經(jīng)營(yíng)的最終目的是盈利，盈利越多績(jī)效就越好，如何挑選消費(fèi)者買單的產(chǎn)品才是保證銷量的關(guān)鍵因素。母嬰店一開(kāi)始基本上都是從賣奶粉、紙尿褲以及奶瓶奶嘴等發(fā)家做起來(lái)的，玩具始終處于“配角”的地位，要么被擺放在角落，要么在樓梯拐角，還有放在二層的。問(wèn)其原因，有的說(shuō)大玩具單價(jià)太高，客戶都不愿買;還有的說(shuō)小玩具利潤(rùn)太薄，門(mén)店沒(méi)錢可賺。今天，送大家一個(gè)好用又有趣的“玩具免費(fèi)送”的方案，讓玩具搖身一變成引流大殺器。
免費(fèi)奶粉試吃、免費(fèi)尿布試用、免費(fèi)嬰兒游泳、免費(fèi)體驗(yàn)早教課程、免費(fèi)抽獎(jiǎng)……母嬰店中名目繁多的免費(fèi)促銷讓人應(yīng)接不暇�！巴婢呙赓M(fèi)送”不同于以上這些，它的關(guān)鍵點(diǎn)在于顧客需要先預(yù)存才能免費(fèi)領(lǐng)取玩具，在使用預(yù)存款的過(guò)程中，門(mén)店可通過(guò)設(shè)置門(mén)檻，讓顧客追加成交，最終達(dá)到門(mén)店盈利、消費(fèi)者得利的目的，實(shí)現(xiàn)雙贏。
1.預(yù)存XXX元，即送等值玩具
首先要想一個(gè)噱頭，可以是節(jié)假日活動(dòng)，也可以是年中大促或是店慶，給消費(fèi)者釋放一個(gè)“機(jī)會(huì)難得，優(yōu)惠多多”的信號(hào)，朋友圈推廣文案可以這樣寫(xiě)：為感謝新老客戶一直以來(lái)的支持，本店特推出“玩具免費(fèi)送”活動(dòng)，活動(dòng)期間預(yù)存多少錢，即送等值玩具，存的越多，禮品越大。(例如：預(yù)存198元送價(jià)值198元的玩具一件;預(yù)存98元送價(jià)值98元的玩具一件;預(yù)存38元送價(jià)值38元的玩具一件。)限前100名顧客參與，先存先得，額滿即止。
2.設(shè)置體驗(yàn)區(qū)，讓寶寶自主挑選
在當(dāng)今產(chǎn)品和渠道眾多的時(shí)代，酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品如果只是躺在貨架上安心睡大覺(jué)同樣無(wú)人問(wèn)津，如果不試玩，那么對(duì)孩子來(lái)說(shuō)，貨架上的玩具只是一個(gè)擺設(shè)而已。跟電商相比，我們要善于發(fā)揮母嬰實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)，其中，“產(chǎn)品體驗(yàn)”是母嬰店最大的亮點(diǎn)。
因此，如果真的想把玩具當(dāng)成門(mén)店的重要品類來(lái)做的話，首先要先把一些玩具的包裝拆掉，讓大家能看到玩具的整體形象;其次，要特地留出一塊場(chǎng)地作為玩具體驗(yàn)區(qū)，可以爬爬墊為底，用塑料欄桿圍起來(lái);最后是要把所有的玩具都拿出一個(gè)樣品拆開(kāi)供顧客免費(fèi)試玩，做好體驗(yàn)式銷售很重要。
門(mén)店針對(duì)198元、98元、38元三個(gè)價(jià)位的玩具，各挑選三款供客戶選擇，門(mén)店再將這9款玩具的樣品都擺在體驗(yàn)區(qū)，供寶寶們免費(fèi)玩耍，這樣做的目的是讓寶寶自己挑選心儀玩具，從而加速客戶掏錢預(yù)存。
3.預(yù)存款使用有技巧，特價(jià)除外
無(wú)論是贈(zèng)券促銷還是預(yù)存款促銷，都是門(mén)店常見(jiàn)的促銷方式，對(duì)于提高顧客的復(fù)購(gòu)率，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度是有一定作用的。但是在預(yù)存款的使用上，門(mén)店需要反復(fù)跟顧客強(qiáng)調(diào)好規(guī)則，設(shè)置好門(mén)檻。例如：客戶每次消費(fèi)滿100元可抵扣20元，每次抵扣完還附送價(jià)值9.9元的小玩具一個(gè)。
另外，“玩具免費(fèi)送”的關(guān)鍵點(diǎn)還在于特價(jià)產(chǎn)品不能參與，否則一次促銷門(mén)店將損失很大，違背了促銷的初衷。因此，門(mén)店在活動(dòng)時(shí)需標(biāo)明特價(jià)商品，引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)針對(duì)性購(gòu)買。在此，門(mén)店需要將全場(chǎng)通貨商品或是毛利率低于40%的商品都設(shè)置為特價(jià)商品，不參與活動(dòng)，這樣就完成了針對(duì)性購(gòu)買。
4.選品有門(mén)檻，價(jià)格需匹配價(jià)值
在母嬰店促銷過(guò)程中，購(gòu)物送贈(zèng)品的方式是大家經(jīng)常會(huì)用到的。但是有的門(mén)店為了招攬顧客常常把贈(zèng)品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾變成了價(jià)值10元，一個(gè)價(jià)值5元的相框變成了20元，消費(fèi)者一經(jīng)比價(jià)，更是對(duì)門(mén)店的信任度和好感度降低�；诔杀究紤]，門(mén)店可在做本活動(dòng)前把倉(cāng)庫(kù)里堆放已久或是進(jìn)價(jià)低的玩具都找出來(lái)，但是也不能以次充好，價(jià)格必須匹配本身價(jià)值。
此外，還可以向玩具廠家尋求支持，借著開(kāi)發(fā)客戶的名義，請(qǐng)廠家給出最低成本價(jià)，通過(guò)這些手段確�；顒�(dòng)玩具的成本不超過(guò)原價(jià)的4折。
5.玩具免費(fèi)送，是虧還是賺?
有行業(yè)內(nèi)人士稱，玩具一般是4-6折供貨，假設(shè)顧客預(yù)存198元，可免費(fèi)領(lǐng)走一個(gè)原價(jià)198元的玩具，即扣除成本79元，門(mén)店還保有119元收益;顧客預(yù)存98元，可免費(fèi)領(lǐng)走成本為39元的玩具，門(mén)店還有59元的收益;顧客預(yù)存38元，可免費(fèi)領(lǐng)走成本15元的玩具，門(mén)店保有23元收益。
對(duì)于預(yù)存款的使用，客戶每次消費(fèi)滿100元可抵扣20元，客戶要使用完198元預(yù)存款需分10次抵扣需消費(fèi)滿1000元。由此看來(lái)，門(mén)店在保證利潤(rùn)的前提下還能掙一筆，又有成交量又有留存率，可謂是一舉兩得。
寫(xiě)在最后：玩具作為典型的非標(biāo)品，是實(shí)現(xiàn)門(mén)店差異化的重要品類，還能加強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，可見(jiàn)，玩具很可能成為母嬰店破局的關(guān)鍵。如何利用好玩具提升銷量帶動(dòng)盈利，是每一位店長(zhǎng)必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）