——專訪喜陽陽愛嬰董事長王偉國
他說自己已經(jīng)兩鬢斑白。但和大多數(shù)孕嬰童行業(yè)人士一樣，他依舊顯得那么年輕。也許，年輕源自他的心態(tài)：寬容、大氣、個性、開放。立足新疆15年，喜陽陽愛嬰在今年年初為蘭州人民帶來巨大驚喜：從2012 年開始，喜陽陽愛嬰將秉承一貫的專業(yè)和愛心，為蘭州人民服務(wù)。王偉國先生開心地忙碌著，可誰又知道他曾兩度抑郁癥爆發(fā)呢？然而最終他還是堅持了下來，只因為，對這個行業(yè)懷抱熱愛與執(zhí)著。
“員工就是我的財富，我會時刻感恩。”
■ 喜陽陽愛嬰立足于新疆，已成為大型母嬰產(chǎn)品銷售和服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)，您創(chuàng)業(yè)的契機是什么？
喜陽陽開店是在1998年8月24日。在那之前我在烏魯木齊總工會工人文化宮工貿(mào)公司工作，從事燃氣具的代理和銷售。一個偶然的機會，我參觀了一個同學的店，那是在新疆第一家嬰兒用品店，很小，只有三十幾平米，有雀巢奶粉和NUK奶瓶等。當時我太太計劃要孩子，我也特別喜歡孩子。所以我很感興趣。回來我就有自己開店的想法，十個月后，排除了種種障礙，我開了第一家嬰童店。
十個月內(nèi)我做了非常充分的市場調(diào)查。但父母親不支持我，認為風險太大。我投入了全部積蓄，和別人分租一個門面。八個月以后，又被通知店面拆遷，雖然困難重重，但我還是決定一定要做下去，哪怕失敗也要做下去。所以又找了一個醫(yī)院旁邊的店再開，這個店到今天生意都很好。
■ 在您的創(chuàng)業(yè)生涯中，哪件事對您的啟發(fā)最大？
我弟弟王偉民2000年進入公司，前期很長時間在公司只負責醫(yī)務(wù)和部分采購工作，2005年周如祥老師開始對公司做顧問指導，公司才開始搭建管理后臺，對我個人的管理能力提出很高的要求，我第一次得了抑郁癥，覺得自己的管理能力不及了。當時已經(jīng)有八家店了，在外面招了很多人，管理上的所有事情都是我自己一手抓。我當時覺得很累，內(nèi)心很糾結(jié)，不知道工作的意義在哪里，事業(yè)上遇到一個瓶頸。在抑郁癥住院的過程中，我漸漸形成了一個良好的習慣，喜歡一個人獨處，靜靜思考。就在那個階段，我想到了如何去授權(quán)。放手，讓下屬去做，這是我當時最大的收獲。
2008年，一位和我們一起打拼了很久、已成為早教親子園股東的員工，因為某些個人原因離開公司。三個月后我收到了勞動仲裁的傳票，這位員工把我告上了法庭。我第二次抑郁癥就爆發(fā)了，又住進了醫(yī)院。人心怎能如此叵測？我想不通一起患難的姊妹為什么到最后是這個結(jié)局。雖然后來開庭，把所有的證據(jù)呈上以后我們贏了，但我一點也不開心。那時沈宇清先生送給我四個字：“無所駐心”，非常感謝他！一旦遇到想不開的事情，我就一直在想這個成語。這件事情后我受到了兩個啟發(fā)：一是寬容，二是怎么樣把員工個人的成長和企業(yè)的目標結(jié)合在一起。
2009年對我的人生來說是個重要的檻，但我沒抑郁。從1998年至今喜陽陽愛嬰門店從未關(guān)過一天門，連大年初一都上班，不是說不想休息，而是我們休息了以后很多寶寶可能就沒有奶粉吃，我們要承擔這個責任，只有一次例外，七五事件，新疆暴亂，有了2009年的事情以后，我就考慮把員工的安危和利益放在第一位。于是我們停業(yè)了。市政府通知我們店要搬遷。那個店有600 平米，月營業(yè)額超百萬。很多員工和我一起，用了種種途徑，找政府，找區(qū)委。我們的兩個老員工，叫古麗和艾利巴吾東，是維吾爾族，就去找區(qū)里的領(lǐng)導理論。沈宇清先生也幫我反映情況。前后兩個月，店還是沒有保住，但后來得到了一些賠償。這件事情讓我意識到團隊的凝聚力太重要了，如果憑我一個人，是不會有這個結(jié)果的。員工就是我的財富，我會時刻感恩，一定要為員工的未來搭建一個良好的平臺。
