前幾天，老匡跟一個(gè)做電商的朋友聊天，說電商賣家（貓店+C店）目前就3個(gè)新興推廣渠道：抖音短視頻、淘寶直播、微信社群。
之所以沒快手，因?yàn)榭焓謿w根結(jié)底還是騰訊系，主播基本自己找供應(yīng)鏈，對(duì)阿里依賴度比較低；相比之下，抖音站隊(duì)阿里，70億框架協(xié)議可不是白簽的，要給人導(dǎo)流，你們懂的。
“抖音短視頻、淘寶直播、微信社群”三個(gè)新渠道，做好一個(gè)即可。其中，低客單快銷品適合走抖音淘客、微高客單適合做抖音達(dá)人+信息流；基本所有產(chǎn)品都適合跑淘寶直播，前提是對(duì)接到靠譜的MCN或找學(xué)校合作（這個(gè)是新合作模式，下面會(huì)具體講）；微信社群，今年不火了，但“微信直播”的橫空出世，直接為社群創(chuàng)造了一個(gè)全新的賣貨場(chǎng)景，還有很有想象力的，這個(gè)事唯一的變量是微信團(tuán)隊(duì)對(duì)微信直播項(xiàng)目的推進(jìn)速度。
回到本文主題，抖音短視頻、淘寶直播、微信社群，但凡做好一個(gè)就了不起了，而本案例竟然同時(shí)做好了淘寶直播+微信社群，結(jié)果很明顯，短短半年時(shí)間，從月銷9萬干到月銷200萬，直接看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)不騙人。
C家+貓店銷量截圖200萬+/月，客單2500+▼
更要命的是，本案商家賣的并非服裝鞋帽大類，也不是容易起量的快銷品，而是零售價(jià)2000+的耐用品：琴，樂器！他們到底怎么操盤的？（為避免廣告嫌疑，品牌用X代替）
01
第一步，先看整體操盤思路
X品牌，曾經(jīng)的類目第一，因?yàn)閮?nèi)部原因這幾年一路下滑，月銷一度跌到9萬，老板很不甘心，要知道，X品牌已經(jīng)沉淀了20年，不但質(zhì)量上乘，價(jià)格也比同類賣家更有優(yōu)勢(shì)。所以從今年5月份，他們重新確定了4個(gè)發(fā)展思路：
1.定盤分析：Y品牌是淘寶最大的同類產(chǎn)品銷售商，中低客單產(chǎn)品SKU遠(yuǎn)超同行，在中低端市場(chǎng)X品牌沒有優(yōu)勢(shì)，所以果斷放棄，主打中高端產(chǎn)品線。
2.引流成交：因?yàn)橹鞔蛑懈邇r(jià)，所以傳統(tǒng)的站內(nèi)成交方式，如直通車、鉆展、淘客刷單等“即時(shí)成交”不太適合X品牌，必須啟用新媒體與用戶深度溝通，且最好提供附加價(jià)值，才能支撐起產(chǎn)品高價(jià)，順理成章的，淘寶直播是最佳溝通與引流路徑，而直播導(dǎo)流到微信持續(xù)輸出附加價(jià)值，兩者結(jié)合起來，才是完美銷售方案。
3.促單沉淀：賣出產(chǎn)品不算結(jié)束，X品牌多做了一個(gè)動(dòng)作：建立社群。此舉有兩個(gè)目的：第一、對(duì)于看了直播，加了微信，但未成交客戶：拉進(jìn)社群，教他/她們學(xué)琴，培養(yǎng)使用習(xí)慣，在學(xué)習(xí)過程中產(chǎn)生自然成交。第二、對(duì)于已成交客戶：拉進(jìn)社群，還是教他/她們學(xué)琴并提供產(chǎn)品售后服務(wù)，建立深度聯(lián)系，為下一步分銷做準(zhǔn)備。
4.裂變與分銷：琴，畢竟是耐用品，復(fù)購就不要想了，擴(kuò)大盤子的路徑只有兩個(gè)，一是老帶新，裂變新用戶，二是招代理做分銷……而做到這兩點(diǎn)的前提是，持續(xù)輸出附加價(jià)值，做好產(chǎn)品售后服務(wù)。實(shí)際經(jīng)營情況是，在經(jīng)過一段時(shí)間精細(xì)化運(yùn)營后，X品牌的粉絲粘性逐漸提高，很多認(rèn)可品牌價(jià)值觀的粉絲主動(dòng)咨詢代理事宜，順勢(shì)而為即可。
02
第二步，落地?cái)?shù)據(jù)復(fù)盤
寫了一大堆思路，很多人又要說“光說不落地了”，很好，就等這句話了，實(shí)操說3個(gè)核心：第一、淘寶直播導(dǎo)流；第二、微信群運(yùn)營；第三、裂變與分銷……然后直接上落地?cái)?shù)據(jù)與截圖。
1、關(guān)于淘寶直播
現(xiàn)在的電商賣家，要做淘寶直播一般有三種方式：
1.自己招聘、培養(yǎng)主播。
