近日，在母嬰行業(yè)觀察實戰(zhàn)大課上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇對話寧波慈溪好寶貝母嬰店店主李玲榮、河南駐馬店一格爸爸孕嬰童店店主楊樹東、四川省南充市閬中孕嬰美母嬰連鎖店店主田海揚，就 疫情下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店、母嬰下沉市場的最真實業(yè)態(tài)進行探討，以下為實戰(zhàn)干貨：
楊德勇：疫情期間幾乎是全民直播，估計各位自己以及店長、導購、店員也都上線去直播了。除了直播這個話題，我們今天要聊的就是疫情下真實的鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店的情況。第一，疫情下鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店是怎么做的？第二，疫情后可能會發(fā)生什么樣的變化？第三，我們經(jīng)常講渠道下沉，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者縣城級別的母嬰店成了一個比較重要甚至主流的戰(zhàn)場，品牌渠道下沉，電商渠道下沉，微商渠道下沉，都圍繞這個市場在打攻堅戰(zhàn)的時候，我們在當?shù)氐哪笅氲暌鯓尤ッ鎸�？另外渠道下沉過程中，品牌給你們的東西和你們自己想要的東西是不是一樣的？基于這些情況跟大家去做一些交流。各位先自我介紹，在什么地方有幾家店，店都什么特點等。
李玲榮：目前好寶貝母嬰店在浙江慈溪和臺州溫嶺有10來家店，分布在市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每家店的面積在500㎡~1500㎡。人員配置和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，都是以服務當前的一些新興中產(chǎn)家庭為主。
田海揚：我們在四川閬中有17家直營店，主要是在縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要是一些加盟店。最大店的面積接近2000㎡。
楊樹東：我們在河南駐馬店有8家店，都開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
楊德勇：這次疫情，對你們有哪些影響？
李玲榮：受疫情影響我們很多外地同時都沒有到崗，基本上與本地的一些同事來做一些商品的售賣及送貨服務。我們的店都匹配了游泳館，游泳館一個月的營業(yè)額有七八十萬了，這也是損失最嚴重的部分。
此外我們兩三百萬的冬款和春款的棉品庫存銷售受影響，除了奶粉紙尿褲，非剛需產(chǎn)品受影響都非常大。
楊德勇：疫情期間你們賣的最好的是哪些產(chǎn)品？
李玲榮：奶粉、尿褲，此外零輔食銷量也有所提升，因為除了寶寶寶宅在家里，大人也宅在家里，大人也順便吃了。
楊德勇：疫情期間你們做了什么東西來應對？比如說開直播等。
李玲榮：針對當?shù)氐囊恍┚�上下單，我們進行送貨上門服務。我們的營養(yǎng)顧問通過會員系統(tǒng)來跟進一些近三個月的未消費顧客，以及一些寄存產(chǎn)品的顧客。
我們也搞了一些棉品、零輔食的直播，由于我們專業(yè)度還是比較低，經(jīng)驗也比較少，對于開新客和做秒殺還行，如果做一些大單或者品類延伸，效果比較差。
楊德勇：疫情大概影響了你們百分之多少的生意？
