客戶粘性不足相信是很多商家的頭疼的問(wèn)題，我們發(fā)現(xiàn)門(mén)店在售賣(mài)營(yíng)養(yǎng)品的過(guò)程中，把營(yíng)養(yǎng)品銷售出去相對(duì)容易，但是讓顧客形成二次購(gòu)買(mǎi)相對(duì)比較難。

　　營(yíng)養(yǎng)品的售賣(mài)不像奶粉和尿褲那樣簡(jiǎn)單。因?yàn)槟谭�、尿褲一旦形成了一次�?gòu)買(mǎi)以后，顧客會(huì)很快的形成2次購(gòu)買(mǎi);但是營(yíng)養(yǎng)品， 顧客購(gòu)買(mǎi)一次以后很難出現(xiàn)2次購(gòu)買(mǎi)。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題呢?

　　佑童顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在研究營(yíng)養(yǎng)品動(dòng)銷的過(guò)程中，對(duì)這個(gè)問(wèn)題，做了一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者之所以沒(méi)有實(shí)現(xiàn)二次進(jìn)店消費(fèi)，有2個(gè)核心的原因：

　　第一個(gè)原因是，買(mǎi)回去的營(yíng)養(yǎng)品，經(jīng)常會(huì)忘記給孩子喂; 也就是說(shuō)，買(mǎi)回的營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)者并沒(méi)有把營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)掉。

　　第二個(gè)原因是，消費(fèi)者吃一個(gè)時(shí)間營(yíng)養(yǎng)品以后，營(yíng)養(yǎng)品并沒(méi)有店員推薦的那么好，孩子吃了，效果也并不明顯。

　　我在線下的課程上，也做過(guò)一個(gè)類似的調(diào)研：

　　我問(wèn)我們的學(xué)員， 您會(huì)不會(huì)給您家的孩子去吃營(yíng)養(yǎng)品?多數(shù)的學(xué)員反饋說(shuō)會(huì)。

　　那我又會(huì)問(wèn)第2個(gè)問(wèn)題，說(shuō)：“那你會(huì)不會(huì)偶爾忘記給孩子喂我們的營(yíng)養(yǎng)品了?”基本上，所有的學(xué)員的反饋都是：經(jīng)常性的忘記!

　　那你就會(huì)發(fā)現(xiàn)了，連我們都會(huì)經(jīng)常忘記給孩子喂食營(yíng)養(yǎng)品，我們的顧客會(huì)不會(huì)忘記給孩子喂食營(yíng)養(yǎng)品呢?

　　營(yíng)養(yǎng)品是食品而非藥品，本身效果就不明顯;再加上消費(fèi)者經(jīng)常性的忘記給孩子喂食，效果就會(huì)更加的的不明顯。

　　忘記喂、效果不明顯，買(mǎi)回去的產(chǎn)品還沒(méi)有消費(fèi)完，顧客自然就不會(huì)形成二次進(jìn)店消費(fèi)?

　　那么，怎么解決顧客進(jìn)行二次進(jìn)店消費(fèi)的問(wèn)題呢?

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)，要想買(mǎi)好營(yíng)養(yǎng)品、讓顧客形成2次進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，首要解決的問(wèn)題是顧客消費(fèi)的問(wèn)題。

　　我有個(gè)朋友，告訴李老師說(shuō)銷售就是3件事：第一是“收錢(qián)”; 第2是“消費(fèi)”;第3是“有面兒”。

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)，營(yíng)養(yǎng)品銷售，顧客之所以沒(méi)有形成2次進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，一個(gè)核心的問(wèn)題是沒(méi)有解決消費(fèi)的問(wèn)題。

　　如果解決不了顧客消費(fèi)的問(wèn)題，顧客又怎么能夠?qū)崿F(xiàn)2次進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)呢?

　　那你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在營(yíng)養(yǎng)品的銷售工作中，解決顧客消費(fèi)的問(wèn)題，最有效的方法就是：客戶回訪

　　這個(gè)時(shí)候很多學(xué)員可能機(jī)會(huì)問(wèn)了，李老師，我做了客戶回訪，似乎沒(méi)有什么效果呢?

　　那，讓我們來(lái)看一下，你是怎么做的呢?

　　你剛一拿起電話打給顧客，還沒(méi)有說(shuō)兩句，顧客直接掛了。

　　你知道消費(fèi)者的心理怎么想的嗎?

　　她在說(shuō)：你上一周打電話說(shuō)奶粉3送1，今天又準(zhǔn)備打電話說(shuō)尿褲2送1嗎?煩死你!