■ 您是和您的弟弟一起創(chuàng)業(yè)的，在這么多年的合作過程中，您認為你們最默契的地方在哪里？
我和我的弟弟為工作一直配合很好，雖然以前還在辦公室為工作打過架，砸過電腦（笑）。我們彼此間非常信任，性格互補，有共同的人生觀和價值觀。弟弟是個非常勤奮、好學、自律的人，也很寬容和大度。我們從來沒有為錢發(fā)生過不一致的觀點，都會為了喜陽陽愛嬰，擁有奉獻和犧牲精神。弟弟是學理科的，市場營銷接觸得比較少。當了總經(jīng)理以后，以身作則，每天到公司打卡，績效考核公司內(nèi)務(wù)管理也做得很細，規(guī)劃很長遠。很多人都很羨慕我有個這么好的弟弟，我也為我有這么優(yōu)秀的弟弟而由衷地感到驕傲。我們會一直合作下去的，為了大家共同的事業(yè)。
“這是學習的團隊，分享的團隊。”
■ 從2012年開始，喜陽陽愛嬰在蘭州新開10余家門店，目前的經(jīng)營狀況如何？如何在短時間內(nèi)培養(yǎng)出10多個店長？人才從哪里來？
我們從2011年12月23日開始考察進入蘭州市場。李秀芳，王蓉，木拉提，王棟，張斌，杜鵬和我，我永遠不會忘記那段艱難拓展、空前團結(jié)又彼此溫暖感動的歲月，到現(xiàn)在半年的時間，十二家店經(jīng)營狀況在預期內(nèi)營業(yè)額遞增很快，月營業(yè)額已超二百萬。很多店已經(jīng)開始贏利了。我們來蘭州是有備而戰(zhàn)的，也是師出有名的。甘肅是我的老家和故鄉(xiāng)，我們在新疆占有了絕對的市場份額后才來到蘭州，真是十五年磨一劍，是個厚積而薄發(fā)的過程。
從下個月開始，我們大部分人要撤回新疆，給蘭州當?shù)氐墓芾韺右粋�平臺。我覺得從新疆過來的老員工來蘭州到現(xiàn)在，既是財富又是阻礙。蘭州只是我們對外擴張的一戰(zhàn)，未來還有很多發(fā)展，而員工需要家庭的和睦和支持。半年來我們很艱苦地工作，十幾個當?shù)氐牡觊L已經(jīng)培養(yǎng)起來了。我們需要寬容和開放。員工本地化是我們很大的挑戰(zhàn)，如果沒有培訓并把他們放在合適的崗位上，那我們的成本會源源不斷地升高。
公司在蘭州的喜陽陽門店比新疆的更加規(guī)范、更加專業(yè)化。從貨柜、陳列展示到CI、企劃營銷都比新疆做得好，和消費者的互動活動非常多，客戶服務(wù)更細致。我們買了皮膚測試儀和微量元素測試儀，也更加重視員工的培訓。
我們的企業(yè)價值觀是一個不斷滲透的過程，對照我們的企業(yè)文化，進行員工的各項培訓、演練、學習的競賽，請各方面專業(yè)的老師來講課，讓員工感覺到這是一個學習的團隊，一個分享的團隊，他們才是蘭州喜陽陽愛嬰未來的主人。
■ 您覺得喜陽陽愛嬰的核心競爭力是什么？
第一，我們有從事孕嬰童行業(yè)15年的專業(yè)的核心團隊和全國比較知名的專家顧問團，比如沈宇清先生、周如祥老師、王麒翔老師、劉崇峰老師、龔華銘先生等。
第二，有專業(yè)的跨省的孕嬰童管理系統(tǒng)平臺和我們自主研發(fā)的孕嬰童IT進銷存管理及辦公管理軟件。
第三，我們有全方位的孕嬰童行業(yè)最新的嬰童經(jīng)營服務(wù)理念、行業(yè)資訊和會員開拓管理服務(wù)系統(tǒng)。
