——廣州市酷比品牌管理有限公司首席顧問周如祥先生（嬰童行業(yè)資深專家）

    我們所有的玩具廠家都把自己看為品牌，大張旗鼓，橫向研發(fā)，沒有縱向研發(fā)，沒把你自己內(nèi)部細(xì)分，突出你的重點(diǎn)。因?yàn)槟銈冊(cè)谧�的不是澳貝，不是奧迪公司，我們小的廠家要的更多的是能在哪個(gè)品類里面有所突出。
    我想跟大家講一個(gè)概念，在東莞就有一家生產(chǎn)游泳池的廠家，在五年前我去過他們廠，他們家做了一大堆的游泳池，我說：“不要搞那么多，最多搞三個(gè)，為什么？你搞多了，嬰童店沒有地方給你擺放。你搞三個(gè)，給我搞專了，如果好的話，你給我搞一個(gè)。”后來他接受我的建議，從30 個(gè)SKU 壓縮到三個(gè)SKU，現(xiàn)在由三個(gè)只做一個(gè)，一個(gè)游泳池占整個(gè)銷量達(dá)90%。
    對(duì)于我們玩具廠家來講，你研發(fā)的產(chǎn)品的模具要錢吧？特別是塑料玩具，那種錢是不得了的，開發(fā)完以后，我們?cè)趺窗阉�的量做大？你今天研發(fā)一個(gè)，明天研發(fā)一個(gè)，后天又研發(fā)一個(gè)，你沒有辦法把它做大？你還不如把它做專，把它做單一。

    我們經(jīng)常會(huì)講到品類占位，什么叫品類占位？舉個(gè)例子講，當(dāng)我們想到童車的時(shí)候，我會(huì)想到好孩子，但是在童車這個(gè)大范圍里面，童床我會(huì)想到我朋友那個(gè)牌子，假如我們講床鈴，床鈴我們想到當(dāng)今天為止，奧迪做什么，我不知道，我只給它定位做床鈴的。做別的，不知道。因?yàn)樗�床鈴做得非常好。在我的SKU 里面床鈴銷售特別好，從這個(gè)角度來講，床鈴就是什么概念。我跟嬰童店也講你們每個(gè)小分類最多不能超過十個(gè)SKU, 超過十個(gè)SKU就多了，但不能低于三個(gè)，低于三個(gè)就缺項(xiàng)了，沒有比較。
    在座的不要把自己當(dāng)作品牌。研發(fā)品類去，研發(fā)單品去，從單品來救自身，把你變成單品的航空母艦，把這個(gè)航空母艦只有在嬰童零售店里面廠會(huì)形成航母編隊(duì)。這樣的話，我們嬰童店未來就真的會(huì)成為航母編隊(duì)。嬰童店的整個(gè)發(fā)展，我可以跟大家講這個(gè)趨勢(shì)是非常強(qiáng)的，而且大家不要把幾千個(gè)、幾萬個(gè)集中到百貨公司，現(xiàn)在提前掉頭，集中到嬰童店里面。我相信你的市場(chǎng)越來越大。
    從另一個(gè)角度來講，剛剛說回答那個(gè)錢的問題，我說實(shí)在話，你在百貨公司壓三個(gè)月，收不來錢，你花在嬰童店一年，壓兩個(gè)月，錢就收回來了，同樣可以打造成品牌，同樣可以把你的量做起來。為什么你要把資金壓在百貨公司，而不壓在嬰童店里面，給嬰童店更大的支持呢？我不太同意說你給我做了，我就把錢給你，哪有這么好的事？你沒有量，哪有錢給你啊，有量了，才有錢給你，沒有量就沒有錢。那量怎么起來？剛才王總提到一個(gè)概念：我的店員并不是不會(huì)賣，你教我怎么維修，怎么操作，這是最基本的。
    那我們廠家的業(yè)務(wù)人員做什么事情。其實(shí)做三件事情：第一件事情，做采購(gòu)的助理，把你們變?yōu)椴少?gòu)的助理，幫助零售商的采購(gòu)做好品類管理分析；第二做店長(zhǎng)的助手，幫助店長(zhǎng)做培訓(xùn)；第三個(gè)做店員的老師，什么老師？怎么操作，怎么維修，教給他。因?yàn)橹袊?guó)玩具的品質(zhì)是超低的，那你們能不能改變品質(zhì)問題，改變其他教育問題，這種教育讓我們嬰童店每個(gè)店員都會(huì)操作，都會(huì)維修，在這樣一個(gè)情況下，我相信你的店會(huì)越做越大。