李玲榮：我們標品大概占60%，疫情對剛需品類奶粉尿褲這塊的影響不大，大概百分之十幾，非標品類像棉品這一塊影響比較大。再就是服務類這一塊影響非常大，像洗澡我們3月中旬才開始逐漸開放。
此外還有一些后期影響。像我們有一些在這邊務工或經(jīng)商的外省顧客，回老家了，他們那邊的一些買贈活動可能比我們的力度大，那么有些顧客就會因此轉(zhuǎn)牌或者流失掉。
楊德勇：現(xiàn)在生意恢復正常了嗎？
李玲榮：現(xiàn)在基本上門店都開門了，4月份開始已經(jīng)是正常營業(yè)時間了，但是顧客的到店次數(shù)和頻率有所減少，除非需要購買一些剛需的產(chǎn)品，才會過來。但對于有一些更小的門店，像外地人在這邊開母嬰店的，人都回不來了，想開也開不了。
楊德勇：浙江寧波慈溪還是比較南方、比較發(fā)達的省份和城市。從四川南充來看，疫情對你們的影響是什么樣子的？做了什么應對的措施？疫情后預測哪些可能性？
田海揚：疫情對我們影響還是比較大的，第一方面是貨源，這一塊有點供應不上。第二方面是現(xiàn)金流，很多品牌方不但缺貨，還提前讓我們打款，打款之后還要排隊發(fā)貨，搞得我們資金鏈也很緊張。第三方面員工的情緒波動，這段時間員工的心理壓力比較大。另外現(xiàn)在團隊的凝聚力跟不上，因為你業(yè)績下量了之后，工資就少了一點，但是員工不能體會，中間也會有一定的情緒化。
我們也做了一些補救方式，比如做直播，其實我們更多的是把直播當成一種服務，一種戰(zhàn)略性的產(chǎn)品。以前做直播比較膽怯，員工也比較抵觸，因為這次疫情我們有了不小的進步。
楊德勇：這次疫情對河南駐馬店的母嬰店有什么影響？你們做了哪些事情來應對？
楊樹東：在疫情期間，前期好幾個店是我一個人在看，因為員工出不來。疫情除了對我們開發(fā)新客有影響，其他的沒有什么影響。
李玲榮：楊總，因為我們自己也有商貿(mào)公司，有時候帶一些產(chǎn)品，據(jù)反應由于當?shù)氐囊恍﹦展と藛T、經(jīng)商人員回老家，消費回流，另外因為疫情導致消費者開始囤貨，河南、安徽等一些省份的國產(chǎn)奶粉的銷量是有所增長的，在門店上面是否有體現(xiàn)？
楊樹東：說一下我這邊的一些實際情況，我之前去了一個商超，他們家奶粉賣的一般，但是在疫情期間稍微好一點，奶粉賣沒了。一方面是因為河南離武漢稍微近，疫情比較嚴重，從大年初二，基本上所有母嬰店都關了，只有商超開門。
另外，消費者購買奶粉只能靠他原本了解的渠道，如果不了解的話，就看他們村的人都在哪里買，他就去哪里買。這個時候哪個門店的動作稍微快一點，可能哪個品牌就走的好一點。在我們這個區(qū)域，一些品牌的廠商會聯(lián)合這個區(qū)域的經(jīng)銷商，做一些線上的東西，還會額外拿出一些東西跟消費者做分享，是廠商在推動著渠道做事情，確實會有一些幫助。
楊德勇：你說的廠商是國產(chǎn)的還是國外的？
楊樹東：國產(chǎn)的，消費能力比較強一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，外資跟國產(chǎn)奶粉品牌占比能達到3：7，大部分還是以國產(chǎn)為主。
楊德勇：做個調(diào)研，三位店里賣的最好的奶粉前三是哪幾個品牌？
田海 揚 ：貝特佳、佳貝艾特、海普諾凱1897。飛鶴的銷量也在不斷上升，算中上銷量。
楊樹東：我是飛鶴的經(jīng)銷商，賣的最好的肯定是飛鶴，在我們縣城得飛鶴者得天下，沒有飛鶴門店很難去經(jīng)營。我們有6個門店，至少有5家門店經(jīng)營飛鶴，飛鶴是我們主推的品牌。銷量第二的是蒙牛有機，第三是圣元優(yōu)強。羊奶的話，佳貝艾特和藍河還可以。
