2012年春，天氣晴好。在云和玩具行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)謝衛(wèi)峰先生的辦公室內(nèi)，訪客、電話絡(luò)繹不絕。此時(shí)，一位中年男子，正坐在謝秘書(shū)長(zhǎng)的斜對(duì)面，與他認(rèn)真攀談，虛心好學(xué)的態(tài)度，一如求知的學(xué)子。原來(lái)，歐洲金融危機(jī)，以及國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本的增加，讓云和原本靠出口木制玩具的企業(yè)，紛紛嘗試轉(zhuǎn)型踏足內(nèi)銷市場(chǎng)。而這位“學(xué)子”，就是其中的一位。
    “我很想知道，怎么樣才能做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)�！卑菰L者的一句話，也說(shuō)出了740 余家云和木制玩具企業(yè)主的心聲。本期《中國(guó)孕嬰童》，帶您走近云和木制玩具企業(yè)一探究竟。

 

    從制造到創(chuàng)造，云和兩代人的創(chuàng)業(yè)史
    云和縣的木制玩具生產(chǎn)始于20世紀(jì)70年代初，歷經(jīng)30多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，發(fā)展成為出口量占據(jù)全國(guó)以及全省同類產(chǎn)品50.0%、70.0% 以上的區(qū)域性特色支柱產(chǎn)業(yè)和木制玩具制造業(yè)基地。
    根據(jù)官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年云和木制玩具產(chǎn)值25.08億人民幣（占全縣工業(yè)產(chǎn)值34.01%），相比2010 年上升13.9%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)自營(yíng)出口6,407 萬(wàn)美元，同比下降2.8%，其中流通公司累計(jì)出口3,392 萬(wàn)美元，生產(chǎn)企業(yè)累計(jì)出口3,015 萬(wàn)美元。云和制造已經(jīng)向云和創(chuàng)造邁進(jìn)，建立品牌、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造，是云和新一代玩具人的奮斗目標(biāo)。
    《中國(guó)孕嬰童》走訪了多家云和玩具企業(yè)。據(jù)浙江木玩世家玩具有限公司董事長(zhǎng)何彬先生介紹，云和的生產(chǎn)環(huán)境是天生的。每一代云和人扮演的角色不一樣：第一代人解決溫飽問(wèn)題，讓產(chǎn)業(yè)生根發(fā)芽，第二代人是在國(guó)際上把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做到了最有競(jìng)爭(zhēng)力。云和的原料是進(jìn)口的，地理位置不優(yōu)越，市場(chǎng)又是在外的。一個(gè)兩頭在外的產(chǎn)業(yè)在世界上到今天還有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力是非常不易的，云和的第二代人做出了非常大的貢獻(xiàn)。云和木制玩具達(dá)到如今的成就，和政府的支持以及云和人的敬業(yè)是分不開(kāi)的。
    云和立信工藝品有限公司總經(jīng)理何可先生同樣是土生土長(zhǎng)的云和人。他說(shuō)自己是玩著木制玩具長(zhǎng)大的。畢業(yè)以后，對(duì)管理很有興趣。最初是為了一臺(tái)心愛(ài)的手機(jī)，他承包了父親工廠的一項(xiàng)包裝業(yè)務(wù)，在這過(guò)程中看到了工廠管理上的一些漏洞。于是何可先生就向一線的工人、材料供應(yīng)商學(xué)習(xí)如何提高進(jìn)度、減少成本等。漸漸地他開(kāi)始自己接訂單，也得到了一些朋友的幫助，在二十歲時(shí)接到了第一筆五十萬(wàn)的訂單，從打樣到樣品確認(rèn)，生產(chǎn)到最后把所有的流程都接觸了一遍。后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己管理和經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越不夠了，于是花了兩年時(shí)間進(jìn)修管理，回來(lái)重新開(kāi)了現(xiàn)在的廠。
    剛畢業(yè)不久，就從父輩手中接棒經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)的事情，也發(fā)生在浙江振鵬工藝品有限公司何煒先生的身上。談到工廠的經(jīng)營(yíng)與管理，他是一臉的認(rèn)真與凝重；但當(dāng)他面對(duì)與他從小為伴的木制玩具時(shí)，又展露出了孩子般的歡快情緒。和很多云和玩具人一樣，他們都熱愛(ài)著自己家鄉(xiāng)的玩具，熱愛(ài)著自己的事業(yè)。所以，即使小小年紀(jì)就扛起了整個(gè)企業(yè)的管理，他們也顯示出了驚人的勇氣與魄力。

 

