玩具行業(yè)在國內(nèi)的銷售還是一個比較傳統(tǒng)的情況，一方面中國的玩具文化尚未成型，消費者作為孩子的父母，希望孩子能夠好好學(xué)習(xí)，玩與學(xué)習(xí)相比肯定是第二位的；另一方面，很多先進入者，如各大商場、超市、路邊的玩具店都在賣玩具產(chǎn)品了。所以挑戰(zhàn)真的是不小，但是我們還是從網(wǎng)絡(luò)營銷開始，緊握互聯(lián)網(wǎng)正在不斷深入人心和獲得普遍使用的歷史性機會，從一點一滴開始來建立我們的銷售網(wǎng)絡(luò)和獨特品牌。以玩具行業(yè)而言，我們公司在社會化媒體，比如博客、QQ群、百度知道、論壇等方面還是頗具實力的，在較短的時間內(nèi)贏得了客戶群的關(guān)注。
    我們的玩具店開業(yè)后，店門口變成了歡樂的海洋。各種年齡段的小孩子，從姍姍學(xué)步、憨態(tài)可掬，到活蹦亂跳、專業(yè)小玩家，把我們店鋪都擠滿了。我發(fā)現(xiàn)來閑逛的、來買小東西的和來買大東西的顧客，有著不同的神態(tài)。目光掃射的人，應(yīng)該是好奇來看的、不會買東西，在店里穿梭得很快，最好別打攪他；如果用“家里已經(jīng)有了”等借口來阻止孩子試玩的，是買小東西的，最后也就買個把小玩具打發(fā)一下孩子；買大東西的父母一般比較謹(jǐn)慎，起碼讓孩子試玩、體會，不會阻止孩子在那里摸。

 

    顧客心理都喜歡打折、喜歡送東西，不一定要便宜，但是要“占便宜”。做活動、打折、送贈品，都很能吸引顧客。在中國開店就要靈活一些。在門口做活動很有效，比如我讓同事Serena 在門口玩磁力棒；過了一小會兒，就有一個媽媽帶著孩子在那里看，逐漸自己也動手玩了。最后他們就進來找了一盒磁力棒，給買走了。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。我們深切認(rèn)識到，90%的產(chǎn)品消費者都從來不知道、沒有聽說過、沒有見過，只要讓這些產(chǎn)品活靈活現(xiàn)地展現(xiàn)到顧客眼前，就能成單。
    我開玩笑地總結(jié)說“玩具店是個讓孩子哭的地方”，果然是這樣：一般孩子哭著不肯走，拖了父母N 次，父母無奈才掏錢買玩具。我發(fā)現(xiàn)小女孩的情商都特別高，舉兩個例子：一個小女孩因為我們送了她一個氣球，非哭著讓爸爸買了一個玩具才離開；另外一個小女孩，和她姐姐在店里，突然發(fā)現(xiàn)媽媽不見了，哭了起來。我們同事Serena 就抱著她、安慰她、幫她找媽媽，后來媽媽來了，那個女孩子非纏著媽媽買了一個小玩具，好像在答謝我們，之后才破涕為笑地走了。
    開店是相當(dāng)占用精力和資源的，等于是開了一個新的事業(yè)。我們從這個直營店，總結(jié)了“址、人、貨、場”四個開賺錢玩具店的要素�！爸贰本褪沁x址，選址要在人流量大的商業(yè)中心，最好門口有比較開闊、可以演示產(chǎn)品的地方，吸引人群駐足�！叭恕本褪堑陠T團隊，找愛玩能玩、擅于觀察、動腦和溝通能力強的大學(xué)生新鮮人。“貨”就是店內(nèi)的產(chǎn)品要有新意；“場”就是要把熱賣場的氣氛搞出來，除了店內(nèi)明亮、形象風(fēng)格鮮明之外，還要大膽地拆包裝。
    “大膽拆包裝”的意思是：只要顧客有一點意向，店員就立刻執(zhí)行我們的九字真經(jīng)——“立即拆、堅決拆、統(tǒng)統(tǒng)拆”，即使當(dāng)時顧客沒買（這種情況很少），最后做一個打折處理的樣品區(qū)，也肯定能以成本價處理掉。
    我們這樣的堅決態(tài)度，與樓下好又多超市只能買了才能拆包裝的冷冰冰做法，形成了鮮明的對比。美國著名的域名注冊商Godday 公司的創(chuàng)業(yè)老總Bob Parsons 說過一句話：在嘈雜的人海中，你一定要變成一個outrageous（鮮明出格）的人，要大膽地喊出獨具特色的聲音。

（編輯：灰太狼）