終端陳列
在產品銷售的四項基本原則（分銷、陳列、價格、促銷）中，可以說，陳列是非常關鍵的一個環(huán)節(jié)，產品陳列得不好，那么整個銷售過程將會脫節(jié)，如果將產品陳列好了，消費者對產品的注意力就將明顯地提高，并通過其他因素的協(xié)助完成產品購買的整個過程。
一、賣場陳列的重要性
如果說產品、包裝、價格是終端賣場中必不可少的因素的話，那么產品在終端賣場陳列對于產品占領終端也是至關重要的一個因素。當顧客購買產品時，他會非常注意售場環(huán)境的布局和化妝品陳列帶給他的視覺效果。如果產品擺放的缺乏美感甚至雜亂無章，那么可能將永遠無法激起顧客的購買欲望，也不可能提高其銷售業(yè)績。而良好的產品陳列與展示應該能從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對產品產生信任感并刺激其購買欲望。陳列相當于商品最后最直接的廣告，它又包括商品擺放的位置、方式、店頭宣傳,能有力地促進顧客的購買。終端陳列的重要性：
（1）、賣場的陳列可以塑造產品的形象；
產品的形象就是產品的外貌，賣場的終端陳列在塑造產品形象方面起到了至關重要的作用，陳列不好，消費者只看到一大堆亂七八糟的物品隨便放在貨架上，也不會去認真留意其產品了，而陳列得很好的產品，能讓人感覺耳目一新，并會去留意觀察產品質量與價格方面的問題。
（2）、賣場陳列可提高產品的競爭力
產品的競爭力決定著該產品在市場的成與敗，因此許多企業(yè)都將提高產品的競爭力作為企業(yè)建設很
重要的一部分，而賣場的陳列則是產品在終端提高競爭力的有效途徑。
（3）、陳列可以將產品更多的訊息傳遞給顧客
賣場里有非常多的產品特意將產品降價、促銷等利誘點擺在最顯眼的地方，讓消費者直接地從產品陳列中獲得有關的信息，其實這也是賣場陳列另外一個作用，就是讓消費者能夠知道產品近期的促銷、降價、更新等信息，而這也免去了商家進行媒體宣傳將信息傳達給消費者的工作。
（4）、陳列可以誘導顧客進行選擇和下決心購買
消費者進入賣場的時候，東挑西揀，因為產品的品種實在是太多，始終下不了決心夠買產品，但產品陳列得好的話，就能很好地吸引消費者駐足觀望，在選擇產品的時候使其產生購買的欲望，
二、賣場陳列的原則
賣場陳列的原則是建立在消費者基礎上的，盡可能采用方便消費者自己尋找的展示方式，讓消費者容
易看見、容易理解。賣場陳列應遵守的三大原則：
（1）、分布面廣——買得到
有的企業(yè)為了要打響自己產品的品牌知名度，盲目地在電視臺、報紙雜志等媒體上大肆宣傳，在消費者已經認同它的產品之后，卻只有少數的幾個賣場有該產品銷售，造成了許多消費者想買買不到的現象。因此，產品的分布面一定要廣，要讓消費者去到商場能夠買得到你的產品。
（2）、顯而易見——看得到
消費者在賣場中如果見不到想要購買的產品，而且又不想花太多的精力去尋找該產品，就有可能會選擇質量相近、價格相仿的同一類產品，因此，產品要陳列在顯眼的位置，讓消費者能很輕易地看得到你的產品，而且系列組合擺放數量足夠，橫向要寬，縱向要深，讓顧客感覺商品的豐富，產生信任感。
（3）、隨手可及——拿得到
廣州有一家超市，將兒童玩具類產品放在較高的位置，而他們并沒有考慮到目標消費群的身高方面的問題，令到玩具產品區(qū)“門可羅雀”，因此在賣場中要根據消費者的具體情況適時地改變產品的陳列方式，將自己的產品擺放在消費者容易拿取的地方，并保持一定的新鮮感，有利于二次購買；而產品最好陳列在1.5米高度的展架上，因為這樣容易選擇，不同種類的擺放分明清楚，讓顧客一目了然。
特別提示：
賣場陳列“三要”
終端陳列要做到看得見，平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產品陳列。要摸得著：資料架、展架、展臺、樣品等；聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；要帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等。而對于對手我們反之就要盡可能的讓顧客少看見，少聽見，少帶走了。
案例特別點評
利樂枕的店內陳列：
