陳豐欽先生上海麗漢貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳豐欽先生，20多年食品快消行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任麗嬰房集團(tuán)上海麗漢貿(mào)易有限公司總經(jīng)理。
    對(duì)目前的孕嬰童市場(chǎng)現(xiàn)狀，您有什么看法？
    個(gè)人對(duì)嬰童行業(yè)未來(lái)的發(fā)展很樂(lè)觀，我把它分為品牌端及通路端兩部分來(lái)看。
    我從事了二十幾年的食品快消行業(yè)，早期全部是小雜貨店，然后演變到今天的連鎖便利店、生鮮超市、量販店賣場(chǎng)及百貨商場(chǎng)等等。而現(xiàn)在的孕嬰童行業(yè)也會(huì)往這個(gè)多元的趨勢(shì)來(lái)走，因應(yīng)消費(fèi)者的需求及終端通路的演進(jìn)，導(dǎo)致通路的結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也跟著改變。大家因此會(huì)選擇一個(gè)環(huán)境舒適、空間寬敞、品項(xiàng)齊全、價(jià)格合理的門店來(lái)消費(fèi)，當(dāng)消費(fèi)者的要求越來(lái)越高時(shí)，在自然競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境之下，通路調(diào)整腳步也會(huì)越來(lái)越快。
    另外，近來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展，似乎超乎我們的預(yù)期，然而它的成功的確是可以被理解的，它所提供給消費(fèi)者的品質(zhì)、服務(wù)以及價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者愿意跟它經(jīng)常打交道。雖說(shuō)這些對(duì)我們實(shí)體店面會(huì)是一個(gè)沖擊，會(huì)有某程度上的威脅，但有沖擊、有競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)有進(jìn)步。
    況且市場(chǎng)如此之大，我經(jīng)常也說(shuō)，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)該是我們自己，否則量販店及百貨商場(chǎng)不也一樣都活不下去了，重點(diǎn)在于你所提供的“價(jià)值”。
    另一方面，我也看到我們嬰童產(chǎn)業(yè)人員的素質(zhì)越來(lái)越高了。品牌商、代理商及零售商，大家都愿意付出更大的代價(jià)，從快消等其他領(lǐng)域行業(yè)尋找更多的人才，這些舉動(dòng)也大大為嬰童產(chǎn)業(yè)注入更多的活水及活力。同時(shí)，市場(chǎng)服務(wù)很重要，我們每天都要關(guān)注終端的分布、陳列、庫(kù)存、活動(dòng)。在嬰童行業(yè)，目前這個(gè)觀念才剛起步，但是我必須說(shuō)終端服務(wù)這個(gè)概念如能發(fā)展更趨成熟的話，不管是和終端門店，還是和消費(fèi)者，都會(huì)有更多的互動(dòng)。我們到賣場(chǎng)買東西，因?yàn)橘u場(chǎng)有很多促銷活動(dòng)，因而引發(fā)很多的沖動(dòng)性購(gòu)買。然而怎樣在嬰童行業(yè)里營(yíng)造這樣的一個(gè)氛圍，這是我們大家應(yīng)該考慮的一個(gè)問(wèn)題。我們是可以引進(jìn)一些快消品的營(yíng)銷概念，保證貨架不斷貨、整潔、先進(jìn)先出等等，對(duì)產(chǎn)品照顧得更周到，也會(huì)讓消費(fèi)者做出更多的選擇。我們現(xiàn)在需要做一個(gè)分銷的動(dòng)作，不止是把貨賣給終端客戶，還要到客戶處做好終端服務(wù)，把貨賣出去。未來(lái)我們?cè)谑袌?chǎng)上希望可以看到更多銷售深度的體現(xiàn)。
    對(duì)于目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的一些產(chǎn)品安全問(wèn)題，應(yīng)如何對(duì)待？
    一方面以前東西賣到小店沒(méi)有人會(huì)去監(jiān)測(cè)，現(xiàn)在的東西要賣到淘寶，賣到麗嬰房，就要經(jīng)過(guò)一些環(huán)節(jié)，比如上柜臺(tái)需要質(zhì)檢報(bào)告。通路發(fā)展越成熟，消費(fèi)者就越有保障。另一方面更多大品牌進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，不管是主動(dòng)地、有能力地關(guān)注，還是被動(dòng)地去關(guān)注，都會(huì)讓這個(gè)行業(yè)越來(lái)越完善和安全。
