——蘇州嬰知島孕嬰用品有限公司董事長胡林英女士
我來談?wù)劻闶凵虛碛凶杂衅放频膫�(gè)人觀點(diǎn)，以希望拋磚引玉，聽到更多行業(yè)精英的聲音和高見，以讓我們對(duì)自有品牌有更深入、全而的認(rèn)識(shí)和理解，大家都能找到更適合自己定位的自有品牌的策略和運(yùn)營模式，或者能讓供應(yīng)商與零售商、消費(fèi)者的需求更好地對(duì)接，來實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、零售商和消費(fèi)者的共贏。簡(jiǎn)要說說我們做自有品牌的一些原因。
以嬰童外出服自有商品為例。很奇怪，棉紡品中一般都做內(nèi)衣的白有商品，但我們選擇了外出服。為什么呢？?jī)?nèi)衣和棉品供應(yīng)商相對(duì)成熟，對(duì)于增值稅發(fā)票、商品的國家安全和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的把握，以及產(chǎn)品的供應(yīng)量、穩(wěn)定性方面、性價(jià)比的符合消費(fèi)者訴求方而，我們認(rèn)為都比較能達(dá)到我們的要求。
然而外出服，我們的品牌商的定位我個(gè)人認(rèn)為絕大部分都太高了，對(duì)于快時(shí)尚的把握，快速走量，我們認(rèn)為把握不夠。2012年12月7日我們太倉萬達(dá)店1，200平米的店開業(yè)，同事們都很盡心，我也覺得我們店鋪的感覺挺好的。然而，中午和同事午餐時(shí)，我問了一個(gè)問題，我們一直是自己對(duì)消費(fèi)者的理解來演繹消費(fèi)者的需求和滿意，但消費(fèi)者對(duì)我們的理解和滿意或不滿意到底是怎樣的呢？我覺得這幾年我們?cè)趯?duì)消費(fèi)者需求的把握方而，還是比較主觀。后來團(tuán)隊(duì)說到要和調(diào)研公司加大合作，以進(jìn)一步把握需求。我并不知道如何做，但我們必須先在方向上厶聆聽消費(fèi)者，從消費(fèi)者出發(fā)，而不僅是我們自己觀點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者的注釋和演繹。
這么說，十幾年的經(jīng)營下來，合作了十多個(gè)外出服品牌，賣了十幾年品牌外出服和批發(fā)市場(chǎng)的外出服之后，我得出了一個(gè)可能不太準(zhǔn)確的經(jīng)驗(yàn)，就是我們的品牌商對(duì)消費(fèi)者的理解，對(duì)市場(chǎng)的理解過于理想化、個(gè)人情結(jié)化，而沒有真正理解我們絕大部分消費(fèi)者的需求是什么，個(gè)個(gè)都把自己標(biāo)榜成“品牌”了，而廣大消費(fèi)者需要的僅是一件性價(jià)比合適的安全的附合他們對(duì)時(shí)尚美麗理解的衣服，不是品牌。
說個(gè)大概的數(shù)據(jù)，我們?cè)谂l(fā)市場(chǎng)的采購的外出服的銷量是品牌服裝的至少30倍，然而批發(fā)市場(chǎng)采購的外出服在店鋪中的面積與品牌服裝相比，只有1／3，貨架、庫存、資金的投入也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于品牌服飾。
我們外出服主要合作品牌愛兒健在性價(jià)比、外服的設(shè)計(jì)把握和品質(zhì)把握我們認(rèn)為是比較好的，但一個(gè)品牌不足以滿足不同的消費(fèi)者需求。品牌商絕大部分采用季度預(yù)付訂貨制，一個(gè)季度的服裝早在前兩個(gè)季度已經(jīng)完成了訂單了。一盤貨按波段沒有什么驚奇。再加上零售價(jià)訂得很高，（比如說一個(gè)品牌的一件棉襖基本定價(jià)在350元左右，而零售店最好賣的價(jià)格帶可能是一件棉襖180元左右），所以零售商少訂款，少訂量，跑不掉成為庫存風(fēng)險(xiǎn)大，而大部分消費(fèi)者就沒貨買。
批發(fā)市場(chǎng)的商品，款式多，出新快，跑量快，周轉(zhuǎn)快，價(jià)格適合大眾消費(fèi)者。不足是供量不足，手續(xù)不規(guī)范，品質(zhì)控制有風(fēng)險(xiǎn)。所以我們決定找上游工廠直接訂單做自有商品，以款式多，出新快，周轉(zhuǎn)高，價(jià)格適合大眾消費(fèi)者為方向，開發(fā)外出服自有商品，并進(jìn)一步保障品質(zhì)和國家的各項(xiàng)要求。目前還在探索中。
當(dāng)然，我個(gè)人認(rèn)為零售商就做好專業(yè)的零售商，在零售的領(lǐng)域中還有太多要零售商解決的技術(shù)問題、戰(zhàn)略問題、文化問題、人才問題、組織問題，零售商以專業(yè)零售商的發(fā)展去成長，最好借助供應(yīng)商的力量共同開發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。當(dāng)然，不同的企業(yè)有自己的定位、資源、優(yōu)勢(shì)，所有有不同的策略、規(guī)劃、考量，沒有對(duì)錯(cuò)，適合自己就是最好的，也因此有不同的理解和做法，這個(gè)行業(yè)才豐富多彩，滿足不同消費(fèi)者的不同需求。
（編輯：灰太狼）