——專訪瑞洋總經(jīng)理?xiàng)顒傁壬?/strong>

新的消費(fèi)者營(yíng)銷側(cè)重消費(fèi)者和消費(fèi)模式，吸引消費(fèi)者、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物興趣。而一切都以安全和愛(ài)心為大前提。楊剛先生與他的夫人一起，本著為消費(fèi)者、客戶及員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原則，將企業(yè)打造為業(yè)內(nèi)最知名、最成功的代理商和零售商之一。他相信，在未來(lái)單店依舊會(huì)有存在的價(jià)值。

愛(ài)和安全，這些都是相通的

請(qǐng)談?wù)勀�的�?chuàng)業(yè)契機(jī)，為什么要加入孕嬰童行業(yè)？

我以前是學(xué)醫(yī)的，把我?guī)�入行業(yè)是源于一個(gè)重要的項(xiàng)日——合生元的益生菌項(xiàng)目。2002年開(kāi)始這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)的孕嬰童行業(yè)，在四川、陜西等七省一市只有一些孩子的服裝為主，還沒(méi)有形成系統(tǒng)。五年前，我們開(kāi)始做連鎖直營(yíng)店。我們當(dāng)時(shí)就是希望給寶寶全面的方便選擇。開(kāi)第一家店的時(shí)候，在成都還沒(méi)有一個(gè)大的嬰童店。我們開(kāi)始探索怎樣的管理體系可以滿足行業(yè)的需要，包括產(chǎn)品、人員的配置、管理體系的設(shè)置，以及怎樣去開(kāi)店。從那時(shí)起我們就想去開(kāi)店，到現(xiàn)在開(kāi)了16家。在這之前我們做的是代理，以食品為主，代理床上用品、服裝等。

零售和代理在公司是不同的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)。代理是一種以產(chǎn)品的推廣為主，做好整個(gè)市場(chǎng)渠道的建沒(méi)，服務(wù)于整個(gè)終端，把產(chǎn)品交給顧客。讓消費(fèi)者認(rèn)知品牌，推廣概念。零售是服務(wù)于顧客的商品信息和理念，需要從整個(gè)商品配置到顧客手中這樣一條鏈。這是兩個(gè)不同的概念。

醫(yī)者和我現(xiàn)在的角色有一個(gè)共通的詞語(yǔ)叫“愛(ài)心”。在醫(yī)院罩，患者需要和醫(yī)生多交流。在孕嬰童行業(yè)，從孕媽媽開(kāi)始到怎樣去帶寶寶都是不知道的，需要一種知識(shí)的溝通交流。我們會(huì)幫助消費(fèi)者在無(wú)助的時(shí)候，告訴她們注意什么，需要什么。給予一個(gè)正確的講解和引導(dǎo)，進(jìn)行“愛(ài)”的溝通。從每一個(gè)角度，每一個(gè)步驟去給消費(fèi)者服務(wù)、購(gòu)物場(chǎng)所、產(chǎn)品質(zhì)量等都是要最安全的。愛(ài)和安全，這些都是相通的。

您認(rèn)為在您的創(chuàng)業(yè)生涯中，哪件事對(duì)您的啟發(fā)最大？

在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，我曾有機(jī)會(huì)參觀過(guò)3M的上海工廠，在工廠中我看到了一張?jiān)�素周期表，每個(gè)元素都代表一個(gè)創(chuàng)新的意思和范圍。這件事情給了我一個(gè)啟發(fā)：不管是做代理還是零售，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、服務(wù)的理念，包括員工的管理、整體運(yùn)營(yíng)都需要?jiǎng)?chuàng)新。這就意味著商品在流通環(huán)節(jié)中每個(gè)類別代表一個(gè)元素，隨著產(chǎn)品的質(zhì)量等各個(gè)方面越來(lái)越好，我們會(huì)把新的東西填補(bǔ)到元素的發(fā)展中去。這就會(huì)給顧客帶來(lái)一些新的，符合當(dāng)代科技發(fā)展的一些產(chǎn)品，會(huì)給采購(gòu)部和商品部一個(gè)更新和周期。

其次，在服務(wù)的理念上創(chuàng)新。讓員工和顧客思想和語(yǔ)言的交流更多，服務(wù)就會(huì)越好。做生日這些都是已經(jīng)被發(fā)掘的一些因素，我們需要去挖掘一些新的服務(wù)元素。孕嬰童行業(yè)的零售，顧客需要更多安全和便捷，需要通過(guò)更多渠道去放松溝通，比如市民電話，每周二的教授回答問(wèn)題，以及問(wèn)題回訪，會(huì)讓顧客很放心地感覺(jué)到服務(wù)是值得信賴的，而不是一種商業(yè)化的服務(wù)。此外，我們會(huì)在了解會(huì)員資料的時(shí)候，告訴母親應(yīng)該注意些什么。在整個(gè)創(chuàng)新領(lǐng)域里，無(wú)論是顧客需求還是員工，都要有消費(fèi)理念或者管理理念的更新，否則就是一潭死水。