2.與MCN機(jī)構(gòu)合作，一般有3種合作方式：①代運(yùn)營模式，機(jī)構(gòu)出固定主播幫商家全程直播，服務(wù)費(fèi)每月2萬以上，另提銷售額5-10個(gè)點(diǎn)。②坑位費(fèi)+傭金模式：商家出錢（坑位費(fèi)）買主播直播時(shí)長(zhǎng)并按銷售額分成，一般大主播3-5分鐘，提銷售額20-30個(gè)點(diǎn)；③供貨模式，商家給機(jī)構(gòu)供貨，直播時(shí)長(zhǎng)、頻率與開播時(shí)間由機(jī)構(gòu)自己排期，0服務(wù)費(fèi)，提銷售額20-30個(gè)點(diǎn)。
3.校企合作，現(xiàn)在很多大學(xué)為解決學(xué)生就業(yè)問題，培養(yǎng)學(xué)生成為主播，幫商家賣貨，直播按小時(shí)收費(fèi)，一般20-30/小時(shí)，另提銷售額5個(gè)點(diǎn)。
本案例的淘寶直播由商家自己招聘，就一個(gè)主播，5月以前基本是象征性開播，主要目的是迎合平臺(tái)需要與開通浮現(xiàn)權(quán)。5-10月，平均每天播8小時(shí)以上，直播內(nèi)容腳本：彈一首曲子→教一套指法→介紹產(chǎn)品→彈一首曲子→教一套指法→介紹產(chǎn)品，如此反復(fù)循環(huán)，下面是直播時(shí)的照片與直播流量后臺(tái)截圖。
X品牌直播流量變化（點(diǎn)擊看大圖）▼
從上圖可以看出，X品牌的直播流量在5月份以后有一個(gè)明顯的增長(zhǎng)曲線，原因在于每天堅(jiān)持開播。直播間來人，由主播口播讓觀眾加老師個(gè)人微信號(hào)，商家8個(gè)微信號(hào)，每天加滿一個(gè)200人群。說到這里，問題來了，為何觀眾會(huì)積極主動(dòng)加老師微信呢？這里面有個(gè)設(shè)計(jì)：加微信可以跟老師免費(fèi)學(xué)琴，于是，你懂的。
2、關(guān)于微信群運(yùn)營
微信群怎么運(yùn)營？先說群定位，如果只拉群不維護(hù)，完全沒意義，X品牌將社群定位為“線上教學(xué)群”，粉絲加過來，一段話發(fā)過去，如圖。
與大多數(shù)商家社群不同，X品牌的社群從不做產(chǎn)品促銷，只做純教學(xué)。那么如何持續(xù)營造學(xué)習(xí)氛圍保持群活性呢？?jī)牲c(diǎn)：1、每天在群里發(fā)布直播時(shí)的指法教學(xué)錄屏，由助理用老師個(gè)人微信號(hào)在群里答疑解惑。2、粉絲進(jìn)群目的明確聚焦：學(xué)琴，所以有天然話題，每天自發(fā)的探討練琴近況……
隨著精細(xì)化運(yùn)營的慢慢開展，X品牌的社群價(jià)值與即時(shí)服務(wù)相繼得到用戶的支持，甚至被個(gè)別用戶贈(zèng)予千字感謝信、錦旗。
3、關(guān)于裂變與分銷
經(jīng)過半年運(yùn)營，老用戶基本黏住了，這時(shí)候X品牌做了兩個(gè)動(dòng)作：第一、老用戶往群里拉滿5人，即免費(fèi)包郵贈(zèng)送紙質(zhì)琴譜一份，標(biāo)準(zhǔn)的老帶新裂變活動(dòng)，實(shí)際數(shù)據(jù)是啟動(dòng)用戶100人，當(dāng)天拉滿500人群，篩選出300名潛在客戶；第二、被動(dòng)招商，為啥是被動(dòng)？因?yàn)樵跊]有推出任何招商政策的情況下，有多位老用戶主動(dòng)要求代理分銷產(chǎn)品，X品牌順勢(shì)合作而已。
關(guān)于裂變，補(bǔ)充兩點(diǎn)：1.為何啟用用戶100人，當(dāng)天能拉滿500人群？原因還是商家與用戶建立起極強(qiáng)的信任關(guān)系；2.為何500人最終能挑出300潛在客戶？因?yàn)槔嫌脩衾娜嘶径加小皩W(xué)琴”需求，營銷邏輯堪稱完美。
最后再補(bǔ)充2點(diǎn)：第一.盡管老匡多次強(qiáng)調(diào)，不同的產(chǎn)品需要不同的推廣渠道與方式，但是需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)才能獲得更好使用體驗(yàn)的產(chǎn)品，都可直接照搬文章商業(yè)模式，例如教輔書籍（客單價(jià)低，但復(fù)購高）。
第二.很多淘品牌，前幾年六親不認(rèn)、欺男霸女，這幾年沒抓住新媒體紅利直接沒落了。其實(shí)，有一定知名度，產(chǎn)品力強(qiáng)的淘品牌千萬不要抱殘守缺，短視頻、直播等新渠道花小錢測(cè)試搞起來，實(shí)在不行，留言找老匡幫忙，放心，不會(huì)把評(píng)論放出來，不丟人。