“懷孕到生產(chǎn)以后的寶媽，已經(jīng)在電商平臺(tái)上了花費(fèi)了數(shù)萬(wàn)元，卻還沒(méi)有進(jìn)過(guò)母嬰店�！焙憔悆簞�(chuàng)始人方恒君在走訪中對(duì)筆者說(shuō)。
這你能想象嗎？
“我到朋友家去探望新生兒，他們家里儲(chǔ)備齊全，還有各種類似于消毒箱、吸奶器等網(wǎng)紅小家電，都是在網(wǎng)上買的�！�
而這在山東乃至全國(guó)都不是個(gè)例。
過(guò)去，消費(fèi)者十分重視性價(jià)比，似乎買到東西優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)就是“賺到”，這個(gè)套路十分管用，這與傳統(tǒng)消費(fèi)者生活的環(huán)境與市場(chǎng)不無(wú)關(guān)系。
但是新生代寶媽不同，他們生活在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有一定的家庭財(cái)力背景做支持，簡(jiǎn)單粗暴的“性價(jià)比”并不太能夠吸引她們的注意力。
山東達(dá)盛昌總經(jīng)理劉永剛分享了一個(gè)詞：顏價(jià)比，即購(gòu)買與否，顏值決定。
據(jù)第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNData）聯(lián)合天貓母嬰發(fā)布的《2019年線上母嬰消費(fèi)趨勢(shì)洞察報(bào)告》顯示，近一年獲得設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的嬰童用品銷售額實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，較上一年同比增長(zhǎng)6.5倍。
而“顏控型”的嬰童用品消費(fèi)者主要集中于二線城市，且一二線城市消費(fèi)者更愿意為主打高顏值特色的品牌商品付更多的錢。《報(bào)告》顯示，新生代寶媽偏好的顏色有明顯性別傾向，藍(lán)和粉依然是主色調(diào)，中性淡雅的綠色和灰色正在成為流行色。
以兒童牙膏為例，你一定想不到的是，在各種防蛀、美白、抗敏、修護(hù)等“強(qiáng)賣點(diǎn)”圍攻的情況下，以98%的GMV增長(zhǎng)率迅猛超過(guò)了其他功能性的需求增長(zhǎng)，就是顏值牙膏。
比如這款以色列兒進(jìn)口兒童牙膏ctooth憑借“出眾”顏值，在屈臣氏、萬(wàn)寧等賣場(chǎng)相當(dāng)搶眼。
在一個(gè)“心目中的高顏值牙膏”問(wèn)卷調(diào)查中顯示，有50%的受訪者說(shuō)顏值是購(gòu)買牙膏的一個(gè)很重要指標(biāo)。這還是與“入口”沾邊兒的牙膏，在其他品類上更甚。
山東嬰聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人劉勇曾為筆者分享適合做爆品的產(chǎn)品需要具備“四高”的特征，首要之一就是高顏值，90后、95后寶媽看中顏值，產(chǎn)品本身與陳列要給人賞心悅目的感覺(jué)。
母嬰店，你的“顏值”夠格嗎？
當(dāng)然，顏值只是打開(kāi)消費(fèi)者“眼界”的鑰匙之一，真正能夠觸達(dá)寶媽心底的還是真誠(chéng)的溝通，這也是盡顯母嬰店專業(yè)的高光時(shí)刻。
比如納虎玩具總經(jīng)理程風(fēng)華以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)舉例，當(dāng)寶媽咨詢某款玩具時(shí)，導(dǎo)購(gòu)除了要將玩具本身所蘊(yùn)含的專業(yè)知識(shí)呈現(xiàn)出來(lái)之外，還要適時(shí)的與寶媽有互動(dòng)，在一些訓(xùn)練有素的話術(shù)如“您真是位有眼光/明智的好媽媽”“寶寶的語(yǔ)言還可以通過(guò)這款點(diǎn)讀機(jī)有更好提升（寶寶開(kāi)口說(shuō)話慢，家里人著急）”中，寶媽會(huì)感覺(jué)自身受到鼓舞，愿意聆聽(tīng)�！@就是寶媽眼中的“感覺(jué)經(jīng)濟(jì)”，不是簡(jiǎn)單冷清地商品購(gòu)買。
無(wú)論是否實(shí)現(xiàn)高顏值與專業(yè)度提升，筆者感覺(jué)到，現(xiàn)在的母嬰市場(chǎng)確實(shí)進(jìn)入到了以消費(fèi)者為中心的時(shí)代，品牌、代理、門店都在無(wú)限地親近消費(fèi)者，了解消費(fèi)者。
消費(fèi)者在市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)越大，意味著市場(chǎng)開(kāi)始真正開(kāi)始分散，比如關(guān)于顏值的定義就是“一千個(gè)消費(fèi)者一千個(gè)蒙娜麗莎”，而這個(gè)過(guò)程中，出現(xiàn)的定制化、小眾經(jīng)濟(jì)、DIY，不失為市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)窗口。