李玲榮：外資的愛他美、惠氏、美贊臣，國內(nèi)我們自己代理的，像伊利、貝因美、君樂寶、一些澳優(yōu)系的賣的都不錯。
現(xiàn)在各個門店，包括品牌當也在聚焦，中國奶粉前十的市場占有率還是非常高的，后續(xù)一些可能品牌會被市場慢慢優(yōu)化掉。
同時這次疫情發(fā)生的時候，有些品牌很早就做了一些相應的預案，可行的動作。同時在產(chǎn)品供應上有保障，這是非常重要的，疫情也會進一步提升市場集中度。相信中國的奶粉品牌會慢慢聚焦起來，因為門店經(jīng)營的品類畢竟有限，最多賣5~7個奶粉品牌。
楊德勇：你們母嬰店的用戶群年齡結(jié)構(gòu)是什么樣子的？比如說爺爺、奶奶、爸爸、媽媽占比是什么樣子的？有哪些特征？
楊樹東：爺爺奶奶和爸爸媽媽占比各一半吧，其中假如有50%的父母出去了，但是這50%里面可能會有兩三成的人繼續(xù)和我們保持聯(lián)系，我們繼續(xù)發(fā)貨，因為我們本身的促銷力度也大，一線城市也比不了我們。
此外我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要是做預存，做一些大單。很多父母出門之前預存?zhèn)�一兩萬，先把寶寶的糧食弄好。以往每年過完年之后，是我們生意的高峰期，很多寶媽過來訂奶粉，訂完之后告訴爺爺奶奶就去這家母嬰店就行了。
楊德勇：樹東那邊真的是純鄉(xiāng)鎮(zhèn)的那種情感連接，單客經(jīng)濟做的真不錯，客戶充了值，就基本綁定了，這是很好的狀態(tài)。
李玲榮：我們這邊獨生子女比較多，四個家長養(yǎng)一個小孩，基本上以父母來店里面購買為主。
田海 揚 ：楊總，你們做大單的方案是怎樣的？
楊樹東：大單的話一次訂90罐或者150罐。比如你給我交2萬塊錢，但是你能得到15000塊錢左右的贈品，我給你6箱奶粉，再給你個空調(diào)，再給你個電視，這都不要錢的，你預存的那些錢還在那放著，后面買奶粉的時候用就行了。
顧客過來買奶粉的時候，你就能算出他的小孩喝到什么時候，然后就從頭做到尾。如果不一步做到位的話，就給別人機會了。但是我們的促銷成本也在增加，之前每箱50~80元不等，現(xiàn)在80~100元，甚至更夸張。
田海 揚 ：榮哥，你們一個服務項目一個月有70~80萬的營業(yè)額，我聽到之后感覺到很吃驚。像我們這邊熱天來的時候，消費者就不愿意到游泳館，是我們引導的問題，還是消費者觀念的問題？
李玲榮：我們盈利基本上是在9月開始到次年的5月左右。夏季的時候我們會做一些季度卡促銷，比如夏季暢游卡，1000塊錢不限制次數(shù)。洗澡的話，再額外收一個友情價。
田海 揚 ：你們一個游泳館的面積是多大？
李玲榮：一般在80~150㎡左右。我們會找一些性價比高的場地，一樓是母嬰用品，二樓做一些游泳游玩類的服務項目。我們都是店中店的形式，在用品上比如會有專門的巴拉巴拉棉品專區(qū)。我們相當于集合店，包括耐克、阿迪等基本上都會做一個小的集合。
楊德勇：集合店是個趨勢嗎？比如你做一個巴拉巴拉店或者耐克阿迪店，品牌的拉力對你集合店或者母嬰店也會有正向的影響吧？
李玲榮：在產(chǎn)品上能滿足消費需求，品牌力也會有所提升。
楊德勇：現(xiàn)在都在渠道下沉，突然你們也走到C位上來，或者說比較受關注，真正需要品牌給什么樣的支持？
楊樹東：我們需要的不僅僅是錢和資源，而是品牌協(xié)助我們高效的利用這些資源，持續(xù)掙錢的方式。
田海 揚 ：品牌有時候也在打價格戰(zhàn)，比如賣400多塊錢的品牌，突然300多就賣出來了，我們本來利潤就很低，這樣弄得我們手足無措，所以希望品牌的控價做得好一點。再就是疫情期間，希望品牌給我們更多授信，共克時艱。