定位定得準(zhǔn)，才可以做好這個(gè)概念。真正地想做一個(gè)品牌推廣者，還需要選好代理的廠家。目標(biāo)是一致的，就可以去投入，獲得長(zhǎng)久的收益。

安全的品質(zhì)是第一位

您覺(jué)得企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

每個(gè)企業(yè)都是一樣的，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于人，有人才有企業(yè)的文化和價(jià)值。瑞洋的團(tuán)隊(duì)是在不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)的，在這個(gè)過(guò)程中首先要正確看待每個(gè)人對(duì)待行業(yè)的心態(tài)，愛(ài)上行業(yè)才會(huì)全身心投入。公司里有很多做了很多年的員工，他們認(rèn)為每天的工作是一件很快樂(lè)的事情，看著寶寶的成長(zhǎng)很開(kāi)心。

團(tuán)隊(duì)跟隨公司的發(fā)展，每個(gè)人都有一個(gè)小目標(biāo)，每個(gè)人的側(cè)重點(diǎn)不同。剛開(kāi)始，有的員工就是為了拿工資的，慢慢下來(lái)就覺(jué)得很喜歡，就會(huì)設(shè)身處地為顧客著想，有了這個(gè)轉(zhuǎn)變我們就非常丌心。當(dāng)員工把發(fā)展的愿景和企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合，希望和團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流和溝通，就會(huì)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，達(dá)到更高的目標(biāo)。

作為代理商，怎樣才能把一個(gè)產(chǎn)品成功且迅速地推廣到終端？

2002年開(kāi)始做代理以后，從國(guó)外公司到國(guó)內(nèi)的品牌，我們得出一點(diǎn)就是“舍得”。是先舍還是先得，這個(gè)很重要，需要全身心投入，看得長(zhǎng)遠(yuǎn)一此。代理商需要有一個(gè)專項(xiàng)，我們代理的合生元，就有專門的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這其實(shí)就是一個(gè)品牌的推廣商，在利益鏈中和品牌一樣，起到的價(jià)值作用是相互的，因?yàn)槭袌?chǎng)是相互的。定位定得準(zhǔn)，才可以做好這個(gè)概念。真正地想做一個(gè)品牌推廣者，還需要選好代理的廠家。目標(biāo)是一致的，就可以去投入，獲得長(zhǎng)久的收益。

企業(yè)選擇合作品牌商以及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

無(wú)論是代理還是零售都是一樣的。安全的品質(zhì)是第一位的。我們選擇品牌商，會(huì)看有沒(méi)有質(zhì)檢，品牌輸入和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這很重要。單有思路沒(méi)有團(tuán)隊(duì)都是空的，資金運(yùn)作也需要觀察。我們選擇產(chǎn)品的代理，會(huì)看終端和渠道的管理、人員的推廣，需要有一套的制度和團(tuán)隊(duì)相匹配的。新的品牌可能有思路和團(tuán)隊(duì)，暫時(shí)沒(méi)有全面的定位，我們需要產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者影響力的定位，而不是單單價(jià)格的定位。有的產(chǎn)品會(huì)“裸賣”，給一個(gè)最低的價(jià)格隨便賣。我們是不會(huì)接受的，這樣的操作，哪怕是前期有一些利潤(rùn)，后期對(duì)我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也是有影響的。

我們會(huì)去做一些展會(huì)，一些宣傳模式，這是一個(gè)品牌的思路。做一些定位，是中高端的還是低端的，鎖定一些價(jià)位的消費(fèi)者，制造出差異化。這些零售商和代理商是一樣的，需要安全，遵守法律法規(guī)。其次是服務(wù)，服務(wù)好才可以做得長(zhǎng)久。最后一點(diǎn)才是淡利潤(rùn)。

同時(shí)我們還會(huì)關(guān)注零售店面積，店面的面積和規(guī)劃，各個(gè)品類的陳列面和地面的面積有多少，產(chǎn)出有多少，每個(gè)區(qū)域是不一樣的。孕嬰童行業(yè)是安全、快捷、方便的。消費(fèi)者會(huì)關(guān)注一些細(xì)微的方面，比如服務(wù)、陳列等。所以每個(gè)店我們也會(huì)根據(jù)不同地段進(jìn)行不同陳列。