第四，15年來我們經(jīng)歷的無數(shù)個失敗的教訓所換來的內(nèi)心強大和對企業(yè)未來的信心。遇到再大的困難我們都無所畏懼。
■ 您在同行競爭上的經(jīng)驗能否分享？如何在競爭中脫穎而出？
今天的中國母嬰行業(yè)的從業(yè)者大都是積極向上的團隊，大家都很愿意和行業(yè)內(nèi)的朋友認識溝通和分享，同行之間的考察交流很多，進行溝通和互動。我們和國內(nèi)大連鎖系統(tǒng)的差距。我們也在蘭州開展了這樣的一個活動，對以往行業(yè)朋友的感謝和回饋，同時也給我們提一些建議和意見。
在競爭中根據(jù)市場情況創(chuàng)新贏利模式，將消費者的需求研究透徹，站在消費者的角度去考慮問題，這是求勝的關(guān)鍵。我們做一個城市是去打陣地戰(zhàn)的，不會只是去開幾家店。在一個城市里我們一定要有三倍于同行的門店數(shù)、面積、盈利等，才可以說是領(lǐng)先其他對手。最重要的是，我們拒絕惡性競爭。在蘭州，個別同行會用工商、稅務(wù)等暫時的人際關(guān)系去制造一些障礙，我一笑了之。同樣，同行的顧客議價、打折我們也不會去跟隨，我們會有計劃、有步驟地根據(jù)我們自己的思路走。一年內(nèi)的計劃是提前做好的，然后用強大的執(zhí)行力去進行，競爭才是我們前行奮斗的動力。
■ 您是業(yè)內(nèi)公認的愛學習的典范，還會派員工去各地巡店，博采眾長，您認為最值得分享的經(jīng)營方法是什么？
我覺得最值得分享的經(jīng)營方法就是愿意分享（笑）。另外就是個人要有寬容、個性、大氣、開放的心態(tài)。格局有多大，未來就有多大，平臺就有多大。同行之間愿意分享，這是令人欣喜的事情。五年以后，希望我和同行一起還可以互相支持和分享。
■ 企業(yè)對于未來的發(fā)展規(guī)劃如何？
公司會在新疆和甘肅占有絕對的市場份額和優(yōu)勢情況下，才會去考慮另外的市場拓展。我們的目標是立足于西北，發(fā)展成為提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)的孕嬰童行業(yè)第一連鎖品牌，躋身全國孕嬰童行業(yè)零售的十強。
現(xiàn)在因為物流瓶頸和缺乏專業(yè)人員，在線上不考慮，這是我們的劣勢。我們先把自己的優(yōu)勢做好。包括攝影和母嬰服務(wù)、上門給嬰兒理發(fā)等，也占有了一部分市場。在新疆我們有六家攝影店。門店始終是我們的重點。蘭州門店的會員基數(shù)我們現(xiàn)在有一萬左右，每個月以兩千的速度在增加。我們提升了知名度以后，會將重點放在美譽度上。我們希望和知名度比較高的品牌商合作，保證質(zhì)量，再根據(jù)我們15年的銷售經(jīng)驗，培養(yǎng)顧客的忠誠度。
“行業(yè)需要開放的、寬容的心態(tài)。”
■ 在CBME 玩具研討會上，您說可通過互動式、體驗式的營銷很好地解決玩具銷售問題，您認為什么才是成功的體驗式營銷？
體驗式營銷可以從售前、售中、售后三個角度來講。從我們售前自己印刷的DM、母嬰服務(wù)指南、母嬰護理手冊等，加入產(chǎn)品介紹，讓消費者知道我們的產(chǎn)品和功能作用。奶粉廠家會有一些試用裝的奶粉搭配孩子喜歡的玩具，讓寶寶體驗。大一點的孩子我們希望提供一個場地讓他們試玩。不同的年齡段喜歡的東西不一樣，售前需要有這種了解的過程。售中的導購一定要經(jīng)過專業(yè)的培訓，根據(jù)顧客的需要推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，而不是哪個貴推薦哪個。售后的客服需要做得很細致，這是消費者能不能通過一次購買以后進行二次購買的關(guān)鍵。在售后服務(wù)方面，母嬰咨詢醫(yī)生的電話回訪我們現(xiàn)在都在跟進做，手把手教新手媽媽，逐漸地健全和完善我們的售后服務(wù)。
