導(dǎo)購(gòu)是顧客對(duì)店面的印象，所以想要讓自己店面的生意紅火，那就選訓(xùn)練您的導(dǎo)購(gòu)員吧，童裝導(dǎo)購(gòu)需要培訓(xùn)什么？需要有什么樣的心態(tài)？

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)什么？

我們先來(lái)看看導(dǎo)購(gòu)是個(gè)什么樣的職業(yè)？作好導(dǎo)購(gòu)需要什么必備的條件？

“導(dǎo)購(gòu)”從字面上來(lái)看，就是“導(dǎo)”和“購(gòu)”二字，就是“引導(dǎo)”和“購(gòu)買”，導(dǎo)購(gòu)工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實(shí)現(xiàn)顧客在門店購(gòu)買的目的。

怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門推銷、預(yù)約談判等銷售的難度小很多。

拿雞蛋舉三個(gè)案例，為大家說(shuō)明問(wèn)題。

技巧

什么是技巧？舉個(gè)例子：有兩個(gè)相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個(gè)問(wèn)“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個(gè)店給顧客打好蛋酒后問(wèn)“老板，加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰(shuí)會(huì)賣的更好。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語(yǔ)言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進(jìn)購(gòu)買？是導(dǎo)購(gòu)在終端接待顧客過(guò)程中必須知道和運(yùn)用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購(gòu)事半功倍，這些就是技巧。

心態(tài)

什么是心態(tài)？舉個(gè)例子：雞蛋和鴨蛋哪個(gè)更好賣呢？誰(shuí)都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營(yíng)養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因?yàn)殡u下蛋以后比鴨子興奮，會(huì)到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點(diǎn)，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。

知識(shí)

什么是知識(shí)？還是拿雞蛋舉個(gè)例子：賣蛋酒的那個(gè)店伙計(jì)問(wèn)我“老板，您來(lái)一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，我說(shuō)：“來(lái)一個(gè)吧，多少錢啊”？“8毛”，“一個(gè)雞蛋都8毛錢啊，人家一般5毛，你們這么貴啊”

“老板，您不知道，我們的雞蛋是農(nóng)家的土雞蛋，土雞蛋的營(yíng)養(yǎng)非常豐富，一個(gè)頂普通雞蛋的營(yíng)養(yǎng)兩個(gè)。”

“那來(lái)一個(gè)吧”。

結(jié)合門店銷售的實(shí)際需要，導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)這三個(gè)方面就足夠了，技巧、心態(tài)、知識(shí)。

顧客在什么時(shí)候需要我們導(dǎo)購(gòu)的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購(gòu)的幫助呢？這就是培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容了，幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識(shí)，這樣的幫助才有購(gòu)買的說(shuō)服力。