——文珠女士天貓時(shí)尚生活事業(yè)部總經(jīng)理

    我們愛(ài)嬰島的電商也處于試水階段�？偨Y(jié)了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：最重要的是關(guān)注現(xiàn)有顧客。他們的貢獻(xiàn)是多少，關(guān)注好老顧客，再去考慮新的顧客。我們的團(tuán)隊(duì)剛開(kāi)始做也走了一點(diǎn)彎路，我們線下的店有220家，顧客有160萬(wàn)。我們最早關(guān)注的不是這200萬(wàn)的客戶，而是兩百萬(wàn)以外的客戶。
    線下店人均購(gòu)買(mǎi)在250元左右，顧客購(gòu)買(mǎi)次月均在1.7－1.8次，但是線上的人均銷售就沒(méi)有達(dá)到這個(gè)數(shù)字，包括客單價(jià)和頻次。這個(gè)方向做好了以后，再去關(guān)注新的顧客群體，依托于現(xiàn)有的資源和成本，把線上和線下結(jié)合起來(lái)。
    現(xiàn)在我們?cè)囍脮?huì)員社區(qū)的概念，在商城上搭建線上市場(chǎng)。線上新會(huì)員的數(shù)量很有限，開(kāi)發(fā)成本也很高，沒(méi)有線下支持會(huì)很困難，包括會(huì)員的消費(fèi)者習(xí)慣。會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)行為是比較分散的，但他們也愿意在某些品類上嘗試一些快節(jié)奏的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，利用線上線下相結(jié)合，在現(xiàn)有一百多萬(wàn)會(huì)員里去挖掘適合網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣的需求，盡量集中消費(fèi)，提高會(huì)員貢獻(xiàn)。