最近在網(wǎng)上看到這樣一件事：有一名銷(xiāo)售員，跟客戶足足聊了8個(gè)小時(shí)，合同都簽了。然而要交定金時(shí)，客戶卻后悔了，來(lái)了一句：回家再考慮一下。這名銷(xiāo)售員一聽(tīng)，頓時(shí)受不到這樣的落差，當(dāng)場(chǎng)心肌梗塞進(jìn)了醫(yī)院……
相信很多的銷(xiāo)售員，都遇到過(guò)這樣的事情，明明已經(jīng)跟客戶談好了，到最后客戶卻反悔了。很努力地付出，但得到的結(jié)果與自己的努力不相符。只能說(shuō)，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)沒(méi)有想象中那么容易。
從事外貿(mào)行業(yè)多年的張先生在生意場(chǎng)上可以說(shuō)是身經(jīng)百戰(zhàn)了，他表示大多數(shù)談判都會(huì)遭到客戶的拒絕，其實(shí)對(duì)方并不是不想成交，而是想盡可能的爭(zhēng)取到最大的利益，就看怎么應(yīng)對(duì)了。
他曾經(jīng)面對(duì)一個(gè)非常難纏的客戶，對(duì)方以“我們預(yù)算不足”等各種理由拒絕了四五次，其實(shí)是暗示價(jià)格再低一些，一般銷(xiāo)售員想著都到這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)了，還是降價(jià)促成交吧，張先生則沒(méi)有這么做，而是單獨(dú)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，最終把客戶說(shuō)服了。
在銷(xiāo)售中，成交是最重要的一環(huán)。前期無(wú)數(shù)次的攻堅(jiān)奮戰(zhàn)，都是為最后的成交做鋪墊。但是，想讓一個(gè)人把錢(qián)掏出來(lái)也是非常不容易的。如何做到在銷(xiāo)售過(guò)程中自然而然的成交客戶，是每個(gè)銷(xiāo)售人員都想掌握的。接下來(lái)，為大家分享幾種成交方法的話術(shù)與策略：
“我要考慮一下”成交法——
客戶怕上當(dāng)?shù)男睦碚系K
一般在我們提議成交時(shí)，一定會(huì)有客戶做出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，常常會(huì)說(shuō)：“我會(huì)考慮一下”、“我們要研究一下”、“讓我想一想”等等話語(yǔ)。
如果你的客戶說(shuō)出了這樣的話，這個(gè)客戶可能已經(jīng)是你的了，如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話，因此你必須要好好地處理。詢問(wèn)客戶除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后一道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的決定。如果他們不想買(mǎi)，又怎么會(huì)在乎它值多少錢(qián)呢？
“不可抗拒”成交法——
學(xué)會(huì)讓顧客對(duì)你說(shuō)“是”
如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，你要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答"是"的問(wèn)題。
會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。要學(xué)習(xí)如何積極愉快、有禮貌、有所期待地要求，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢再進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng)。
“不景氣”成交法——
強(qiáng)調(diào)暫時(shí)不買(mǎi)的原因
現(xiàn)在有許多人都生活在現(xiàn)實(shí)的恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人在交易時(shí)是搖擺不定的，即使在一分鐘內(nèi)可以做出決定，也要找許多客觀原因而拖延。不景氣成交法的目的便在于此。給顧客擺事實(shí)、講道理。成功的人做決定很快，放棄決定卻很慢；失敗的人做決定很快，放棄決定也很快！
“十倍測(cè)試”成交法——
善于列舉產(chǎn)品的好處
當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，就可以用這個(gè)方法。柳傳志曾說(shuō)：“確定過(guò)河目標(biāo)是容易的，難的是解決船和橋的問(wèn)題。在船和橋的問(wèn)題沒(méi)解決以前要游泳過(guò)河，要是不會(huì)游泳，一定會(huì)淹死�！�
“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法——
客觀誠(chéng)實(shí)的算賬
顧客很少能以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理。顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)經(jīng)常很注重現(xiàn)實(shí)的利益，比如砍價(jià)，卻很少注意未來(lái)利益的計(jì)算。所以對(duì)開(kāi)口就砍價(jià)的顧客，最好的方法就是一筆一筆地算帳給他聽(tīng)，讓他明白你不隨意降價(jià)的原因，也讓他知道你是有根有據(jù)的，從而相信你的人品和產(chǎn)品。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）