無論是服裝、餐飲還是游樂等淡季很明顯，特別是過了年基本上算是進(jìn)入了一個(gè)真正意義上的“淡季”，然而母嬰行業(yè)淡季旺季似乎沒有十分規(guī)范的界限，只要有新生兒，只要有育兒需求，母嬰消費(fèi)就不會(huì)停止。但是，對(duì)母嬰店來說，一年365天不可能天天都是旺銷，開門做生意總有生意好的時(shí)候和生意不好的時(shí)候，炎炎夏季、冽冽寒冬、綿綿陰雨……等極易產(chǎn)生顧客不愿出門采購(gòu)東西的現(xiàn)象，難免會(huì)導(dǎo)致銷量不好，進(jìn)入淡季。
旺季取“利”，淡季取“勢(shì)”
我們經(jīng)常聽到的一句話是“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，看似自我安慰，但其實(shí)沒有一個(gè)開門做生意一心想賺錢的門店經(jīng)營(yíng)者能適應(yīng)“從旺季一下跌入淡季”的心理落差，有的自怨自艾，有的如熱鍋上的螞蟻，有的自此頹疲一步一步走向關(guān)門閉店。因此，應(yīng)對(duì)淡季的第一步是先調(diào)整好自己的心態(tài)，學(xué)會(huì)“旺季取利”和“淡季取勢(shì)”。
所謂取利，就是要爭(zhēng)取最大的銷量，獲得最大的收益;取勢(shì)，則是占據(jù)制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度……并以此建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。雖然在不同時(shí)期的側(cè)重不同，但“勢(shì)”與“利”兩者又是不可割裂的。沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。換個(gè)角度來看，母嬰店的淡季正是積累勢(shì)能的關(guān)鍵時(shí)期。
母嬰店如何在淡季積累“勢(shì)能”?
1、嘗試新的業(yè)態(tài)
據(jù)了解，將咖啡作為臻選店主打的星巴克在徐家匯的港匯恒隆北座開了一家“星巴克臻選咖啡·焙烤坊”，將烘焙和酒類作為主要商品;專注賣炸雞和漢堡的肯德基與中國(guó)茶葉博物館聯(lián)合，在杭州開出了一家走小清新風(fēng)格的茶飲店，提供的卻是奶茶和甜點(diǎn)�？梢姡臼菄L試新業(yè)態(tài)的最好時(shí)機(jī)，成功了客流量增加、銷量上升，即便新業(yè)態(tài)的效果不理想，也不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)主體產(chǎn)生太大的影響。
對(duì)于母嬰店來講，什么是值得一試的新業(yè)態(tài)呢?條件允許的話可以試著嘗試一下游泳館或推拿館。游泳館平常人流很多的情況下，可以洗一次贈(zèng)送幾次，或者贈(zèng)送防護(hù)產(chǎn)品。如果你的游泳館平常就沒有什么人建議做成免費(fèi)的，因?yàn)槌杀静⒉皇呛艽蟆＞�下線上推廣宣傳是必不可少的，其目的是為了吸引客流。這里就需要我們的銷售人員起到關(guān)鍵作用了，使勁的推廣夏季暢銷產(chǎn)品。本來就免費(fèi)游泳洗澡了，客戶也會(huì)不好意思會(huì)帶點(diǎn)東西走的。寶寶洗完澡，還可以再推拿享受一下，相信以后寶寶都會(huì)很留戀這里的;寶寶洗澡期間，也可以讓寶媽進(jìn)去體驗(yàn)一次推拿。
2、變換產(chǎn)品搭配
阿里巴巴發(fā)布的《2019 年春節(jié)經(jīng)濟(jì)報(bào)告》口碑?dāng)?shù)據(jù)顯示，輕食等健康飲食代表訂單量漲幅較大，達(dá)到了 47%，于是不少品牌將輕食作為淡季里的互補(bǔ)產(chǎn)品。比如瑞幸就在年前與百卡弗、百麥、中糧這三家公司合作，推出麥芬蛋糕、三明治、司康、卷餅等輕食產(chǎn)品。這種策略完全適用于母嬰店，單品不好賣，搭配著一起賣，以爆品拉動(dòng)趨勢(shì)產(chǎn)品的銷量。
一如我們之前預(yù)見的，高端是2019年的一大趨勢(shì)，無論是奶粉、紙尿褲、玩具還是用品等都在升級(jí)，驅(qū)動(dòng)著母嬰消費(fèi)更加品質(zhì)化和高端化。因此，門店在選品時(shí)除了一些爆款產(chǎn)品外，還要重視趨勢(shì)產(chǎn)品，兩者相互搭配，在滿足消費(fèi)者當(dāng)下購(gòu)買需求的同時(shí)善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的新需求。
