做銷(xiāo)售一定要明白，每個(gè)產(chǎn)品肯定有好多賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)FAB（銷(xiāo)售話(huà)術(shù)FAB：產(chǎn)品與眾不同的特性）。但凡做銷(xiāo)售的人員應(yīng)該都知道這二個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。

著名畫(huà)家豐之愷有次出外寫(xiě)生，一開(kāi)始在路上碰到一商人。豐之愷就跟進(jìn)行自我介紹，他告訴那個(gè)商人：他叫豐之愷，“豐”是“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐之愷不得已就在這個(gè)商人手上寫(xiě)了“豐”，商人看完，恍然大悟講，這不就是“匯豐銀行”的“豐”嗎。

故事啟示

我們做銷(xiāo)售的人也會(huì)針對(duì)每季節(jié)的產(chǎn)品提煉出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)FAB，但是我想借用這個(gè)報(bào)紙案例告訴大家：一個(gè)產(chǎn)品肯定有N個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)FAB。只要我們開(kāi)動(dòng)腦筋多思考，不要只抱怨產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，只要我們多用心，賣(mài)點(diǎn)還是很多的。就好像這個(gè)報(bào)紙案例中的“豐”我們可以有很多的說(shuō)法，例如“咸豐皇帝”的豐、“五谷豐登”的豐、“匯豐銀行”的豐等等，不要責(zé)怪我們產(chǎn)品不好賣(mài)，問(wèn)題是我們有沒(méi)有找到賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)FAB。

做銷(xiāo)售要牢記，每個(gè)產(chǎn)品肯定有N多賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)FAB，但是面對(duì)不同的顧客銷(xiāo)售說(shuō)法是不一樣的。這個(gè)案例也告訴我們一個(gè)解決的辦法是要用對(duì)方熟悉的、一直接觸的環(huán)境語(yǔ)言去交流，就可以很快引起對(duì)方共鳴。例如案例中的商人因?yàn)榻?jīng)商所以對(duì)銀行很是熟悉，因此你跟他交流“豐”是“匯豐銀行”的“豐”他就明白；假如是跟一位歷史老師交流那應(yīng)該他交流“豐”是“咸豐皇帝”的“豐”他會(huì)馬上明白；如果是跟政府官員交流用“豐功偉績(jī)”的豐可以更快引起共鳴；那如果是跟女孩子交流用“豐”是“苗條豐滿(mǎn)”的“豐”她肯定也就明白。這個(gè)也就告訴我們銷(xiāo)售的時(shí)候要看人說(shuō)話(huà)，也就是我們俗話(huà)講的到什么山唱什么歌。

反之，銷(xiāo)售人員在做產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)FAB的時(shí)候我們要提前考慮到我們會(huì)有哪些類(lèi)型的顧客，面對(duì)這些不同的顧客我們應(yīng)該怎么去說(shuō)話(huà)。也就是在做產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)FAB的時(shí)候我們要提前考慮我們的顧客是誰(shuí)？針對(duì)這些人我們針對(duì)性設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)FAB。

這個(gè)報(bào)紙故事告訴我們一個(gè)道理：某一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)FAB也許對(duì)A顧客有用但是對(duì)B未必有用。例如案例中跟商人講“豐”是“匯豐銀行”的“豐”有用，但是對(duì)農(nóng)民未必有用。因此做銷(xiāo)售的人一定要時(shí)刻牢記不要認(rèn)為一時(shí)的成功就可以普及推廣，我們要有反思和創(chuàng)新。