現(xiàn)在許多經(jīng)商人士都對信息非常敏感，抓住經(jīng)商需求，調(diào)整自己的思路尋找更好的方向，所以上海進(jìn)口食品協(xié)會人士對經(jīng)商人提出要轉(zhuǎn)換經(jīng)商理念。
    就進(jìn)口葡萄酒營銷領(lǐng)域來看，進(jìn)口酒商在各個區(qū)域市場的深度分銷能力是其行銷成敗的最關(guān)鍵因素。對于很多類型的進(jìn)口酒商來說，來自中小專營店的銷售量依然占據(jù)著主要的份額。又由于中國的銷售渠道非常復(fù)雜，終端類型多、分布廣，游戲規(guī)則不統(tǒng)一等因素，使得品牌商很難找到有效的方法來創(chuàng)建其品牌在渠道中的良好形象。因此，分銷就成為品牌獲勝的關(guān)鍵。雖然隨著現(xiàn)代零售渠道，特別是超市和大賣場的興起，在某些區(qū)域已經(jīng)出現(xiàn)零售相對集中的趨勢，如小專營店的數(shù)量減少等。但是在全國范圍來看，對于進(jìn)口酒商來講，通過經(jīng)銷商建立的深度專營體系依然是品牌商生意成敗的關(guān)鍵。
　　當(dāng)前，經(jīng)銷商最大的軟肋是缺乏營銷思路和缺乏專業(yè)素養(yǎng)，以及缺資金缺人馬缺網(wǎng)絡(luò)，就他們而言，經(jīng)銷商接一個新品牌需要做一年的推廣，有些甚至做幾年的市場開拓工作。 而且要接一個新品牌還會嚴(yán)重影響到老品牌的投入，資金緊張始終困擾經(jīng)銷商，缺乏營銷人才是最大弊病，員工的職業(yè)素養(yǎng)還不如專營店的素質(zhì)高，豈能帶動專營店幫助店鋪做大做強？面對這種情況，經(jīng)銷商是時候轉(zhuǎn)變思路，考慮轉(zhuǎn)型了。
　　轉(zhuǎn)型為進(jìn)口酒商的區(qū)域品牌運營商
　　經(jīng)銷商必須廣開渠道拓寬銷售通路，專營渠道為最主要的通路，商超渠道為輔助銷售通路，團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)等渠道為補充銷售渠道，區(qū)域代理必須全面細(xì)致的開發(fā)。
　　做為新經(jīng)銷商來說，有時事先并不知道哪些人適合做自己產(chǎn)品的分銷？就算是老經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品也是如此，因為現(xiàn)有的專營店很可能并不是自己需要的專營店。譬如中、高檔進(jìn)口葡萄酒分銷網(wǎng)絡(luò)和中、低檔進(jìn)口葡萄酒的分銷網(wǎng)絡(luò)就截然不同。做中、高檔葡萄酒的專營店習(xí)慣了每瓶葡萄酒就要賺上幾十元、甚至上百元的純利潤，你讓他去做那種一箱也才三、五元利潤的專營店他是提不起興趣的。同樣的道理，做習(xí)慣了那種一天就可以出貨十幾件、甚至幾十件產(chǎn)品的專營店你讓他每天坐在店子里靠賣一兩箱葡萄酒過日子他心里絕對很難受，雖然從利潤的角度而言是相差不大的。當(dāng)然，也有這兩種模式通吃的專營店，這種情況在一個市場上不多見，但它是未來專營店發(fā)展的一個趨勢。
　　因此，為了獲得理想的專營店資源就需要經(jīng)銷商事先進(jìn)行一輪詳細(xì)的了解，并在了解行動中逐步挖掘自己想要的分銷網(wǎng)絡(luò)，并按照合理分布原則進(jìn)行區(qū)域劃分。
　　目前，專營渠道是最主要的陣地，必須拿下專營渠道優(yōu)勢的大客戶，向?qū)I渠道要業(yè)績穩(wěn)住陣腳，向商超渠道要影響力促進(jìn)專賣的發(fā)展，一般來說，本土品牌在商超渠道難以做出好業(yè)績，但商超渠道對市場會起到推波助瀾的作用現(xiàn)在看來，經(jīng)銷商層面需要顧問型人才，策劃型人才與市場開拓型人才，顧問型人才服務(wù)專營店老板，幫助店鋪作經(jīng)營規(guī)劃，幫助店鋪培養(yǎng)人才做員工培訓(xùn)，策劃型人才幫助店鋪做促銷方案，不要再讓店鋪的老板為做活動頭疼，實戰(zhàn)性人才幫助店鋪做推廣提升業(yè)績，虛實兼顧人才組合成為店鋪的好伙伴老板的好幫手。
　　區(qū)域代理——細(xì)
　　要想做好區(qū)域代理，就必須把市場做細(xì)，地級城市必須要多開客戶越多越好，能開多少家客戶就開多少家客戶；縣級城市與最好的客戶合作，一定要鎖定三甲客戶，否則銷量太低；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必須要做好，深入細(xì)致開發(fā)新農(nóng)村市場；四級銷售網(wǎng)絡(luò)面面具到全部開發(fā)，選擇優(yōu)質(zhì)客戶很關(guān)鍵，如無潛力可挖品牌理念不高，即使區(qū)代累死也會被進(jìn)口酒商殺掉。