李玲榮：政策支持肯定是最實際的，如果能給一部分的授信資金支持也更好了。此外在經(jīng)營推廣上、影響力的提升上、人員的培訓上，也希望能夠得到支持。
楊德勇：目前你們面臨的最大的挑戰(zhàn)或壓力是什么？最希望提升的是什么地方？
楊樹東：現(xiàn)在飛鶴在我們這占的比例非常大，開心的同時又非常沒有安全感，我們以前有一個理論，不能把所有的雞蛋放到一個籃子里面，現(xiàn)在就面臨這樣的困境。消費者去你店里，不是沖你的店，而是沖那個品牌，這是我們最擔心的一個問題。
管住任何品牌一定是在你這張大品牌之下，進到我店里，就是店里的一個子品牌，而現(xiàn)在品牌商勢能正在把我們的優(yōu)勢一點一點挖掘沒了。
田海 揚 ：第一，現(xiàn)在感覺有些品牌方做的還是不接地氣不夠?qū)I(yè)，對我們?nèi)藛T的培訓也不夠，沒有實實在在的推動動銷，服務好用戶。
第二，有些品牌在控價上有問題，有時候降價完全不跟我們商量。我們在這個區(qū)域還不是特別強勢，沒有什么話語權(quán)，弄得我們也很被動。
第三，在落地的一些展示上，希望廠商多支持我們一些，把這個場子弄得好一點。此外，在廣告支持上，應該更多在我們整個區(qū)域內(nèi)廣告轟炸，別把我們門店里搞得花里胡哨，影響整體形象。
李玲榮：第一個是客流的問題，包括一些渠道的分流、海淘對我們的影響。第二個是人才梯隊還不夠完善。第三，一些管理工具、互聯(lián)網(wǎng)工具還不夠完善。
母嬰零售的服務體驗、專業(yè)度和精準運營都非常重要，我們也希望有更好的一些平臺或者或者機構(gòu)能提供一些更專業(yè)的服務支持，讓我們活得更久一些。
楊德勇：你們會和海拍客這樣的平臺合作嗎？
李玲榮：海拍客可能也推動了一些產(chǎn)業(yè)倒逼，如紙尿褲。我們本身就是他的一個合作伙伴，也想跟它再做一些加強合作。他們會在一些門店數(shù)據(jù)上，提供一些有價值的服務。
田海 揚 ：我們跟海拍客也有合作，它主要是解決了我們一部分商品的供應鏈問題，讓我們更有可比性。
楊樹東：我們家的紙尿褲全是從海拍客進的，因為它們反應迅速，特別是在疫情期間動作比別人要早。
此外，我們在線的觀眾提問了一些問題，下面請三位一一解答一下。
Q：駐馬店楊總，針對會員用什么方法給他越買越便宜的感受？
楊樹東：那就是實實在在的越買越便宜了，有舍才有得，我們有的時候只看前端利潤，不看后端的。前面掙錢就行了，后面不用賺錢，免費都可以。
明天消費者在哪里、是誰的還不知道，今天只要在我這里，我明天愿意為你做付出。
Q：怎么看疫情中開始應用直播渠道，會持續(xù)做下去嗎？
李玲榮：直播相對來說更直觀，互動性更強，我們可能會常態(tài)化做下去，而且會不斷的完善加強。
Q：直播是線下轉(zhuǎn)線上，然而看到最多的就是秒殺之類的，這也是自殺毛利，那么門店直播算不算偽命題呢？
李玲榮：直播可能是要為消費者爭取一個性價比更高，更適合自己的產(chǎn)品。此外直播還可以引流顧客到店取貨，以后線上線下真的要打通。
田海揚：我們經(jīng)營的客戶群體，差不多是90后和00后，他們都是手機重度用戶，我們必須要去適應這個用戶場景，那么直播一定是以后必須做的渠道之一。
關于秒殺，其實秒殺的時候，也有廠家贊助。再就是你不可能拿100個商品去秒殺，這是有數(shù)量的。秒殺只是中間的一個環(huán)節(jié)而已，不會有太大影響。
Q：多長時間做一次秒殺活動比較合適？
楊樹東：疫情期間，能到什么貨先秒什么，如果到的密，就是兩天一次。但是也不要太多，太多了消費者也會疲。