    “選擇回云和做木制玩具，是因?yàn)槲揖褪窃坪腿恕＿@里的資源保護(hù)很好，每年造林，有部分從外地輸入，比如貴州、江西、東北的原木，好一點(diǎn)的木頭是進(jìn)口的，產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)。商家來(lái)這里找任何一個(gè)小配件都很方便，形成了一個(gè)系統(tǒng)。接下來(lái)會(huì)越來(lái)越往內(nèi)銷的方面走，我們現(xiàn)在走的流通渠道有商超、嬰童等。”浙江全家歡玩具有限公司董事長(zhǎng)曾柳俊先生這樣告訴《中國(guó)孕嬰童》。

    當(dāng)然，也有外地人瞄準(zhǔn)了云和強(qiáng)大的生產(chǎn)基地。
    浙江省云和縣金爾泰玩具禮品制造有限公司總經(jīng)理游小衛(wèi)先生17歲來(lái)到云和。自感和木頭很有緣分的他，因?yàn)橐粋�(gè)偶然的機(jī)會(huì)，辦了個(gè)加工點(diǎn)，為大廠家加工配件。一直都很有想法的游小衛(wèi)先生，當(dāng)時(shí)就認(rèn)識(shí)到在云和這個(gè)產(chǎn)品非常傳統(tǒng)的地方，沒(méi)有真正屬于自己的品牌，于是他就想自己做品牌，只是苦于沒(méi)有機(jī)會(huì)和資金。直到6 年前，他開(kāi)始了“游家木玩”的經(jīng)營(yíng)，從最初低調(diào)的宣傳，到逐漸開(kāi)始參加展會(huì)、進(jìn)行透明化推廣。
    無(wú)獨(dú)有偶，浙江丹妮嬰童用品有限公司總經(jīng)理崔兵先生是從終端起家，在義烏發(fā)展了兩三年以后，深感業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)，于是就在云和創(chuàng)辦了自己的加工工廠。之所以選擇云和，是因?yàn)樵坪陀凭玫哪局仆婢甙l(fā)源史，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的配套設(shè)施、原材料以及員工管理都占了很大的優(yōu)勢(shì)。在2002 年他注冊(cè)了小型的加工廠，逐漸擴(kuò)大，但這種模式容易被人模仿，所以選擇了向品牌化發(fā)展。
    不管是外地人，還是本地人，云和玩具人都已經(jīng)在這片土地上扎了根�！皞鹘y(tǒng)的木制玩具做內(nèi)銷已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，需要大家一起把蛋糕做大。國(guó)內(nèi)嬰幼兒的消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展也在漸漸成長(zhǎng)，同時(shí)國(guó)外品牌也在爭(zhēng)相涌入。整個(gè)國(guó)內(nèi)的玩具企業(yè)都剛剛起步做內(nèi)銷，單品的玩具銷量好的比較少，都是一些傳統(tǒng)的積木等。如果單一產(chǎn)品的銷量上去的話，需要拉伸產(chǎn)品線、庫(kù)存、物流等問(wèn)題，壓力也很大。如果將多個(gè)產(chǎn)品深入挖掘，對(duì)整個(gè)銷量的拉升有很大的作用。” 云和優(yōu)哉文化傳播有限公司總經(jīng)理魏晴川先生的一番話，已經(jīng)說(shuō)出了云和玩具人的行動(dòng)計(jì)劃：一起做，把蛋糕做大。

 

