我們都知道，營養(yǎng)品之所以賣不好，很多的時候是沒有辦法解決我們在銷售中遇到的各式各樣的問題;如果我們能夠幫助大家解決銷售中遇到的那些問題，那么，我們的產(chǎn)品的動銷將不再是問題。

　　從今天開始，我們就連續(xù)用一周的時間，來解決大家在銷售中遇到的問題。

　　這一講我們首先溝通一下大家在營養(yǎng)品銷售中，遇到的一個常見問題：“顧客說，沒有聽說過怎么辦?”

　　我很早前就知道如何解決這個問題，這源于我的一次市場調(diào)研。

　　很多年以前，我負責(zé)一個奶粉品牌的市場運營，當(dāng)時我們面臨的最大的問題就是我們的客戶在向消費者推薦我們產(chǎn)品的時候， 很多顧客會說我沒有聽說過這個品牌!

　　為了解決這個市場問題，我就深入到一線市場， 找一些我們銷售好的門店，去探析這些門店是“如何解決顧客認知”問題的。

　　我們首先在山東選擇了一家我們的樣板門店去做調(diào)研，但是坦誠的講，剛走進這家門店的，讓我有點小失望。

　　核心的原因是什么呢?當(dāng)我走進這家門店的時候，我發(fā)現(xiàn)這家門店，首先店面比較小， 也就是70、80個平方米的樣子;最重要的呢?這門店守店的是一個老爺子和老太太。

　　當(dāng)時，我就問那位大爺，說：大爺，您能告訴我，我們產(chǎn)品在您的店內(nèi)銷售比較好的原因是什么嗎?

　　大爺?shù)幕卮鹗�，沒有理由，就是賣得好!這讓我很無語。

　　于是呢， 我就采取了一個最笨的方法——“蹲店”， 也就說我要蹲在這門店待一天，看一看，為什么會我們的產(chǎn)品賣得非常好。

　　這時候我們就會發(fā)現(xiàn)，陌生的顧客來了，他向顧客推薦我們的產(chǎn)品，顧客說， 這個產(chǎn)品沒有聽說過。

　　這個時候，他就會干一件事情，伸出手，把手放在在他那不大店面里面，一個更小的小倉庫的門把手上;使勁的往外一拉，這時我們就會發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的空罐，嘩啦一聲，從上往下流。

　　面對堆積如山的空廳、空罐，顧客就不再說沒有聽過了。

　　當(dāng)這個顧客走了以后，他又再次再這個產(chǎn)品的空罐撿起來，再次凌亂的扔回到他的小倉庫，準備下一次的展示。

　　通過這個銷售場景的分享，你會發(fā)現(xiàn)：“客戶見證”是一個非常有效的解決“客戶沒有聽說過”這個問題的一個方法。

　　所以你會發(fā)現(xiàn)， 我們要解決客戶沒有聽過最有效的方法就是“善做客戶見證”， 那么，客戶見證到底應(yīng)該如何做呢?

　　我們把客戶見證分為三個模塊、四個步驟。

　　何謂客戶見證的三個模塊呢?我將其稱之為：名人見證、客戶案例集錦、可視化信息反饋。

　　那客戶見證的四個步驟又是什么呢?他分別是：基礎(chǔ)信息的收集、反饋的可視化、物料呈現(xiàn)、個案經(jīng)驗展示。

　　如果僅僅空洞的談什么三大模塊、四個步驟，你的認知一定不夠深刻， 那我建議大家要干一件事情， 就是“去觀察”。

　　如果你的公司有一面員工風(fēng)采展示墻，那我建議你去觀察你的員工站在風(fēng)采展示墻前，她是會去找誰的照片?

　　很多學(xué)員應(yīng)該有所體驗：那還用說，一定會去找自己的照片。

　　這叫“自我認同”。

　　所以你會發(fā)現(xiàn)，買家秀、漂亮寶貝評選本身就是一種有效的客戶見證。

　　客戶見證其實很簡單;我相信，你們一定干過。

　　當(dāng)消費者在我們店購買了某一款產(chǎn)品比較多的時候，你會用手機拍一個視頻，說“某某產(chǎn)品十罐走起”，然后將這個小視頻分享到微信朋友圈里，這就是一個有效的客戶見證。

　　我相信你，把所有的使用我們這些產(chǎn)品的消費者的照片整理在一起，放置我們門店的顯眼位置，甚至僅僅是在你的手機里建一個消費者消費相冊，售賣產(chǎn)品的時候，給特定的目標顧客去看，這就是一個客戶見證。

　　同時，我們會發(fā)現(xiàn)另外一個問題，什么樣的客戶見證是有效的客戶見證呢?