李玲榮：我們每周會分不同的品類來做一個排期，其實不單單是秒殺，更是把一些好的產(chǎn)品、好的功能介紹分享給消費者。
Q：奶粉紙尿褲這段時間賣的特別多，是不是因為大家這段時間都恐慌性的囤貨？這段時間消費者不是囤貨就是在線上買了，疫情結(jié)束之后，消費者還會回到門店嗎？會對線下門店的奶粉紙尿褲的銷量產(chǎn)生影響嗎？
楊樹東：像奶粉我們跟的比較緊，應該沒什么問題。
田海 揚：現(xiàn)在市場競爭很激烈，線上在專業(yè)化，數(shù)據(jù)標簽化上更有優(yōu)勢，如果在線上購買了，想再拉回店里有點難。
李玲榮：可能會有影響，但不大。這只是一個暫時性的消費行為，后面會慢慢的恢復常態(tài)，線上有線上的價值，線下也要做好線下的價值。
Q：疫情期間除了維護好老客戶之外，是如何開發(fā)新客戶和找到新客戶的？
楊樹東：目前還是依靠品牌自身的一些資源，然后我們把它打包出售，吸引客戶到店，發(fā)展會員。
田海 揚：開新客也是我們的一個難關，很多品牌拉新客的玩法太復雜了，員工聽了半天也沒搞明白，最后就決定不拉新了。 此外，還是要加強運營能力，通過老客戶的口碑裂變拉新效果比較好。
楊德勇：這其實是一個普遍存在的問題，好多門店渠道的老大都給我反饋過。所以品牌給到的政策玩法要更簡單一點，粗暴一點。
李玲榮：疫情期間我們會做一些產(chǎn)品的秒殺，此外就是老帶新，讓一些老顧客幫我們做新客的轉(zhuǎn)介紹。
Q：奶粉紙尿褲你們是越做越有壓力，一個是利潤越來越低，二個是綁的越來越緊，沒有安全感，除了奶粉紙尿褲，更看好門店哪些品類的發(fā)展？
楊樹東：服務類的吧，比如小兒推拿。
田海 揚：疫情給我們最大的認知之一就是要提升免疫力，所以以后營養(yǎng)品會是一個突破。
李玲榮：營養(yǎng)品會是一個機會，不止寶寶的，延伸到全家的膳食營養(yǎng)品。此外就是服務類的項目，但一定要有專業(yè)度，要有好的體驗，這樣才有價值。
Q：如果被競爭門店低價竄貨，怎樣挽回消費者？
李玲榮：從品牌方到門店一定要有一個價值體系的維系。如果你是一個暫時性的問題，我們會協(xié)助品牌方把價格體系維護起來，如果廠方不作為，我們會慢慢放棄這個產(chǎn)品。
楊樹東：我們這邊經(jīng)常流傳一句話，“竄貨者可死，被竄者無能”。其實竄貨是一個品牌成長過程必須要面臨的一個結(jié)果，串貨對于我們來說是一件好事，門店越辛苦，客戶越受益，這也是這個行業(yè)的市場情況。
Q：拓客和客戶沉淀，目前在門店哪個更重要一些？
李玲榮：都非常重要。母嬰消費的生命周期比較短，所以需要新的血液注入。老客也很重要，繼續(xù)深挖單客價值。
田海揚：拓客和留客還是取決于品牌在市場上的影響力。如果消費者都沒聽說過，你去拓客留客，肯定是自找麻煩的。
楊樹東：更多的是做拓客，我們現(xiàn)在已經(jīng)進入一個低利潤、高銷量的狀態(tài)。
楊德勇：最后每個人用一句話或者一個關鍵詞，總結(jié)一下2020年最看重的東西。
李玲榮：像疫情這樣的黑天鵝事件，可能大家以前都沒有遇到過。所以我們要在不確定中找到確定的東西，提高我們的應變能力。特別是這幾年母嬰行業(yè)的競爭也開始白熱化，我們重要的是活下來，活得長久。
田海揚：希望品牌商和整個行業(yè)多關注三四線母嬰市場，為我們提供跟更多良性的支持和幫助。
楊樹東：競爭的必然結(jié)果就是會造成隱性壟斷，結(jié)果一定是大魚吃小魚，小魚吃蝦米，未來品牌的集中度會越來越高。
楊德勇：感謝三位接地氣的干貨分享。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）