    深耕內(nèi)銷市場(chǎng)，需要決心與執(zhí)行力
    但是，怎么才能做大？對(duì)于剛剛想要轉(zhuǎn)型、正在嘗試轉(zhuǎn)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是個(gè)巨大的難題。而打差異化的牌，是多數(shù)云和玩具人不謀而合的想法。
    曾柳俊先生今年準(zhǔn)備推嬰童類玩具，以教具為主。比如認(rèn)顏色、能發(fā)聲的。這次的教具，是延伸出來(lái)的第三代，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還沒(méi)有。韓國(guó)的玩具商很注重服務(wù)，會(huì)做很詳細(xì)的登記：孩子年齡、電話、家庭住址等，以便定時(shí)定期反饋。如果買(mǎi)了玩具，家長(zhǎng)不在家、沒(méi)有時(shí)間教育孩子，玩具公司會(huì)有一些上門(mén)的增值服務(wù)。因此全家歡做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也會(huì)每一年組織向幼兒園的老師說(shuō)明玩具的玩法，韓國(guó)合作方也會(huì)派人每年四次來(lái)指導(dǎo)。不僅僅是實(shí)體的玩具，還包括體現(xiàn)在一些產(chǎn)品攜帶的服務(wù)，很人性化。
    魏晴川先生的企業(yè)在品牌的運(yùn)作方面外貿(mào)做了近二十年，做內(nèi)銷兩年，最大的困惑就是如何提升顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度。不同的廠家在做不同的探索，比如動(dòng)漫、幼教等。他的做法是將玩具社交化，增強(qiáng)產(chǎn)品的拓展性，以增加品牌的粘性。比如臉譜積木，將它開(kāi)展為兩個(gè)方面游戲，一是創(chuàng)意方面的，一是競(jìng)技方面的，以增強(qiáng)孩子的研究探索興趣與成就感。同樣，積木也可以在APP 上模擬重力、高度等一些游戲。木制玩具品牌的差異化雖然不多，和網(wǎng)絡(luò)銜接是需要大家一起去探索的。
    由此可見(jiàn)，除了繼續(xù)琢磨“到底什么是品牌”這個(gè)問(wèn)題之外，云和玩具人也正在與時(shí)俱進(jìn)，有意識(shí)地與最新的國(guó)際設(shè)計(jì)理念、發(fā)展趨勢(shì)相接觸。
    何彬先生強(qiáng)調(diào)說(shuō)，身處這個(gè)行業(yè)，需要把這個(gè)行業(yè)的所有事情都了解和掌握，第二代云和人在產(chǎn)業(yè)的全球性的戰(zhàn)略眼光有所欠缺。這不是有眼光就可以，需要知己知彼，同產(chǎn)業(yè)的上中下游都要去了解。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、終端市場(chǎng)、供應(yīng)鏈都要去學(xué)習(xí)，這樣才可以在行業(yè)中最終畢業(yè)。所有同行還是需要了解一些外部市場(chǎng)、國(guó)際動(dòng)態(tài)。所以他去了國(guó)外的木制玩具產(chǎn)業(yè)基地：越南、泰國(guó)，了解他們的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，企業(yè)的差距在哪里。同時(shí)還去歐洲、美國(guó)考察終端市場(chǎng)，觀察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，了解市場(chǎng)方向。古語(yǔ)云：讀萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路。帶著為了產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題去走的，所收獲的一定是別人所不具備的，在商業(yè)的博弈上是占有先機(jī)的。發(fā)達(dá)國(guó)家購(gòu)買(mǎi)力在下降，經(jīng)濟(jì)危機(jī)問(wèn)題，讓很多知名品牌都在萎縮。而我們很幸運(yùn)，背后有這么大的一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，而且市場(chǎng)在慢慢不斷成長(zhǎng)，機(jī)會(huì)還有很多。
    當(dāng)有些人還在猶豫著是否要從外貿(mào)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的時(shí)候，崔兵先生和游小衛(wèi)先生就已經(jīng)開(kāi)始了玩具內(nèi)銷之路。崔兵先生說(shuō)，現(xiàn)在的外貿(mào)人員對(duì)內(nèi)銷的理解不透，其實(shí)內(nèi)銷做得好也蠻累的，要有充分的心理準(zhǔn)備：多少內(nèi)存、多大庫(kù)存、多少銷售團(tuán)隊(duì)、電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)以及品牌策劃等，需要很大的成本投入。研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品不一定個(gè)個(gè)暢銷。比如定的20％毛利，研發(fā)十款產(chǎn)品，如果有兩款不暢銷，那盈利就全部沒(méi)有了。所以內(nèi)銷的產(chǎn)品入門(mén)也是非常難的，要有巨大的心理準(zhǔn)備�！巴ㄟ^(guò)這么多年一點(diǎn)點(diǎn)的穩(wěn)步發(fā)展，對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)了解非常透徹，我們對(duì)終端的消費(fèi)者保持非常親密的溝通。我們有專門(mén)的客服，每個(gè)月的回訪不低于五次，定期回訪，使我們得到了數(shù)據(jù)和一些家長(zhǎng)反映的實(shí)際問(wèn)題，消費(fèi)觀念很快就可以融入到產(chǎn)品中，了解消費(fèi)者，與時(shí)俱進(jìn)�！�
    除了了解消費(fèi)者之外，玩具與文化相結(jié)合也是一大趨勢(shì)。“我們企業(yè)的宗旨是：以研發(fā)為主，以渠道為王。狠抓研發(fā)品質(zhì)和銷售，執(zhí)著開(kāi)自己的店。目前我們?nèi)珖?guó)有四十幾分店。說(shuō)到渠道的突破口，我的做法很簡(jiǎn)單，背著產(chǎn)品到處去碰壁，碰壁以后去總結(jié)，總結(jié)好了就是一個(gè)方向。我們游家是文化先行的，非常注重。把文化當(dāng)成玩具的生命。在嬰童的這個(gè)大環(huán)境，同類型同步驟的產(chǎn)品需要獨(dú)特的文化底蘊(yùn)去支撐。”游小衛(wèi)先生分享道。

