導購在為家長介紹奶粉時，首先要懂產(chǎn)品特點;其次要懂母乳喂養(yǎng)、人工喂養(yǎng)、混合喂養(yǎng)的各種問題，這是為奶粉購買顧客做好服務(wù)的基礎(chǔ)。最后通過親和力與溝通技巧了解顧客需求，根據(jù)顧客需求幫助其選擇最需要最合適的產(chǎn)品。說白了，從顧客角度和需求出發(fā)，幫助顧客解決問題，誠心做好了服務(wù)，銷售也就是水到渠成的事了。
第一步
積極主動和顧客打招呼，詢問了解顧客情況(這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán));
第二步
根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型(比如寶寶需要幾段奶粉?奶粉需要哪方便特點的?顧客需要哪方面價位的奶粉等等)(導購通過聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴，她才會愿意聽你介紹產(chǎn)品);
第三步
根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益(說出您所銷售奶粉的主要特點，并能區(qū)別講出所推奶粉和其他竟品的不同;講出這個特點有什么作用;最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受)(即奶粉銷售的FAB法則);
第四步
積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問題，媽媽會因為你的專業(yè)更加信任你;
另還可向顧客展示奶粉供應(yīng)商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任;
第五步
利用公司的促銷、利益促使顧客購買產(chǎn)品。
第六步
請顧客購買以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。(當有些顧客不愿意留資料時，可以告知店里經(jīng)常會有活動，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知);
情景演練
來了一位年輕的媽媽,迎接顧客(根據(jù)對顧客的熟識程度進行不同的開場)
導購：你好，歡迎光臨!有什么可以幫到你?/**姐您來了!您今天想要給寶寶買些什么呢?/......
顧客: 我來看看奶粉
顧客二：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)
導購：哦，要給寶寶買奶粉。您的寶寶多大了呀?現(xiàn)在喝的是什么奶粉呢?(跟顧客聊寶寶切入，顧客會比較容易接受 。一般來說顧客都喜歡談?wù)撟约旱膶殞�。而且導購也需要了解顧客情況，然后才好根據(jù)顧客需求進行介紹和推薦。)
顧客：寶寶6個月，在吃**，給我拿一罐**吧。(這種顧客有主見，她認定一個品牌覺得好就會長期選擇下去，也屬于穩(wěn)定顧客消費群體)
導購：哦，是吧，感覺怎么樣呢?(可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等情況)
顧客：還好，沒什么問題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)
導購：(顧客寶寶有喂養(yǎng)方便的問題，導購可以為顧客解答，這是很好的切入點。如果寶寶情況良好，就推薦適合寶寶奶粉的特點)6個月后的寶寶體格和發(fā)育進入快速生長期，寶寶也容易生病，因為母體帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是***原裝進口的，里面特別添加了***、***(根據(jù)你銷售奶粉特點說)，可以增強寶寶免疫能力，剛好適合你家寶寶現(xiàn)在這個階段的營養(yǎng)需求。
顧客：沒聽說你這個牌子呀!
導購：原來您還不知道我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位。不過沒關(guān)系，今天你來了可以了解一下，你說是吧?(首先降低身份贏得顧客好感)(說話語氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑。)
顧客：那倒是。有時間倒是可以了解一下。(說到這里，說明顧客對產(chǎn)品有點興趣了，導購可以開始介紹產(chǎn)品最突出的賣點)
導購：(這時候就可以拿起奶粉)“你可以看下我們的奶粉：(此為舉例，請根據(jù)自加品牌奶粉特點推薦)它富含**多種營養(yǎng)素，仿母乳配方，添加乳鐵蛋白，國際上率先添加了**，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似�！�(有條件的情況下可以現(xiàn)場給顧客試飲)
顧客二：還是不要了。
導購：如果顧客這樣說，導購可以把奶粉資料遞給她，請顧客把資料帶回去多了解。同時可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送，并告訴正確的轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復介紹您所推奶粉最突出賣點，給顧客資料的同時把自己手機一并留下，跟顧客說如果有喂養(yǎng)方面的問題都可以打你(所以母嬰店導購學習和了解喂養(yǎng)方面的正確知識非常重要，是聯(lián)系顧客的重要紐帶)。
顧客：你們牌子不怎么出名，為什么價格居然比人家還貴呢?
導購：你這個問題問得很好!我們以前也有顧客有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實不如****大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。(這時候要認可顧客的想法)
我們的奶粉全部都是從****原裝進口的，(說到這可以拿出宣傳冊等資料給顧客看，如果是進口奶粉還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看;奶粉的質(zhì)檢報告也可以及時展示，讓顧客對品牌產(chǎn)生信任。)
顧客：。。。。。。(這時候顧客不說話你可以接著說)
導購：我相信你也對奶粉有很多了解，你看我們的奶粉(指著奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營養(yǎng)成分，它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了***，對寶寶有****的好處，寶寶喝了后****的好處。高品質(zhì)的營養(yǎng)成分****在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養(yǎng)。(這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講)
顧客：有你說得那么好嗎?那我先拿一罐試試吧。(此時也會有下面這種情況)
顧客二：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話，)
導購：正好我們有活動，寶寶都是一直要吃的，我們買2罐送贈品***呢， 比較劃算(這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多)。
顧客：好的，那就拿2罐吧。
導購：好的，請稍等。(這時候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動或者店里活動我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話。
顧客二：你說得這么好，我倒是挺想嘗試一下的，可你們賣得太貴了，不能再便宜一點嗎?
導購：姐，現(xiàn)在都只有一個寶寶，全家都希望把最好的給寶寶。我們奶粉不僅可以促進寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強免疫力，所謂物有所值。
這個系列正巧現(xiàn)在有活動，買1罐送***，買2罐送******(根據(jù)店內(nèi)活動情況去說)(還可根據(jù)顧客需求和經(jīng)濟定位幫顧客推薦合適的產(chǎn)品：顧客平時購買什么牌子的奶粉，那么給顧客推薦相應(yīng)系列的奶粉;如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以拿相應(yīng)系列，如果經(jīng)常選擇進口奶粉的媽媽可以拿原裝進口的奶粉給顧客。)
小結(jié)
導購切忌還沒了解顧客情況，就一廂情愿向顧客推介產(chǎn)品。
首先要學會傾聽，通過傾聽，然后提問，給出解答，通過這樣一來一往的交流，與顧客之間建立起信任，然后再進入產(chǎn)品介紹。說白了，從顧客角度和需求出發(fā)，幫助顧客解決問題，誠心做好服務(wù)，銷售也就是水到渠成的事了 。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）