產(chǎn)品一共采購(gòu)了10箱，準(zhǔn)備分給5家店，某店長(zhǎng)一過(guò)來(lái)就說(shuō)要拿5箱，其他店怎么辦，或者店長(zhǎng)跟倉(cāng)管員有利益瓜葛。一般3個(gè)門店以上就要做自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)；第四，要跟供應(yīng)商保持良好關(guān)系，在暢銷品搶貨上才更有優(yōu)勢(shì)，與重點(diǎn)供應(yīng)商一定要緊密配合，在缺貨時(shí)才會(huì)優(yōu)先發(fā)給你；第五，庫(kù)存出貨，大部分情況僅靠門店存貨是不夠的，要靠總倉(cāng)庫(kù)存出貨，千萬(wàn)不要把貨移到門店，門店租金和倉(cāng)庫(kù)租金通常是8:1，門店是賣場(chǎng)，門店越多，自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)的作用越大，總倉(cāng)要建立合適的機(jī)制。
最后一點(diǎn)，回歸根本，做好基本營(yíng)運(yùn)。所謂的基礎(chǔ)工作就是計(jì)劃訂貨、定量鋪貨、銷售補(bǔ)貨、暢銷搶貨、庫(kù)存出貨。庫(kù)存出貨是倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)出，而不是門店要的，門店的店長(zhǎng)只有賣的權(quán)利，沒(méi)有選擇賣什么的權(quán)利。不少公司的導(dǎo)向是有問(wèn)題的，一切是銷售為中心，這句話沒(méi)錯(cuò)，但不是門店要什么就給什么，因?yàn)樽鰶Q策的不是門店，而是商品中心。
每個(gè)商品應(yīng)該陳列多少？
�。▓D1：產(chǎn)品銷售的倍增組合）
通常，門店面積≤100平米，排面數(shù)最多3千個(gè)，如果每個(gè)排面擺1個(gè)單品，就是3千個(gè)，換句話說(shuō)，就是什么都賣，什么都賣不好，參考的標(biāo)準(zhǔn)是每平米平均陳列22個(gè)單品，100平米*22個(gè)=2200個(gè)，上限是2200個(gè)，擺多了就會(huì)變成所有的商品都是一個(gè)排面，如果擺2200個(gè)，還多出800個(gè)排面，黃金商品和A類商品的排面就可以放大，業(yè)績(jī)會(huì)更好。要把多出的排面用來(lái)陳列暢銷的、毛利高的、貢獻(xiàn)價(jià)值大的商品。
以此類推，如果是200-400平米的門店，最多有8千個(gè)排面，每平米平均陳列15個(gè)單品，最多容納6000個(gè)單品。多出的排面可以留作促銷堆頭、用來(lái)陳列黃金商品和重點(diǎn)商品，也可以留出足夠的空間給消費(fèi)者。
貨架是產(chǎn)生利潤(rùn)的唯一源泉，要向貨架要利潤(rùn)。具體來(lái)說(shuō)，就是讓黃金商品有足夠的展示空間，如果沒(méi)有足夠的空間，即使是黃金單品也可能賣不出去。大家可以根據(jù)門店面積的大小來(lái)做陳列，根據(jù)上表，可以發(fā)現(xiàn)，600平米以上的門店，商品總量是有限的，即使是面積更大，有2萬(wàn)個(gè)排面，都是8千個(gè)SKU，每個(gè)商品有2.5個(gè)排面。當(dāng)然，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不是絕對(duì)的，每個(gè)門店定位不同，門店的布局設(shè)置是不一樣的，有些可能就是賣場(chǎng)形式，全是貨架。一般越大的店單位面積陳列的商品越少，因?yàn)榇蟮旮鼜?qiáng)調(diào)購(gòu)物環(huán)境，有休閑體驗(yàn)區(qū)、服務(wù)項(xiàng)目等等，單位陳列量會(huì)減少。
門店的貨品配置標(biāo)準(zhǔn)
1.根據(jù)單品的基本量與排面量確定單品的陳列量