　　除此之外，可著力開發(fā)無形銷售渠道，定向開發(fā)做單位團(tuán)體消費，到單位企業(yè)做宣傳擴(kuò)大品牌知名度，對企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)增加消費機會，通過人際關(guān)系做好個人消費，制作宣傳海報告訴顧客組團(tuán)消費量大優(yōu)惠，開發(fā)顧客組團(tuán)消費渠道增加銷量。
　　區(qū)域代理——精
　　區(qū)域代理必須精選進(jìn)口酒商，了解企業(yè)的發(fā)展背景慎重選擇，缺乏營銷思路的進(jìn)口酒商沒有多大發(fā)展，如果是區(qū)域代理拖著進(jìn)口酒商走，會反受其累。
　　特別要提出的是，經(jīng)銷商精選品牌非常重要，品牌體系完整，配套物資完善，營銷思路新穎，如果是超常品牌很快會脫穎而出，如果是正常品牌只能跟隨市場發(fā)展，弱勢品牌區(qū)代再怎么努力，也無濟(jì)于事。
　　有道是，如果代理商的品牌（產(chǎn)品）夠強勢，還可以進(jìn)一步要求分銷商實行壟斷專營，不得售賣同類競爭產(chǎn)品，以最大化經(jīng)銷好我方產(chǎn)品、擠占市場。譬如經(jīng)銷商經(jīng)銷的澳洲葡萄酒成為某專營店的主要利潤來源后就可以要求他停止經(jīng)銷一切其它類產(chǎn)品，專營代理商提供的產(chǎn)品；同時，專營店還可以要求他的核心x網(wǎng)點也只能售賣自己的專營產(chǎn)品。做到這一點，市場的競爭力不但大大提升，在市場份額的提升上更有不可預(yù)估的作用。
　　當(dāng)然，代理商能夠讓專營店做到這一點，有兩個工作是需要確保的。一是確保專營店的經(jīng)營利潤，讓他覺得增加一個同類產(chǎn)品還不如經(jīng)營這一個品牌賺錢；二是消費者的消費抵觸心理已經(jīng)解除，消費者沒有達(dá)到非買其他產(chǎn)品的地步，代理商的產(chǎn)品已經(jīng)在市場形成對競品的替代，消費者不反感；另外有一點就是，做到這一點對進(jìn)口葡萄酒的中、低價位產(chǎn)品以及類似產(chǎn)品更容易實現(xiàn)。
　　區(qū)域代理——深
　　一個“深”字就充分說明來深開發(fā)深挖潛是必由之路，市場開發(fā)要挖地三尺，對每條街道每個小區(qū)，每個市場所有的店鋪了如指掌，可以不合作，但必須全部掌握。
　　對所有專營店鋪經(jīng)營的品牌情況，銷售情況已經(jīng)合作的情況，包括老板的性格愛好以及生日的情況全面掌握，備隨時合作隨時洽談隨時找到突破口。
　　區(qū)域代理一定要采取鎖定店鋪的營銷策略，合作的客戶必須三個跟上，服務(wù)跟上、促銷活動跟上、贈品物資跟上，產(chǎn)品上柜三到七天安排產(chǎn)品知識培訓(xùn)，片區(qū)業(yè)務(wù)定期拜訪解決問題，雙方的領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)絡(luò)處好交情。
　　在促銷活動上，要做到有求必應(yīng)，活動不斷翻新，不斷創(chuàng)新，促銷活動讓客戶激動讓顧客怦然心動，營銷團(tuán)隊人強馬壯讓客戶滿意，贈品物資必須充足，實際情況很多店鋪反映區(qū)代贈品不到位，贈品不夠用甚至沒有贈品，一定要保證開樣試用品的充足，很多區(qū)域代理克扣開樣產(chǎn)品，甚至讓客戶花錢購買開樣，品種不全缺斤少兩現(xiàn)象很嚴(yán)重，區(qū)域代理因為三大問題影響與客戶的合作，承諾不兌現(xiàn)服務(wù)不到位、活動跟不上、贈品跟不上，導(dǎo)致合作失敗。
　　要知道，利益是專營店轉(zhuǎn)靠其他大樹的最主要動因之一。由于現(xiàn)代信息的發(fā)達(dá)，專營店一旦認(rèn)為自己所銷售的產(chǎn)品可能經(jīng)銷商在中間掙取的利潤太高，而自己辛辛苦苦是幫經(jīng)銷商多掙錢，另尋其它掙錢的機會是非常大的。
　　由此得出一個經(jīng)驗，對專營店核心網(wǎng)點的利益捆綁每年都要拿出專項費用支持，這種錢經(jīng)銷商不要去省，更不要去貪污，貪污這點錢表面上看你賺了點小錢，實際上與市場丟失或者市場下滑你所受到的損失比起來，那是撿了芝麻丟了西瓜。
