我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的顧客更加注重商品品牌和消費過程中可以給自己心理帶來愉悅�，F(xiàn)在是一個顧客至上，服務(wù)第一的時代，想要提高轉(zhuǎn)化率，導(dǎo)購必須要充分抓住消費者的心理，一定要主動出擊。

　　給大家總結(jié)出顧客常有的6個消費心理，大家可以學(xué)習(xí)一下面對不同顧客應(yīng)該如何接招！

　　1、焦點心理

　　通常當(dāng)顧客走進(jìn)店里，注意到商品并且其表現(xiàn)出比較明顯的購買意愿時，證明她已經(jīng)對商品產(chǎn)生了好奇，這時候顧客內(nèi)心處于“開放“狀態(tài)，不會抗拒導(dǎo)購的介入。

　　行為特征：

　　停留、注視、觸摸商品、咨詢店長。

　　教你做：

　　顧客產(chǎn)生這些行為，說明顧客對店鋪的整體印象都不會太差。緊接著顧客就會咨詢“這個多錢？”之類的問題。

　　這個時候需要非常注意，第一次詢問價格通常是因為顧客對商品感興趣，但對商品價值的認(rèn)知較低。

　　如果此時匆忙報價，90%的顧客都會說“太貴了！”從而影響銷售。

　　店長可以用簡短的語言說出商品賣點，配合商品功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面提高顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知。

　　并且可以讓顧客和商品之間產(chǎn)生互動，讓其試一試，摸一摸。讓顧客充分的體驗這種在使用的感覺。

　　2、嘗新心理

　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客挑選的都是比較新奇、獨特又個性的商品時，說明這類顧客喜歡嘗試新鮮事物，她們更容易受到新鮮感的驅(qū)使產(chǎn)生即興消費。

　　行為特征：

　　能發(fā)現(xiàn)獨特的款式、被個性的商品吸引。

　　教你做：

　　這類顧客對新鮮的事物保持好奇、充滿興趣、緊跟時尚的潮流。

　　根據(jù)這類顧客明確的喜好，可以直接進(jìn)行銷售，介紹商品的新、奇、趣，引導(dǎo)顧客了解商品的特點，來滿足消費者嘗鮮的心理。

　　讓顧客知道這件產(chǎn)品的特點，通過嘗鮮心理，刺激顧客的購買欲。

　　比如顧客可能挑了一件比較花哨大膽的衣服，當(dāng)她開始猶豫時，店長可以用：

　　“這件衣服設(shè)計確實比較大膽，您的膚色風(fēng)格都很適合，穿起來一定顯得很特別，走在街上一定很吸睛！“

　　”這是今年最流行的元素，時尚感非常強，您這么好的氣質(zhì)，換種不同的風(fēng)格一定也很適合你！“等話術(shù)。

　　3、從眾心理

　　“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。當(dāng)人們看到某件產(chǎn)品被爭先恐后購買的時候，自己也會毫不猶豫的加入成為搶購大軍的一員。

　　當(dāng)顧客問到“有沒有某某某同款的時候“之類的問題，你可以很篤定的確認(rèn)出這類顧客，并且很容易可以達(dá)到促銷效果。

　　行為特征：

　　留意當(dāng)季最新款、詢問店長人多的地方她們在賣什么？

　　教你做：

　　顧客很容易產(chǎn)生從眾心理。所以在銷售中，店長可以利用從眾心理減輕顧客對風(fēng)險的擔(dān)心。

　　店長可以用“最近很多人都看上了這一款式“、”這款和某某某明星同款“等話術(shù)，使顧客心理上得到一種依靠和保障。

　　利用顧客的從眾心理，確實可以提高成交率，但是一定要有職業(yè)道德，不能欺騙客戶，否則效果一定會適得其反。

　　4、情感心理

　　這一類顧客情感豐富，具有細(xì)膩且變化劇烈的心理。她們擁有很強的幻想能力和聯(lián)想能力，這類顧客購買動機(jī)具有非常強烈的情感色彩。

　　通過聯(lián)想購買后的結(jié)果，從而引起積極的心理活動與情感。在購買中，這類顧客更容易促發(fā)購買動機(jī)。

　　行為特征：

　　與店長交談，有明顯的傾聽興趣、強烈的參與和愿意進(jìn)行更多的對話。如果對導(dǎo)購有一定的好感與信任，還會透露自己的家庭、愛好、職業(yè)等信息。

　　教你做：

　　幫助顧客進(jìn)行聯(lián)想。

　　比如女顧客對一件童裝產(chǎn)生了興趣，這時候可以拿出雜志給她看小朋友穿上的效果，并且用夸贊她眼光獨到、小孩穿上一定很可愛之類的話術(shù)。

　　或者當(dāng)顧客看上了一件衣服，但又猶豫時，導(dǎo)購可以詢問“您是想在什么場合穿這件衣服呢？上班、約會、還是旅游？“等這類問題。

　　將顧客帶入到情景中，幫她描述出這個場合穿出想要被夸贊的感覺。這時候顧客自然而然會聯(lián)想到自己穿上是怎樣的效果。

　　了解顧客的購買動機(jī)，將會大大增加成交率。

　　5、貪便宜心理

　　很多顧客在購買時，是以打折、價格優(yōu)惠為主要因素的消費心理。面對這類顧客，你應(yīng)該為她打造一種專屬感。通過一些活動優(yōu)惠、打折等，讓顧客覺得自己撿到了便宜！

　　行為特征：

　　詢問有沒有活動、折扣、優(yōu)惠，有沒有東西送等問題。

　　教你做：

　　當(dāng)顧客詢問優(yōu)惠這類問題的時候，你一定需要給足顧客面子，千萬不要用”全國統(tǒng)一零售價“之類的理由搪塞你的顧客。

　　如果近期店鋪沒有優(yōu)惠活動，可以給老顧客VIP身份、下次光顧有贈品、下次有您喜歡的新品第一個幫您預(yù)留，之類的話術(shù)，讓顧客感受到你的誠意和對她的重視。

　　6、湊熱鬧心理

　　很多時候“只試不買”的顧客，可能因為導(dǎo)購沒有勾起她的消費欲，甚至是說錯了話，導(dǎo)致成交率低，其實并不是顧客真的“不想買”。

　　行為特征：

　　試穿了很多卻表現(xiàn)出并不滿意的樣子、嫌貴、還價特厲害。

　　教你做：

　　顧客試穿了很多，也就表明她對衣服是有一定的興趣的。這類型的顧客雖然沒有明確的目的，但是女性心理活動，很易受到各種外界因素的影響。

　　如果這時候能夠給予顧客好的服務(wù)、重視與尊重，切記不要給她帶來過大的壓力。這樣也可以收獲顧客的真誠相待，獲得顧客的信任并留下最好的第一印象。

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商品的銷售過程中亦是如此。

　　掌握以上6種顧客的消費心理，面對不同消費心理的不同訴求。我們要客觀的，有針對性地進(jìn)行分析客戶的心理，迎合顧客的需求，打消顧客的疑慮。

　　了解和掌握顧客的心理是提高成交率的重要因素。要用專業(yè)的服務(wù)引導(dǎo)顧客，其實提升業(yè)績就是這么簡單！