　　那么，又應(yīng)該如何做客戶回訪呢?

　　客戶回訪的手段很重要。

　　我相信，今天我們很多的店員和門(mén)店都應(yīng)該有消費(fèi)者的微信，最有效的客戶回訪應(yīng)該是做線上的回訪，因?yàn)�，消費(fèi)者者接到的騷擾電話太多，打電話容易招人煩。

　　顧客回訪的時(shí)間很重要。

　　我這里所談到的時(shí)間不是早上好還是晚上好，而是指客戶回訪的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

　　我給到大家客戶回訪的最佳時(shí)間、節(jié)點(diǎn)的建議是：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的3到7天。

　　為什么會(huì)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的3到7天?不是更早，也不是更晚呢?

　　因?yàn)�，�?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的前2天，消費(fèi)者一定會(huì)記得給孩子喂食，回訪的意義不大。

　　購(gòu)買(mǎi)后的7天后，營(yíng)養(yǎng)品本身效果就不明顯，再加上顧客經(jīng)常性的忘記給孩子喂食，效果就會(huì)更加的不明顯。

　　消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)孩子吃了營(yíng)養(yǎng)品基本上沒(méi)有什么效果，所以，七天以后，即便回訪了，效果也不明顯。

　　第三，顧客回訪，是有標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作步驟的。

　　我將客戶回訪分為3個(gè)步驟：

　　動(dòng)作一，我稱之為“降低顧客的期望值”。

　　什么叫降低顧客的期望值呢?

　　做營(yíng)養(yǎng)品時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品不是在買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)品，而是在買(mǎi)藥!他們希望回去吃了就見(jiàn)效。

　　所以你要降低顧客的期望值。

　　你要告訴顧客，說(shuō)：您前2天從我們門(mén)店買(mǎi)兩盒鈣、一盒乳鐵蛋白和2包益生菌，你所有買(mǎi)的這些產(chǎn)品，都是食品而非藥品;效果不會(huì)很明顯，所以要持續(xù)給孩子喂食。

　　注意，這就是要降低顧客的期望值。

　　動(dòng)作二，李老師稱之為“有面兒”。

　　什么叫有面兒呢?就是你的回訪一定要讓顧客有面子。

　　你譬如說(shuō)，你問(wèn)顧客：我不知道你買(mǎi)回去營(yíng)養(yǎng)品后，有沒(méi)有持續(xù)的給孩子喂食，是不是會(huì)出現(xiàn)偶爾忘記給孩子喂食的現(xiàn)象;我也經(jīng)常出現(xiàn)忘記給孩子喂食營(yíng)養(yǎng)品的情況。

　　那你就會(huì)發(fā)現(xiàn)， 把您和顧客放在一個(gè)統(tǒng)一的立場(chǎng)上 告訴顧客您也經(jīng)常出現(xiàn)類似的問(wèn)題，顧客就會(huì)覺(jué)得有面子。

　　這就叫有面兒。

　　而不是說(shuō)：你怎么做媽媽的，營(yíng)養(yǎng)品都能忘記給孩子喂食。

　　這時(shí)候呢，我們就把顧客推在我們的對(duì)立面。

　　動(dòng)作三，我將其稱之為“給顧客方法”。

　　當(dāng)你告訴顧客說(shuō)：如果你與我一樣，也經(jīng)常出現(xiàn)忘記給孩子喂食營(yíng)養(yǎng)品的情況的話，我告訴你一個(gè)小技巧：你可以將我們的營(yíng)養(yǎng)品與孩子的奶粉輔食放在一起，如果孩子現(xiàn)在不喝奶粉了，那么您可以將我們的營(yíng)養(yǎng)品了，與孩子的水杯放在一起;總之，你將我的營(yíng)養(yǎng)品放在固定的位置，這樣，你就會(huì)不會(huì)忘記給孩子喂食了。

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這一講里，我們告訴了您，解決顧客未能形成2次購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)核心的邏輯是“解決顧客消費(fèi)的問(wèn)題”;而解決顧客消費(fèi)最有效的方法就是要做好顧客的回訪!

　　我們還告訴了您，顧客回訪的最佳時(shí)間和節(jié)點(diǎn)。

　　同時(shí)告訴了您，客戶回訪要分為3個(gè)步驟：

　　第一步，降低顧客的期望值;第2步，是給顧客面子;第3步，是給老顧客方法。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣做，顧客的回訪就會(huì)變得更加簡(jiǎn)單了。

（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）