根據(jù)終端銷售業(yè)績(jī)模式：銷售額等于接待數(shù)乘以成交率乘以客單值，銷售額要高，其中任何一個(gè)因素?cái)?shù)值就必須要大。面對(duì)目前惡劣的市場(chǎng)，客戶數(shù)量越來越少，把每一個(gè)客戶的單值做大，無疑是最好的方式之一。
一、經(jīng)銷商必須要有全屋家居定制的營(yíng)銷理念
筆者在終端培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商老板及導(dǎo)購人員在接待客戶時(shí)，更多的是推薦整體衣柜，當(dāng)客戶接受了衣柜之后，再勉強(qiáng)的去推薦其他家具類產(chǎn)品，這樣通常會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，一客戶因?yàn)楹髞硗扑]家具比較反感，導(dǎo)致前面中意的整體衣柜也不定了，二客戶很難接受導(dǎo)購再推薦其他家具產(chǎn)品，從而導(dǎo)致單值過小。因此經(jīng)銷商老板首先要有全屋家居的定制理念，通過經(jīng)銷商層面來全員統(tǒng)一講解思路，接待客戶時(shí)先了解客戶的裝修風(fēng)格以及喜好，根據(jù)客戶的需求結(jié)合展廳的實(shí)際情況，推薦全屋一體化風(fēng)格定制，逐一的講解每個(gè)系列產(chǎn)品所帶給客戶的感覺，以及整體風(fēng)格一體化所產(chǎn)生的效果。在講解的過程中根據(jù)客戶的需求，對(duì)有些產(chǎn)品可以做些刪減，也可以增加一些布局的建議，這樣通常情況下比先推整體衣柜再推家具分二步操作要讓客戶容易接受，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣風(fēng)格，從賣單品轉(zhuǎn)向賣組合。無形中就會(huì)把客戶的單值做大。
二、展廳展示產(chǎn)品能切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求
前面講的經(jīng)銷商要有全屋定制的理念，可是在終端展示的時(shí)候如果沒有相應(yīng)的展示進(jìn)行配合的話，就算有全屋定制的理念，也很難打動(dòng)客戶，因此在終端店面展示務(wù)必結(jié)合當(dāng)?shù)刂髁鞣课輼?gòu)造，設(shè)計(jì)出三房一廳、二房一廳及單身公寓等類型的戶型的展示效果，客戶只要到這些的環(huán)境中，就完全能找到感覺，幾乎不用導(dǎo)購做太多的講解，客戶就直接會(huì)確定意向，2013年12月筆者去哈爾濱歐派出差，在衣柜展廳看到有兩個(gè)阿姨自己拿著預(yù)約單在店面開單，我很好奇上去問阿姨，怎么沒有人服務(wù)，阿姨說沒關(guān)系的，你們的人都在忙，我們自己已經(jīng)在你們二樓看好了，戶型跟我們家差不多，那個(gè)風(fēng)格我很喜歡，我們就按照那個(gè)風(fēng)格全部定了。可見良好的展示對(duì)銷售的促進(jìn)是非常有幫助的，哈爾濱歐派衣柜能取得如此好的業(yè)績(jī)很大一部分原因跟其很好的展示效果有一定關(guān)系。
三、設(shè)計(jì)師要具備一定的家裝設(shè)計(jì)理念
客戶購買過程中設(shè)計(jì)師完全有能力去影響客戶單值的大小。設(shè)計(jì)師如何把客戶已經(jīng)認(rèn)可的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)方案變大，就要求設(shè)計(jì)師有家裝的設(shè)計(jì)理念。而目前很多商場(chǎng)的設(shè)計(jì)師沒有這種理念，更多的是按照客戶的想法或者房屋的構(gòu)造設(shè)計(jì)，這樣很難去發(fā)掘客戶的潛在需求或不能超越客戶的期望給客戶設(shè)計(jì)出更加人性化的設(shè)計(jì)方案。在哈爾濱等商場(chǎng)，在產(chǎn)品展示方面，設(shè)計(jì)理念就比較好，每個(gè)空間都能合理的利用起來，比如在衣柜轉(zhuǎn)角的位置增加一個(gè)裝飾柜的設(shè)計(jì)、讓空間不會(huì)顯得空和死板，增加了空間的和諧和溫馨。因此終端設(shè)計(jì)師要有一定的家裝設(shè)計(jì)理念，能合理的設(shè)計(jì)空間，能合理的對(duì)空間的物品進(jìn)行精心的搭配，最終就能超出客戶期望的效果，效果出來了，不用去跟客戶推銷，客戶都會(huì)樂意接受。
四、提升對(duì)客戶的服務(wù)
中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)在發(fā)生很大的變化，特別是近三年到四年時(shí)間發(fā)生了非常大的變化，就是說，消費(fèi)者這個(gè)階層是需要重新定義和分層的，過去我們買一件東西，看它的適用性，看它的性價(jià)比，舒服不舒服，但是現(xiàn)在改變了，消費(fèi)者買一件東西的時(shí)候，買的是一種感覺�？蛻魰�(huì)從哪些方面來感覺呢？人員的專業(yè)性、職業(yè)化程度、服務(wù)的態(tài)度、溝通的技巧、對(duì)客戶的貼心管理等這些方面都會(huì)形成客戶對(duì)品牌的感覺。因此商場(chǎng)要加強(qiáng)對(duì)人員綜合素質(zhì)的提升，這就要求商場(chǎng)徹底堅(jiān)決的開展終端3A、5A樣板店的建設(shè)，通過打造樣板店來達(dá)成終端標(biāo)準(zhǔn)化的形象、提升人員的職業(yè)化水平、通過對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造，提升團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化管理，保證能對(duì)客戶的跟蹤做到貼心，從而全方位的提升客戶的滿意度，客戶滿意度高了，那么給客戶的感覺一種是非常好的，那么客戶就會(huì)對(duì)導(dǎo)購或設(shè)計(jì)師更加信任，這樣才會(huì)接受導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師所推薦的任何方案。
衣柜單值要做大，不單是導(dǎo)購技能提升就可以的，它是受很多因素影響的，要想達(dá)到期望的目標(biāo)，務(wù)必要把以上幾個(gè)硬件和軟件結(jié)合起來執(zhí)行好，才更容易把單值做大。