什么是排面量？什么是基本量？貨架是產(chǎn)生利潤(rùn)的唯一源泉，不能創(chuàng)造效益的商品占據(jù)了貨架空間，能產(chǎn)生利潤(rùn)的商品就無(wú)處可擺。所以，要花心思在貨架陳列上，而不是其他方面。85%的商品一個(gè)月最多銷3個(gè)，我們就可以把它的基本陳列面積定為3，這個(gè)就叫基本量，大部分的商品基本量就夠銷售了，85%月銷售在3個(gè)以下的就給3個(gè)，有些可能更小，一個(gè)基本量就是3個(gè)，B類商品可以給到2個(gè)排面，2*3就是6個(gè)，A類商品可以給到3個(gè)排面，3*3就是9個(gè)，就會(huì)形成A3、B2、C1、T0的結(jié)構(gòu)。多出的貨架空間一是給重點(diǎn)商品，二是給新品。門店里會(huì)有庫(kù)存下限，庫(kù)存下限就是貨架上的貨，就是陳列量。一個(gè)月內(nèi)有85%的商品銷售3個(gè)以下，定為所有商品都是3個(gè)，這個(gè)就是基本量。
庫(kù)存下限（陳列量 = 基本量 * 排面量）
2.根據(jù)單品的日均銷量和門店的配送周期確定門店的補(bǔ)貨量；（每個(gè)商品每個(gè)月都有日均銷量）
補(bǔ)貨量 = 日均銷量 * 配送周期（門店幾天配一次貨）
另：配送周期需要n+1
例如：一周配貨1次，那么配送周期就是7+1，按8天計(jì)算；如果一周配兩次貨，那么配送周期就是3.5+1，按4.5天計(jì)算；
3.最后得出的理論鋪貨量，也就是安全庫(kù)存上限；
門店安全庫(kù)存下限 = 基本陳列 × 排面量
門店安全庫(kù)存上限 = 基本陳列 × 排面量 + 日平均銷量 × 訂貨周期
正常情況下，下限是沒(méi)有意義的，因?yàn)檠a(bǔ)貨是根據(jù)安全量來(lái)做的，看的是安全庫(kù)存量。
如果不做配送周期表，就會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：假設(shè)有10個(gè)門店，店長(zhǎng)們會(huì)隨機(jī)找倉(cāng)庫(kù)要貨，也許是上午、上午，如果實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)補(bǔ)貨，店長(zhǎng)就不會(huì)要貨了，這里面有很多規(guī)則。一共有多少家門店，找到其中的ABC類店，這是按照綜合業(yè)績(jī)來(lái)劃分的，而不是按照面積大小。會(huì)發(fā)現(xiàn)，85%的商品銷售會(huì)在3個(gè)以下，集中在耐用品、常規(guī)品上，動(dòng)銷4個(gè)以上的以快消品為主，所以快消品的配送周期會(huì)多一些，全品類的都少一些。常規(guī)情況下，A類店一周補(bǔ)兩次貨，最多不超過(guò)4次，也就是以3次為中心的，B類門店一般以兩次為主，C類門店一般是一次配貨。此外，周六、日的銷量是平時(shí)的1.5倍，所以要按照3天去計(jì)算，根據(jù)這些規(guī)則，可以做成哪類門店一周配幾次貨的配送周期。這個(gè)將決定門店配多少貨，然后要考慮路線圖，還有送貨時(shí)間，是上午送還是下午送，最好錯(cuò)峰送貨。送貨前還要揀貨，要做揀貨表。也可以做到貨表，這是采購(gòu)部門做的，即供應(yīng)商應(yīng)該幾號(hào)到貨。做完就能生成一張補(bǔ)貨表，可以放在門店，某某門店哪一天應(yīng)該補(bǔ)貨、是否全品項(xiàng)補(bǔ)貨。
無(wú)論是一天配送一次還是一周配送幾次，都需要制定規(guī)則，否則流程就會(huì)出現(xiàn)有問(wèn)題。安全庫(kù)存的下限就是這個(gè)產(chǎn)品要鋪幾個(gè)在排面上，確定了配送周期才會(huì)有庫(kù)存上限的概念，安全庫(kù)存上限的決定因素是這個(gè)商品一個(gè)月銷幾個(gè)，多長(zhǎng)時(shí)間補(bǔ)一次貨。建立了這個(gè)模型之后，配送就會(huì)變得非常簡(jiǎn)單便捷。