開店是有講究的不是說(shuō)隨隨便便就能開的，要想有好的盈利效果就必須認(rèn)真經(jīng)營(yíng)合理規(guī)劃。
中國(guó)正迎來(lái)新一輪生育高峰，母嬰用品店成為創(chuàng)業(yè)投資熱點(diǎn)。本報(bào)推出“關(guān)注母嬰用品行業(yè)”系列報(bào)道后，上百名讀者打來(lái)電話，本報(bào)最終確定10位讀者現(xiàn)場(chǎng)考察考察實(shí)體店。武漢若家母嬰創(chuàng)始人肖峰，在位于歸元寺附近的連鎖店，為本報(bào)讀者傾囊相授開店經(jīng)。
關(guān)鍵詞一：選址選社區(qū)要看成熟度
母嬰用品店若能傍著大醫(yī)院，尤其是婦產(chǎn)醫(yī)院，生意當(dāng)然不錯(cuò)。不過(guò)，大醫(yī)院周邊通常也是商業(yè)中心，租金昂貴，投資少說(shuō)也要數(shù)十萬(wàn)。
若家母嬰的十余家連鎖店，均選址社區(qū)。肖峰的經(jīng)驗(yàn)是，不僅要看居住人口，還要看“成熟度”。老社區(qū)出生率不夠，新小區(qū)入住率不夠。
若家母嬰銷量靠前的連鎖店，都位于南湖花園、百步亭花園等大型社區(qū)，既有數(shù)萬(wàn)常住人口，又有建設(shè)中的新小區(qū)，能保證5到10年的嬰兒持續(xù)出生量。
而具體在社區(qū)的哪個(gè)位置也有講究。肖峰以歸元寺店為例，該店位于歸元寺路一小區(qū)商鋪，前面有菜場(chǎng)，對(duì)面是超市，這條路是居民到漢陽(yáng)大道的必經(jīng)之路，居民順路就能看到。
社區(qū)人流聚集的地方適合開店，如果馬路四通八達(dá)，或者太寬闊不利于人流穿梭，都很難聚集人氣。
關(guān)鍵詞二：產(chǎn)品品種豐富，品牌精致
母嬰店要盡量滿足顧客一站式購(gòu)物的需求，但新手入行，開店面積往往不大。肖峰建議，品種要配齊，品牌要精選。
嬰兒用品分類細(xì)致，每一類精選兩三個(gè)主打品牌即可。即便是銷量最大的奶粉、紙尿褲，也不要超過(guò)5個(gè)品牌。
品牌上得太多，資金占用量大，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大。比如服裝，一個(gè)品牌每一季至少數(shù)十款，每款有不同花色，再把碼號(hào)配齊，不是一筆小數(shù)目。若家母嬰采取“排他性經(jīng)營(yíng)”，只與一家童裝品牌合作，廠家在進(jìn)貨折扣、銷售返點(diǎn)等方面都能提供支持。
那么，在諸多產(chǎn)品中如何選擇合適的品牌？肖峰說(shuō)，不妨到成熟的母嬰用品超市，看人家賣哪些品牌；到母嬰社區(qū)，看哪些品牌的口碑好。值得注意的是，香煙、白酒行業(yè)經(jīng)常用推新包裝、新規(guī)格的手段，拉升價(jià)格。但是，安全性擺在母嬰用品的首位，顧客認(rèn)準(zhǔn)某種產(chǎn)品后，會(huì)重復(fù)購(gòu)買。新品推廣要慎之又慎。
肖峰提醒，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要根據(jù)銷售情況及時(shí)調(diào)整。經(jīng)營(yíng)者可制定“平效”指標(biāo)，即每平方米銷售面積應(yīng)帶來(lái)多少銷售額，若某些產(chǎn)品銷量長(zhǎng)期上不來(lái)，就要果斷下架。
關(guān)鍵詞三：陳列分區(qū)清晰，引導(dǎo)流向
若家母嬰歸元寺店有110多平方米，中間兩排貨架分別賣保健品、食品和日用品、玩具；左側(cè)靠墻擺奶粉，右側(cè)靠墻是服裝，店堂后部賣紙尿褲。
為何這么擺放，肖峰道出其中緣由：分區(qū)清晰，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品就近擺放是基本原則；紙尿褲是必需品，但利潤(rùn)低，放在最后會(huì)引導(dǎo)顧客經(jīng)過(guò)保健品、玩具等非必需品，增加高利潤(rùn)產(chǎn)品的購(gòu)買機(jī)會(huì)；奶粉集中陳列，方便顧客對(duì)比選購(gòu)；嬰兒日用品體積小，價(jià)格高，放在進(jìn)門的地方，店員好照看，防止被人“順手牽羊”。
肖峰說(shuō)，新店開業(yè)時(shí)，一定要把奶粉、紙尿褲放在最顯眼的地方，吸引顧客進(jìn)店。等有了穩(wěn)定的客戶群，可以通過(guò)陳列，有意引導(dǎo)顧客流向。
關(guān)鍵詞四：促銷贈(zèng)品要有“價(jià)值感”
促銷活動(dòng)可以調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買欲。不過(guò)，促銷門檻要合適，過(guò)高顯得沒(méi)有誠(chéng)意，過(guò)低則投入太大。
肖峰稱，母嬰用品店最常用的形式是購(gòu)物達(dá)到一定金額后送贈(zèng)品，贈(zèng)品選擇要有技巧。奶粉、保健品有保質(zhì)期，當(dāng)保質(zhì)期過(guò)半或跨年銷售時(shí)，要趕緊促銷出清，比如買三罐新鮮日期的奶粉，贈(zèng)一罐老日期的奶粉。還可選擇新品的試用裝做贈(zèng)品，讓顧客體驗(yàn)。
玩具也是常見的贈(zèng)品，它們成本低，價(jià)值感高。比如一臺(tái)遙控汽車，商場(chǎng)賣200元，購(gòu)物滿500元送一臺(tái)，顧客覺(jué)得很劃得來(lái)，其實(shí)遙控汽車進(jìn)價(jià)只要80元�！翱傊οM(fèi)者心理，贈(zèng)品最好既有用又不是必需品�！毙し逡徽Z(yǔ)道破天機(jī)。