 

    決心與執(zhí)行力，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，核心在于團(tuán)隊(duì)。
    何彬先生認(rèn)為歐洲很多行業(yè)的心態(tài)很值得我們學(xué)習(xí)。一些嬰童企業(yè)心態(tài)不太好，內(nèi)功沒(méi)有練好，老是想做多大多大，而真正想腳踏實(shí)做好一件事情的人很少。歐洲一個(gè)普通教堂隨便蓋蓋要兩三百年，而現(xiàn)在的人浮躁的心態(tài)，一個(gè)項(xiàng)目超過(guò)兩年就沒(méi)有人投資。如果這樣下去，怎么去成就一個(gè)品牌？一個(gè)品牌的沉淀需要五十年、上百年，如果沉淀不下來(lái)，這是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。所以需要練好扎實(shí)的內(nèi)功，盡心培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，融入這個(gè)行業(yè)，讓他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)有獨(dú)到的思維與見(jiàn)解能力。

    承載云和人的木玩夢(mèng)想，路在腳下
    曾柳俊先生意識(shí)到現(xiàn)在嬰童店渠道的銷售方式和理念很好，去嬰童店的消費(fèi)者的消費(fèi)水平比較高，而木制玩具是高檔的玩具，包括價(jià)格、成本、手工藝。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)兩者是契合的。目前企業(yè)很重視價(jià)格保護(hù)。網(wǎng)上的旗艦店和實(shí)體店的差價(jià)不多，這樣品牌才走得好。相信從產(chǎn)品質(zhì)量、流行趨勢(shì)、服務(wù)方式等各方面入手，就能得到消費(fèi)者的認(rèn)可和滿意。
    “我們今年的目標(biāo)是再增長(zhǎng)30%－40%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售。我們提升了一些網(wǎng)絡(luò)銷售，今年的主要目標(biāo)準(zhǔn)備進(jìn)入嬰童渠道。另外一個(gè)目標(biāo)就是做好網(wǎng)絡(luò)渠道。我們?cè)?月底成立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，主打淘寶天貓的旗艦店。今年計(jì)劃在年底成為網(wǎng)絡(luò)渠道前五強(qiáng)。在嬰童渠道，我們有大量的產(chǎn)品資源、款式很多、類別很多，也有很多主打系列。我們已經(jīng)做好了全部準(zhǔn)備，要把這兩個(gè)渠道做好�！贝薇�先生對(duì)于今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展，非常有信心。
    何可先生告訴《中國(guó)孕嬰童》，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)很大，很多企業(yè)都準(zhǔn)備大力開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)。其實(shí)越多的人開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越好，大家信息越多，優(yōu)勝劣汰。需要更多的企業(yè)去推木制玩具，才有更多人知道木制玩具。云和很多的廠家需要更多地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，而不是什么都做，什么類別都有。其實(shí)我們很多廠家可以聯(lián)合起來(lái)，業(yè)務(wù)分割清晰，利潤(rùn)也會(huì)高起來(lái)。希望做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)可以更加細(xì)分，更專業(yè)，大家的發(fā)展才會(huì)更好。
    當(dāng)然，自信的背后，也有不少人看到了隱憂。游小衛(wèi)先生說(shuō)：“云和木玩最早是臺(tái)灣人做的，在臺(tái)灣沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力了，就把產(chǎn)業(yè)鏈移到大陸來(lái)了。他們研發(fā)，在臺(tái)灣遙控就可以了。大陸的市場(chǎng)遲早也會(huì)有這一天的，我們也會(huì)把產(chǎn)業(yè)鏈移到別的地方，資源也會(huì)很緊張，目前30％－ 40％依靠進(jìn)口，如果未來(lái)十年市場(chǎng)打不開(kāi)的話，我們這些人就沒(méi)有空間生存了�！�
    防患于未然，方能立于不敗之地。相信憑借云和玩具人的這股執(zhí)著、無(wú)畏與遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，云和木玩產(chǎn)業(yè)一定能越走越遠(yuǎn)。內(nèi)銷市場(chǎng)之路，就在腳下。

（編輯：灰太狼）