“會員積分制現(xiàn)在執(zhí)行起來難度越來越大，不僅母嬰門店老板不愿意推，顧客配合度也不是很高�！蔽錆h貝兒佳總經(jīng)理程默表示。

說到會員積分，是目前很多奶粉品牌以維系顧客推出的積分價(jià)值兌換的營銷策略。

可是當(dāng)消費(fèi)者成為會員之后，消費(fèi)積分，能夠給消費(fèi)者帶來的價(jià)值兌換是否真的達(dá)到了預(yù)期？

 積分會員制難留顧客 

一般情況下在門店初次購買奶粉時(shí)，導(dǎo)購人員都會建議消費(fèi)者先進(jìn)行會員注冊，然后根據(jù)購買奶粉的金額進(jìn)行積分。承諾積分越多，兌換商品的價(jià)值越大。

最初，消費(fèi)者對這種積分形態(tài)充滿好奇，也愿意配合導(dǎo)購人員操作。但是會員積分給消費(fèi)者帶來的新鮮感，隨著時(shí)間周期延伸，慢慢開始淡化。

隨著會員積分等級劃分越來越不明確，也沒有更好的發(fā)揮會員積分制所帶來的價(jià)值，導(dǎo)致消費(fèi)者也對會員積分制也失去了最初的興趣。

比如，積分設(shè)定的等級不明顯，并沒有達(dá)到層層遞進(jìn)的關(guān)系。1000-2000積分可以兌換什么，2001-3000能夠兌換什么，都沒有明確給予呈現(xiàn)。以至于在消費(fèi)者眼里，積分與否就沒那么重要了。

另外，消費(fèi)者對會員積分是如何計(jì)算的毫無概念，商家對買多少奶粉，可以得到多少積分，也沒有具體說明如何計(jì)算。所以消費(fèi)者對積分積累的多少，沒有緊張感，不知道什么階段的積分額能夠兌換什么樣的價(jià)值兌換品。

畢竟浪費(fèi)了人力、物力、財(cái)力，卻沒有達(dá)到預(yù)期的效果。這樣就形成了一個(gè)惡性循環(huán)，顧客對會員積分失去了興趣，還加大了導(dǎo)購人員的工作量，門店也不積極執(zhí)行，客流量逐漸減少，會員積分制形同虛設(shè)，最后導(dǎo)致的結(jié)果就是越做越差。

 顧客流失的關(guān)鍵 

曾經(jīng)通過會員積分拉攏過來的顧客，如今都已經(jīng)逐漸流失。

程默則表示：“在會員積分制執(zhí)行的過程中，出現(xiàn)很多問題。比如，消費(fèi)者拒絕積分制，因?yàn)橛X得麻煩；經(jīng)銷商不愿意推行積分制，因?yàn)閷?shí)行步驟太過繁瑣�！�

當(dāng)前針對顧客的積分制主要操作是，購買一罐奶粉，掃一次碼。重復(fù)操作的次數(shù)多了，消費(fèi)者也開始厭倦了，有的甚至放棄積分。畢竟積分兌換的價(jià)值沒有給顧客帶來持續(xù)操作的動力。

對于經(jīng)銷商來說，一罐奶粉會員積分需要掃四次碼，進(jìn)貨要掃一次碼，出貨要掃一次碼，門店收貨要掃碼，賣出去要掃碼。如此繁復(fù)的過程，經(jīng)銷商和門店都不愿意操作。導(dǎo)致會員積分制越來越難執(zhí)行，引入的客流也沒能夠維系好。

并且，會員積分制為顧客所兌換的商品，沒有滿足顧客的需求。在顧客眼里，這些兌換品并不是自己想要的“獎勵”自然參與度就會下降。在做會員積分權(quán)益前，能夠更加深入了解消費(fèi)者以及渠道商的需求，參與度提高了，顧客回購率自然就會回升。

 積分制該如何做 

程默談到，合生元一直在做會員積分制，而且做得成效也非常不錯(cuò)，原因是其背后有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)支持。并且合生元在會員積分制的策略是經(jīng)銷商、門店和會員都有各自的積分系統(tǒng)來分別管理自己的會員。

并且，根據(jù)奶粉銷售的額度分批次定價(jià)。

通過合生元，我們能夠了解，會員積分制本身是非�？尚械�，但是目前在執(zhí)行過程中，卻不能環(huán)環(huán)相扣保障完成力度，主要原因還是在消費(fèi)者和渠道商對會員積分參與的積極性不夠，而且沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理。

所以在注冊會員時(shí)，導(dǎo)購人員對消費(fèi)者要有基本會員注冊規(guī)則進(jìn)行普及。對消費(fèi)者說明，會員積分是如何計(jì)算，積累積分的等級是如何變化，對應(yīng)會有什么樣的會員權(quán)益。根據(jù)消費(fèi)者的需求調(diào)整會員權(quán)益兌換，調(diào)動起消費(fèi)者的積極性。

品牌企業(yè)可以設(shè)置渠道商們會員注冊的獎懲制度，新會員注冊數(shù)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可以根據(jù)渠道商自身的需求實(shí)行獎勵，畢竟是和自己利益相關(guān)，必然會開始重視起來。

（編輯：mycypl123）