    您是根據(jù)什么條件來(lái)選擇代理新品牌的？
    品牌的選擇對(duì)代理商而言當(dāng)然是最最重要的事，而且有個(gè)原則是，品牌需要做深而不是要做多。大陸市場(chǎng)跟臺(tái)灣不同，臺(tái)灣地方小，人口少，因此要把生意做大的話，那就必須不斷引進(jìn)更多品牌來(lái)做大業(yè)績(jī)；但大陸市場(chǎng)，區(qū)域、人口、如此大，因此品牌不用多，只要一兩個(gè)，將它做深，將區(qū)域做大，那業(yè)績(jī)就足夠了！產(chǎn)品、分布、陳列、促銷是一個(gè)順序，也是大家口中產(chǎn)品成功必備的4P。因此只要產(chǎn)品是對(duì)的，后面的東西跟得上就可以有成就。我們現(xiàn)在正在加快腳步把我們的產(chǎn)品質(zhì)量改善，一定要求產(chǎn)品質(zhì)量，包裝都是要最棒的，如此才有能力與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，甚至能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越對(duì)手。
    麗嬰房有1800個(gè)門店，在代理商里面是有優(yōu)勢(shì)的。我們不擔(dān)心沒(méi)有好的品牌進(jìn)駐，只是在中國(guó)我覺(jué)得要把品牌做深，不一定要做得很廣。我們用謹(jǐn)慎的態(tài)度去引進(jìn)品牌，不排斥好的品牌，引進(jìn)了就一定做好。
    如何處理自有品牌和代理品牌的關(guān)系？
    不同品類都有不同品類的市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)的潛力都很大。我們的原則是自有品牌和合作伙伴盡量不要有太直接的沖突性。我們要呵護(hù)自有品牌，也要保證我們的合作伙伴能有很好的成長(zhǎng)及競(jìng)爭(zhēng)力。我們會(huì)代理和我們不同類別、沒(méi)有沖突的品牌。當(dāng)然同類的東西不一定不好，我們也會(huì)去挑選一些來(lái)做。整合更多的同類產(chǎn)品，在操作的時(shí)候及在客戶談判的時(shí)候會(huì)更有籌碼。
    孕嬰童產(chǎn)業(yè)走向成熟，您是怎么看待的？
    任何事情都有兩面性，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品更有保證，消費(fèi)更舒適，是件好事。經(jīng)銷商也是必需調(diào)節(jié)的一個(gè)環(huán)節(jié)，他們一定要和整合過(guò)的終端連鎖有更多的不同層面互動(dòng)。多元化地展開(kāi)銷售，生意可能會(huì)更好。因此更多優(yōu)質(zhì)的KA崛起，對(duì)于我們供應(yīng)商來(lái)講，有好有壞。好處是大家可能會(huì)掌握終端，很多活動(dòng)可以直接到消費(fèi)者。缺點(diǎn)是這些通路越來(lái)越成熟，談判的利潤(rùn)就會(huì)越來(lái)越少。未來(lái)的嬰童渠道也會(huì)有它的沃爾瑪、家樂(lè)福。這是一個(gè)趨勢(shì)，一定會(huì)走這樣的一條路。
    請(qǐng)談?wù)剬?duì)2012年CBME孕嬰童展的評(píng)價(jià)。
    今年看CBME展會(huì)，來(lái)的人很多，大家的素質(zhì)還不錯(cuò)，整個(gè)孕嬰童行業(yè)在進(jìn)步。我看到很多以前在快消品上的品牌高層也來(lái)到了這里。這是一件好事情。這個(gè)行業(yè)未來(lái)會(huì)更廣泛，和食品、用品等更多行業(yè)有更多的結(jié)合，擦出更多的火花。這樣，嬰童行業(yè)的這個(gè)“餅”會(huì)越來(lái)越大，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展也會(huì)越來(lái)越好。
    我們到CBME展會(huì)來(lái)，要思考一個(gè)問(wèn)題：我們需要的是什么？對(duì)于很多成熟的經(jīng)銷商，展會(huì)已經(jīng)產(chǎn)生不了太大的作用。市場(chǎng)上KA的連鎖快速轉(zhuǎn)變，會(huì)阻礙一些嬰童類小店的增加。未來(lái)的發(fā)展，在這點(diǎn)上可能會(huì)有所改變，需要觀察。