隨著社會的進步，人們生活水平的提高，消費者對食物及飲料的要求日益求精，特別是含豐富營養(yǎng)而衛(wèi)生的無污染牛奶，因此，利樂公司首先在產品的陳列上力求給消費者一個新鮮、衛(wèi)生、營養(yǎng)的感覺。其具體陳列為：
1、放置在冷柜里，給人以新鮮感覺，注意理貨時將外層產品豎立擺放
2、放置在早餐食品旁，提醒搭配購買
3、放在競爭產品旁，利于消費者比較和判斷
4、貨架上靠內的產品最好平放，靠外的產品斜放，最外層/上層陳列應有意拿掉幾個，便于顧客拿取
5、選擇熱點位置進行堆頭/端架陳列，利用客情關系盡可能多的使用廣告宣傳品
6、絕對不允許有破包、潮濕、骯臟等問題
三、陳列分類
種類
陳列目標
陳列要領與目
櫥窗陳列
吸引路過客人進店
最好配合大幅的海報張貼，增加路人的關注率及好奇心
陳列柜
高檔物品或易臟（塵）物品
化妝品或精品樣板可以采取這種方式，主要用來烘托氣氛。
陳列架
展示多種規(guī)格的商品
最常用的貨品展示方式，主要采用組合及占位大的方式才能有所突破。
陳列臺
特別推介商品
往往產品新上市時特意制作專門用的陳列臺，以區(qū)別于同類產品的視覺識別。
階梯陳列
引導店內客人加深產品認識
稍大的店可以使用，展示商品、營造氣氛、展現商店風格的目的遠大于銷售目的。
陳列柱
引導店內客人加深產品認識
產品如果進入大商場或超市時一定要爭取形象柱，效果往往都較理想。
四、陳列的最佳位置
顧客看不到的產品，就不會被考慮購買。因此，化妝品的陳列，理所應當放在最顯眼的地方，以吸引
顧客的視線。導購代表在陳列時，應該針對產品的大小、形狀、性質以及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方（一般男性以160CM為基準；女性以150CM為基準）為中心的30%的范圍內；其次的位置是再下方的30%的范圍。其中1.5-1.7米的陳列架/貨架中間位置為產品的黃金位置（不包括收銀臺的背后貨架），導購代表必須使自己的產品爭取黃金位置。在賣場的的主要位置產品的擺放為：
1、貨架：一般的貨架有5—7層，產品陳列的最佳位置是1.5-1.7米高度（從底數第3-4層），為通常最主要的陳列位置。
2、堆頭：促銷期間，賣場會在場內劃分一個固定的區(qū)域，區(qū)域內陳列大量的促銷商品，上面懸掛海報標旗。
3、櫥窗：專門是為了展示樣品而設置，通過更多的裝飾和燈光襯托產品的品牌和質量。
4、專柜：在賣場中放置玻璃專柜，由專人售賣，適用于一些化妝品、香煙、酒類等產品。
5、過道邊：隨意大量地擺在顧客必經的通道旁邊，讓顧客隨意取拿，一般是低價格的日常生活用品。
6、收銀臺旁：放于收銀臺旁的掛式展架上，是賣場最后的銷售機會，讓顧客在等待付款時選取購買，一般是像香口膠等小包裝價格不高的快銷品種。
產品賣場陳列最佳位置用圖來表示則為：
產品最佳的貨架位置
—貨架寬度
10010610410198
顧客
顧客購買方向
最好的貨架位置
——貨架高度
高度銷售指數
>1.20m90
1.20m129
0.95m208
0.7m169
0.10m100
案例特別點評
可口可樂產品陳列三大原則：
可口可樂能在終端市場中取得非常好的銷售量，一是和它的產品優(yōu)質有關，二就是其產品的陳列了，可口可樂的陳列原則一直都遵循著三大原則：大、明顯、集中。產品在賣場的貨架、柜臺占的面積越大銷售量就越大，陳列越明顯銷售量越大，產品陳列的大小等于銷售量大小。這一規(guī)律早已被發(fā)現與認同。在現實銷售中，零售店特別是大賣場、大超市往往將產品按包裝陳列，一個廠家、一個品牌的系列會出現在不同的貨架上，產品陳列的三原則威力大打折扣。這時，可口可樂采取的措施是：
1、業(yè)務代表備有小禮品如鑰匙扣、圓珠筆、手表、名片夾、雨傘等送給賣場營業(yè)員、柜組長。拿人手短、吃人嘴軟，小恩小惠讓店員不好意思拒絕你的要求。
2、業(yè)務代表自己動手，徹底按公司要求陳列，將貨架、貨柜一層一層陳列滿為止，移走其他公司的產品。
3、對產品陳列較好的賣場，每月給柜組長一些獎品，如食用油票、麥當勞券等家庭必需品或者小孩子喜歡的食品，因為柜組長和營業(yè)員90%是中年婦女，她們喜歡實用的東西。
4、大賣場、超市實行理貨員制。專門成立理貨員隊伍，每家店面至少一周理貨3次。
（編輯：灰太狼）