　　另一方面，進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的銷售渠道也在變化。那些固守傳統(tǒng)陣地的經(jīng)銷商已紛紛掉隊；彼時，只有先出奇招，重新開辟出進(jìn)口葡萄酒渠道的藍(lán)海，令許多還在傳統(tǒng)渠道上廝殺的企業(yè)望其項背，才是上上之策，代理商可以轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)口酒商的區(qū)域渠道服務(wù)商。
　　轉(zhuǎn)型為進(jìn)口酒商的區(qū)域渠道服務(wù)商
　　要知道，現(xiàn)在的不少進(jìn)口酒商已經(jīng)摒棄了傳統(tǒng)的商場專柜、超市賣場的零售渠道， 由此，經(jīng)銷商可以充分運用自己在當(dāng)?shù)氐那纼?yōu)勢，為進(jìn)口酒商鋪路搭橋，形成伙伴合作關(guān)系，共同進(jìn)退。
　　這種轉(zhuǎn)型的好處是：經(jīng)銷商和進(jìn)口酒商形成一種緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不但節(jié)省銷售成本，還能更快地針對終端市場，做出品牌營銷上的反應(yīng)。
　　由于具有強勢的品牌號召力和統(tǒng)籌營銷能力，大型進(jìn)口酒商不太可能將“區(qū)域品牌運營”交給傳統(tǒng)經(jīng)銷商。不過，雖然大型進(jìn)口酒商在產(chǎn)品研發(fā)、分銷管理、品牌運作、終端控制等方面強勢，但往往對物流、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)則不一定看重，大多把這塊業(yè)務(wù)外包。
　　大型進(jìn)口酒商眼中的“雞肋”，恰恰是經(jīng)銷商的生存空間。配送能力已經(jīng)成為經(jīng)銷商的核心競爭力，未來能夠生存的經(jīng)銷商只可能是配送中心的式的經(jīng)銷商。因為，進(jìn)口酒行業(yè)正面臨著洗牌和重新整合的過程，能在這場風(fēng)雨中屹立不倒的是有先進(jìn)經(jīng)營思想，有配送能力的經(jīng)銷商。
　　這種轉(zhuǎn)型的好處是：經(jīng)銷商不但可以通過物流配送和售后服務(wù)，來拉動銷售業(yè)績，還可以及時對各項服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行匯總，反饋給進(jìn)口酒商，使之成為企業(yè)產(chǎn)品、營銷手段改進(jìn)提升的依據(jù)，以此增強進(jìn)口酒商對經(jīng)銷商的依賴程度。
　　轉(zhuǎn)型為廠家的區(qū)域市場企劃師
　　有不少進(jìn)口酒商在培訓(xùn)自己的銷售人員時經(jīng)常會講，一個大經(jīng)銷商，不一定是適合我們的好經(jīng)銷商。這句話的意思是，進(jìn)口酒商關(guān)心的是經(jīng)銷商對自己產(chǎn)品的態(tài)度。進(jìn)口酒商擁有再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商漠不關(guān)心，產(chǎn)品也不可能賣好。一般的經(jīng)銷商只會向進(jìn)口酒提條件，如要求鋪墊資金、促銷支持、銷售政策，有能力的進(jìn)口酒無疑能提供這些，但進(jìn)口酒不會無條件提供，廠家要從經(jīng)銷商那里看到希望。能讓進(jìn)口酒商眼前一亮的就是經(jīng)銷商貼近市場的思路和做法。
　　要知道，經(jīng)銷商長期深耕區(qū)域市場，對該市場的需求和走勢，比進(jìn)口酒商了解得更細(xì)致、敏銳。經(jīng)銷商可以將對區(qū)域市場的了解，提煉成為進(jìn)口酒商在區(qū)域市場營銷方案，尤其是為進(jìn)口酒商提供前瞻性的市場解決方案。經(jīng)銷商可以充分利用自己的這一優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變以往靠進(jìn)口葡萄酒吃飯的尷尬狀態(tài)，讓自己在產(chǎn)品的銷售過程中起到更重要的作用。
　　經(jīng)銷商贏利機會主要來自于本身的商業(yè)信譽和多年積累的商業(yè)資源，作為進(jìn)口葡萄酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，經(jīng)銷商需要爭取的不是取代廠家的位置，而是在產(chǎn)品分銷過程中應(yīng)有的流通中間人和服務(wù)商的地位，經(jīng)銷商爭取的不僅僅是和進(jìn)口葡萄酒博弈的利益，而是贏得消費者的認(rèn)可和擁護(hù)。