　　譬如說，我在為我們的學(xué)員做銷售分享的時候，我會告訴我們的學(xué)員“某個產(chǎn)品在某個區(qū)域賣的很好!”

　　我們的學(xué)員首先是不信，其次是“不屑”!

　　你譬如說，我說某個產(chǎn)品在浙江銷售很好，我們的學(xué)員就會說浙江人多有錢啊?我說這個產(chǎn)品在河南銷售也很好，我們的學(xué)員又會說河南市場人口多!

　　所以這就是我們銷售所面臨的一個問題，也就是說即便你做了客戶見證，客戶也不一定相信，只有我們身邊的客戶見證才最為有效，我們將其稱之為“個案呈現(xiàn)!

　　所以你就會發(fā)現(xiàn)，最有效的客戶見證是什么呢?

　　不是請劉德華，他過季了，也不是請范冰冰，因為被小崔打趴下了;最好是請習(xí)大大，但是習(xí)大大似乎不屑干件事情!

　　要怎么做客戶見證呢?你會發(fā)現(xiàn)，最有效的客戶見證就是我們自己。你給顧客說：“我的兒子吃就是吃這個品牌的產(chǎn)品長大的， 兒子因為就吃了這個產(chǎn)品品，從來不缺鈣、身體棒棒的;也從來沒有感冒發(fā)燒過”。

　　你會發(fā)現(xiàn)， 最好的客戶見證就是我們身邊的客戶見證。

　　所以我們一定要將我們身邊好的銷售案例收集在一起作為一個有效的客戶見證。

　　最好建立一個案例庫，將我們所有消費者消費我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)顧客反饋，進行有效的收集。

　　所以，我們要求，我們的學(xué)員在與消費者進行微信溝通的過程中，一定得， 是文字聊天而非語音條聊天，這時候你就把消費者好的消費反饋，有效的收集在了一起，以便于你向其他的消費者呈現(xiàn)。

　　客戶見證的第三個步驟就是：“物料呈現(xiàn)”。

　　我最煩的一件事情那就是我們的品牌方經(jīng)常拿著李老師的“照片與介紹”做成門型展架或者x展架放在會場的門口，把李老師當(dāng)門神使!

　　我雖然有點煩，但還為什么允許他們?nèi)プ鲞@件事情呢? 一個重要的原因是，因為這是一個很好的客戶見證，可以很好的呈現(xiàn)李老師在母嬰顧問與咨詢方面的專業(yè)度。

　　當(dāng)我們參訓(xùn)學(xué)員看到了李老師的的介紹的時候，就會發(fā)現(xiàn)：哦，原來今天為我們授課的老師是行業(yè)權(quán)威啊!

　　不過我沒有聽說過，于是拿出手機上網(wǎng)搜一下搜，關(guān)于李老師的介紹與相關(guān)鏈接，網(wǎng)絡(luò)的收藏量有上萬條;這個時候，大家就會對李老師的認知就會更強。這個時候你終于信了“李老師的專業(yè)度與權(quán)威性”，聽課也會更加認真，這堂課的授課效果也會更好。這就是客戶見證“物料化呈現(xiàn)“的作用，

　　客戶見證第4個步驟就是“個案呈現(xiàn)”， 你一定要將所有的消費我們產(chǎn)品的消費案例收集在一起能進行有效的呈現(xiàn)，這就是一個有效的方法。

　　舉例，佑童服務(wù)的一家營養(yǎng)品公司，他們公司的益生菌對腸絞痛患者有很好的療效;于是，他把所有消費者食用這個產(chǎn)品的照片和好的反饋信息收集在一起，這個時候，我們就形成了很好的有效的客戶見證，我們也稱之為個案呈現(xiàn)。

　　所以，你會發(fā)現(xiàn)將把所有的用戶食用我們產(chǎn)品的照片整理成一個相冊，將我所有的產(chǎn)品相關(guān)食用功效的好評信息整理在一起，這本身就是一個有效的客戶見證!客戶見證做好了，我們的產(chǎn)品還會做不好嗎?

（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）