大眾的消費(fèi)的都有一個(gè)習(xí)慣，就是喜歡去自己比較喜歡的店面購物。媽媽們?nèi)ツ笅氲曩徫镆彩且粯拥�，也是選擇自己比較信賴經(jīng)常去的母嬰店。
幾個(gè)月前，李雪在北京石景山區(qū)魯谷路一個(gè)新建小區(qū)開了一家孕嬰用品商店。當(dāng)初達(dá)成加盟初步意向后，總部幫她做了詳細(xì)的選址調(diào)查，結(jié)果表明：這個(gè)新社區(qū)青年人比例超過40%，白領(lǐng)居多，非常適合開孕嬰店。吃了這顆“定心丸”，李雪很痛快地交了5萬元加盟費(fèi)，前后只用了不到兩個(gè)月時(shí)間，孕嬰店開業(yè)了。
但經(jīng)營幾個(gè)月下來，業(yè)績(jī)卻沒有想象中那么好，“不虧本已經(jīng)不錯(cuò)了，根本談不上賺錢”。不過，相距兩站地外的另一家孕嬰店卻生意興隆。是什么原因造成兩個(gè)店生意的如此反差？
李雪為什么敗給老店
無論是店面位置，還是面積、貨品數(shù)量，李雪都無法與社區(qū)里的老店“快樂娃”相提并論。而且社區(qū)居民已經(jīng)養(yǎng)成了在那里消費(fèi)的習(xí)慣，加上交通不如對(duì)手便利，李雪自然經(jīng)營慘淡。
說起當(dāng)時(shí)選址，李雪還曾經(jīng)到快樂娃看過�！皬耐饷婵�，沒什么打動(dòng)我的地方。到處粘貼的宣傳畫，花花綠綠的一點(diǎn)章法也沒有；走進(jìn)店內(nèi)，一眼看去，整個(gè)貨架上堆滿了商品，密密麻麻的；加上這家店位于二樓，從一樓走上去，樓道裝修很粗糙，還擺放著很多玩具車，讓我感覺不夠檔次。”
當(dāng)時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好印象最終化為了李雪的竊喜。要知道，這家店與她所看到的加盟總部的樣板店相比，根本不在同一檔次。“當(dāng)時(shí)，我都開始想象未來的景象：我的店一開業(yè)，快樂娃生意越來越慘淡，直到退出市場(chǎng)；我的店里生意越來越火�！�
但現(xiàn)實(shí)總愛捉弄人。她的孕嬰店開業(yè)后，非但沒把“快樂娃”擠垮，幾個(gè)月經(jīng)營下來后，自己反而快要被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷擊垮。一些曾經(jīng)在她店里消費(fèi)的顧客，逐漸又到“快樂娃”買東西了。
“我曾經(jīng)試圖了解其中原因，但結(jié)果很受打擊�！崩钛┍砬榫趩实卣f，有一位住在她們小區(qū)的年輕媽媽告訴她：雖然她的店面看起來是氣派些，干凈整潔，但產(chǎn)品種類少，有些品牌知名度不夠，這讓她感覺還是老的“快樂娃”比較可靠。加上更多的消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了購買習(xí)慣，即便李雪的新孕嬰店開業(yè)，這些消費(fèi)者依舊在“快樂娃”消費(fèi)。
這一點(diǎn)，記者在“快樂娃”孕嬰用品店得到證實(shí)。梁店長認(rèn)為，兩家店店面面積不同，李雪的店只有“快樂娃”的一半，這種面積下，商品品類當(dāng)然無法達(dá)到相同數(shù)量，“她們(指李雪)家的貨物種類及數(shù)量沒有我們這里多。顧客來我們這里有更大的挑選空間�！�
另外，“快樂娃”所處的位置東面是一家大型服裝商貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)——玉泉東市場(chǎng)，周邊有4個(gè)新老社區(qū)。而與之相比，李雪的店位于新建的小區(qū)，周邊幾乎都是原有的平房區(qū)。再加上“快樂娃”已經(jīng)經(jīng)營多年，在周邊消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成口碑，“改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，很難。”
還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)，“快樂娃”店面位于北京長安街西延長線上，從地鐵玉泉路站步行也不過5分鐘；而李雪的店還需要轉(zhuǎn)乘公交車，兩站地后才能到達(dá)。這些都是造成了李雪店慘淡現(xiàn)狀的原因。
單一的店面銷售很難贏利
很多時(shí)候，年輕的父母在進(jìn)行了首次選購，確定了母嬰適合什么產(chǎn)品、什么時(shí)期應(yīng)該替換或者添加什么產(chǎn)品后，更希望節(jié)省選購的時(shí)間，比如打一個(gè)電話就能送貨上門、通過網(wǎng)絡(luò)就能夠訂貨。
除了上述店面位置、面積以及貨品種類數(shù)量的懸殊以外，李雪逐漸發(fā)現(xiàn)，還有一點(diǎn)不同值得她學(xué)習(xí)。
這一點(diǎn)，她自己當(dāng)初沒有想到，她所加盟的盟主企業(yè)也沒有替她想到。那就是更適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者需求，不單一實(shí)行店面零售，而是像“快樂娃”一樣，采取專賣店購物、電話訂購、網(wǎng)上訂購三管齊下。
眼下，單一的店面銷售已經(jīng)很難滿足顧客，尤其是年輕消費(fèi)者的需求。要知道，很多時(shí)候，年輕的父母在進(jìn)行了首次選購，確定了母嬰適合什么產(chǎn)品、什么時(shí)期應(yīng)該替換或者添加什么產(chǎn)品后，更希望節(jié)省選購的時(shí)間，比如打一個(gè)電話就能送貨上門、通過網(wǎng)絡(luò)就能夠訂貨，“現(xiàn)在靜下來想想，這些銷售手段都是必須的。”
在“快樂娃”，記者了解到，其商品的配送范圍是北京及各大城市，其中北京在航天橋、華威橋、芍藥居、西三旗、大紅門、五里店等地區(qū)分別建立了八個(gè)配送站，保證在五環(huán)以內(nèi)的用戶均可實(shí)現(xiàn)50元購物免費(fèi)次日送達(dá)的服務(wù)。
“這一點(diǎn)我真的自愧不如，”雖然仍然和“快樂娃”無法相比，但偷藝之后，現(xiàn)在的李雪已經(jīng)在尋找新的店址，也注冊(cè)了自己的網(wǎng)站，“向快樂娃學(xué)習(xí)”。
（編輯：海賊王）