此外，夏天蚊子多，推薦可以弄一些寶寶驅(qū)蚊產(chǎn)品，天氣炎熱，推薦防嗮產(chǎn)品和防嗮修護(hù)產(chǎn)品。降暑、清涼的食品肯定是必不可少的，寶寶的洗澡用的，洗發(fā)露、沐浴露等切記可以清涼的首先，最不可忽略的一點(diǎn)，是寶媽來給寶寶購(gòu)物的，所以不要忘記了給寶媽們也要準(zhǔn)備夏季必備產(chǎn)品。還有就是玩具類不要忽視這一點(diǎn)，不想出門在家無聊，有個(gè)小玩具玩著寶寶是非常開心的。
對(duì)于母嬰店而言，我們要逐步的提升明星產(chǎn)品在門店的占比，同時(shí)要逐步的改善利潤(rùn)牛產(chǎn)品的銷售狀況，這樣才可以持續(xù)的保證門店盈利能力的提升。
3、營(yíng)銷工具邀約
現(xiàn)在的母嬰店一條街上都可能有兩三家，在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的當(dāng)下，如果門店經(jīng)營(yíng)者還在等顧客上門購(gòu)買，妄想坐享其成發(fā)大財(cái)，那真的不如直接關(guān)門。很多店主都在抱怨說是獲客難沒客流，但是有多少人時(shí)抱怨完了就想辦法解決問題呢?生意好的時(shí)候等客上門還有出路，淡季如果不善于利用營(yíng)銷工具去主動(dòng)營(yíng)銷，怕是真的只有死路一條。
主動(dòng)營(yíng)銷的方式千萬種，例如已經(jīng)有電話登記的顧客，讓員工可以主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，多一些情感的連接，像天氣不好的時(shí)候很多人其實(shí)宅在家里，時(shí)間會(huì)很充裕，會(huì)比晴天更愿意交流。需要注意的是，前兩次打電話不要有太強(qiáng)的銷售目的性，要以服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，但是要準(zhǔn)確的捕捉并記錄下客戶交談中流露出的銷售機(jī)會(huì)，并生成下一次交流的建議方案。后面適當(dāng)?shù)陌l(fā)起一些邀約，自然會(huì)讓這些“有效顧客”增加購(gòu)買頻率，從而提升有效進(jìn)店率。
另外把顧客都拉到自己的微信好友里，也不要只是在朋友圈單一的發(fā)產(chǎn)品及搭配技巧的信息，也可以發(fā)一些有格調(diào)的生活感悟或開心的工作場(chǎng)景，比只發(fā)一些產(chǎn)品或優(yōu)惠會(huì)更加吸引顧客的注意和好感。如：紙尿褲漏尿的問題及解決辦法，海淘奶粉的現(xiàn)狀，育兒?jiǎn)栴}，兒童用藥應(yīng)該注意哪些，寶寶什么時(shí)候添加輔食一類。
4、維系老客戶關(guān)系
淡季能做的事情除了做新嘗試開拓新思路外，也是和老客戶加深聯(lián)系的重要時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候不能把經(jīng)常光顧的老客戶當(dāng)作”搖錢樹“，而是應(yīng)該在他們存量客戶的關(guān)系維護(hù)上多一些投入。有數(shù)據(jù)顯示，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，況且，基于母嬰行業(yè)的特殊性，媽媽們對(duì)于嬰幼兒產(chǎn)品的信任度不易建立卻極容易被破壞。因此，老客戶更愿意選擇已經(jīng)“試水”過感覺還不錯(cuò)的門店。
維系顧客的方式選擇不能馬虎，最簡(jiǎn)單的聯(lián)系方式就是電話溝通，但是因?yàn)椴荒艽_認(rèn)對(duì)方是否方便接聽電話，因此非十分緊急的事情盡量避免;其次是短信和微信，在此需要注意，切記不要群發(fā)，這會(huì)讓顧客沒有存在感，一定要在抬頭加上顧客的姓名，并結(jié)合前期的購(gòu)買意愿進(jìn)行有針對(duì)性地內(nèi)容編輯發(fā)送;還有一種是組織線下交流會(huì)，邀請(qǐng)顧客參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，近距離接觸加深感情;最后，如果遇到店內(nèi)上新或者促銷活動(dòng)，可以給顧客寄送樣品、產(chǎn)品資料、促銷單頁(yè)、活動(dòng)邀請(qǐng)函等。
寫在最后：淡季并不可怕，只要我們有一個(gè)良好的心態(tài)，有一套合適的營(yíng)銷策略，不管在任何時(shí)候，你都可以比別的同行做的更出色，從而吸更多的顧客前來。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）