我們每個月都有員工和寶寶互動生日會，讓孩子參與其中，研究消費者的需求，和廠家合作，一起把在消費者中的口碑做好。工作量很大，任重而道遠呀。
■ 您怎樣看待未來的孕嬰童零售業(yè)的發(fā)展？
孕嬰童行業(yè)是個很大的市場，未來會加快省市行業(yè)的整合和并購，這是個強強聯(lián)手的過程。并購后希望大家一起溝通和交流，對被并購的員工和老板要更尊重，不能忽略角色轉(zhuǎn)換的工作。希望更多的是志同道合、互相欣賞的朋友走到一起，而不僅僅是為了利益。行業(yè)需要開放的、寬容的心態(tài)，合作中有競爭，競爭中有合作。這是推動嬰童行業(yè)良性發(fā)展的重要前提。
對于各個擴張企業(yè)來講都存在質(zhì)和量的問題：過多關(guān)注門店數(shù)量，單店產(chǎn)出就會少；過多關(guān)注門店產(chǎn)量，市場占有率就會受影響。這是個矛盾體，不同階段企業(yè)關(guān)注重點不一樣。
【關(guān)于喜陽陽愛嬰：喜陽陽愛嬰始創(chuàng)于1996年2月，1998年8月24日，首家“喜陽陽愛嬰”孕嬰用品連鎖店正式開張營業(yè)。現(xiàn)已成為目前新疆最早從事孕嬰童行業(yè)的大型母嬰服務(wù)專業(yè)機構(gòu)之一；新疆最大的孕嬰用品代理經(jīng)銷商及零售商之一，代理經(jīng)銷了全球100余家孕嬰知名品牌產(chǎn)品，到2011年8月，現(xiàn)有“喜陽陽愛嬰”孕嬰童百貨直營連鎖店50家，孕嬰攝影連鎖店6家，并開設(shè)目錄直銷和網(wǎng)上購物，并將不斷拓展擴大市場份額和占有率，不斷深入公司股份制改造體系。在新疆地區(qū)，喜陽陽愛嬰現(xiàn)有56個加盟店、176家經(jīng)銷商。以“忠誠老實的做人，認真勤懇的做事”為經(jīng)營理念，以“母嬰家庭需求為經(jīng)營導向”，以“從播種到收獲，喜陽陽人都替您想到了”為經(jīng)營需求，倡導“健康快樂的育兒，時尚幸孕的生活”的消費理念。】
王偉國先生的9最：
最近在看的一本書：《臨終前會后悔的25件事》。希望能做我喜歡的有價值的事情，讓我的人生不要到老年才后悔。
最近參加的一次活動或會議：多美滋、惠氏客戶研討會，感覺世界五百強更加關(guān)注嬰童店了，他們在轉(zhuǎn)換思路，把我們作為一個新興的渠道進行溝通和運作。
最近很受啟發(fā)的一個觀點：男人成功需靠五種人：高人開悟、貴人相處、內(nèi)人支柱、對手鼓舞、小人成就。
最近值得驕傲的一件事：我們在沒有異地擴張經(jīng)驗的情況下，不到半年的時間開了十二家店，沒有重大的失誤。企業(yè)里有78個員工和我一起共事了六年以上。
最受用的座右銘：知慧，思慧，修慧。把古人的智慧用在自己身上，把壞習慣改掉。知言行合一。
最熱愛的一項運動：釣魚、健身。讓自己處于一個冥想的狀態(tài)，思考一些問題。
最看重的一個人的品質(zhì)：真誠、忠誠。不為短時利益而動心。
最想去的一個地方：和老父親回老家，到那個山清水秀的地方享受靜謐。
最想完成的夢想：讓喜陽陽愛嬰的管理層和員工工作得更有價值，讓他們的生活更有品質(zhì)，帶他們走向一個更大的發(fā)展平臺。
（編輯：灰太狼）